课程大纲：

商业银行零售业务的发展培训

针对受众：零售条线的管理者及客户经理
教学范式：理论分析、案例讲授、沙盘分解
课程价值：
1：全行业零售条线营销案例，全盘操作呈现从产品指标到客户经营的让渡过程
2：讲师曾主导参与大量网点流程、商圈与社区营销、高端客户分析诊断等咨询项目
3：零售课程行业内讲授超过200场

课程大纲
模块一：客户关系管理的运作思路
.案例研讨与沙盘呈现
分析零售营销操作的经典错误认知
零售客户的关系分层与贡献度指标的关联
不同层级客户的营销策略动作分解
案例：如何实现有效邀约，沙龙如何实现购买率超过60%
案例2：营销之外的功夫-服务与营销的平衡操作
.依托网点的零售业务发展思路
网点属地化与零售业务的发展

网点营销的几层含义
1.门店-固定场所内如何将流量形成业务量
2.属地-依托网点辐射范围的营销拓展
标准化业务的操作核心：流程建立下的概率分析
成交倒推分析：为什么标准化营销，技巧反而不是关键！
基础性业务的数据，如何建立？
客户分类的价值基础：新增客户到存量客户的推动过程
如何降低低价值顾客对网点资源的依赖
如何增加高价值顾客对网点营销的配合
难题1：为什么无法识别高价值客户？
难题2：建立关系后为什么无法顺利实现业绩？
客户分类基础上的业务推荐顺序
数据分析：为什么是从大到小，从难到易？
案例：服务对营销到底起到什么现实作用？
如何从新接触客户变成有价值客户
案例重现：为什么有价值客户在网点被轻易忽视
案例重现2：为什么业务推荐容易为他行做嫁衣裳
案例重现3：如何应对客户的初期犹豫与质疑

.依托客户分类基础上的零售二次操作
符合现实操作背景的客户分类
广义客户分类：潜在、新增、成熟、与交叉维护
细节客户分类-**现实案例分析及导入
依托网点实现分类客户的批量邀约
基本原理：批量的客户的分类原理？
原理分析：为什么邀约客户比简单拜访要有效？
难题分解：为什么邀请不到价值存量客户？
难题分解2：邀约到客户为什么无法实现顺利营销？
案例呈现：现场认购承诺超过70%的客户宣讲会
1.介绍案例的银行与客户经理背景
2.分析该客户经理的客户分类原则
3.个人营销策划对销售结果的保证
4.依托本案例，实现个人行动计划

模块二：依托渠道的零售业绩提升方式
.社区银行的业务推广方式
传统社区推广的失败案例分析
如何实现社区资源置换行营销方式
客户经理与社区客户建立关系的方式
招商银行的经验及案例情景重现
.未来的密集战场：商圈的属地化营销
商圈的分类与营销的价值
客户天然全同类项分类
无需邀约，拜访成本及其低廉
实现批量的固定拜访，形成虚拟商圈银行
与商圈客户的关系突破方式
具体实现业务交叉的操作方法
沙盘分解：从零开始的商圈营销模式
1.如何确立商圈的过程
2.如何展开突破性产品调研
3.如何建立与商圈客户的关系
4.如何形成定期的业务推广
5.如何将客户关系变成业绩
6.义乌小商品市场与广州茶叶市场的案例重现

模块三：高端客户的营销思路与操作分解
.高端客户的来源
来自成交客户的转介绍
现有客户价值的再次利用
如何促使客户转介绍的意愿
行里对公条线的现有资源
分析资源的价值
公私业务的联动
其他行业渠道的置换
基金公司与证券公司
新思路：从行内本身供应链找到突破口

.高端客户的操作思路
高端客户核心销售理念：手中没产品，心中有产品
客户信任的基础
从业经历与专注领域（个人）
专业性与严谨性
不主动回避本身的某些不足
个人形象符合金融行业要求
入手方式
从基本建立信任，到关系的递进
从财富人生的理念介入产品销售
1.高端客户需要了解的个人基本资料
2.如何从现在的无需求状态，引导入未来有需求状态
3.如何从银行角度确立客户的理财概念
4.如何实现后期产品的交叉

模块四：课程的总结与答疑

商业银行零售业务的发展培训