课程大纲：

地产豪宅销售培训

【课程对象】
地产企业总经理∕副总经理∕销售总监∕销售经理∕销售人员∕客服人员∕管理人员∕
【课程介绍】
销售难！豪宅销售更难！
房地产结束“黄金十年”，已然进入新常态。
行业面临调整，市场正在理性回归。销售越来越困难，客户越来越难伺候……。是困守危局，还是“强身健体”，提升技能？房地产资深讲师涂山青老师《地产豪宅销售沟通实战技能提升》课程，教您正确认识目前房地产销售形势与高端产品销售特征，准确把握高端客户的消费特点与心理习惯，有针对性地运用直指人心的客户沟通技巧，助您在豪宅销售中实现游刃有余，一击中的，顺利夺单。
课程通过对高端客户销售技巧的步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升地产高端客户销售技巧及成交技能，打造企业不败金身……
【课程收益】
1．认识新常态下豪宅销售的特点
2．了解高端客户的购买心理与购买行为习惯
3．快速洞察客户心理，通过察言观色分析客户真实需求
4．有效掌握豪宅销售沟通的各项技巧，包括客户接近技巧、项目介绍技巧、话术技巧、报价与守价技巧、逼定成交技巧等
【课程特点】
根据客户需要定制个性化课程内容，专家讲解，案例分析，情景模拟，问题讨论，游戏互动，实战实效！
【培训时间】2～3天

【课程主要内容】
【问题导入】豪宅卖什么：豪宅卖的是房子吗？
一、豪宅销售特点
1．销售特质：豪宅“豪”在哪里
【资料】某标杆企业高端住宅产品品质指标
2．豪宅怎么卖：豪宅成功销售的要素分析
（1）环境因素
（2）物的因素
（3）人的因素
二、攻心为上：豪宅客户的购买心理与购买行为分析
1．豪宅客户的心理分析（8种典型心理）
【提示】豪宅客户的思维模式
【案例】
2．高端客户的购买行为特点
（1）生活态度
（2）消费取向
（3）兴趣偏好
（4）生活习惯
（5）社交活动
【案例】

三、豪宅拓客技巧
【提醒】传统拓客方式，对*人群不一定有效
1．豪宅客户的需求分析
2．豪宅客户的拓客特点
3．豪宅拓客的十大途径
四、豪宅销售之沟通准备
1．销售现场准备
2．项目氛围营造
3．人员心理准备
4．销售物料、销售道具准备
4．高端客户开发的十大途径
（1）圈层活动拓客
【案例】标杆房企豪宅之圈层活动拓客
（2）网上拓客五大方法
（3）微信拓客技巧
（4）移动终端APP拓客技巧
【案例】融创豪宅的拓客秘笈解析

五、豪宅销售沟通实战技巧
1．豪宅客户的接近技巧
【小专题】面向高端客户的电话接听准则
3．高端客户的产品介绍技巧
（1）产品介绍中的技巧
（2）沙盘讲解技巧
（3）户型讲解技巧
（4）现场带看技巧
【视频观摩】
4．面向高端客户的报价与守价技巧
【案例】
5．面向高端客户的异议排除技巧
【案例】
6．高端客户的成交技巧
（1）如何捕捉顾客的成交信号
（2）如何把握成交时机
【案例】
（3）如何促成交易（逼定）
【小专题】豪宅现场逼定十式
7．面对高端客户的话术技巧
【情景演练】
8．面对高端客户销售的十二大常见错误分析

六、综合案例解析：标杆房企豪宅项目销售技巧
【综合案例1】融创豪宅销售技巧解析
【综合案例2】绿城豪宅销售技巧解析
【综合案例3】中海豪宅销售技巧解析
【综合案例4】星河湾豪宅销售的得与失
七、现场互动交流：10～20分钟
课程结束，谢谢聆听！

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