课程大纲：

销售心理培训课程

【课程背景】：
今天的终端销售人员：不知道顾客的消费购买动机；不知道顾客的心理防御机制；不知道顾客的异议心理构建。
今天的终端销售人员：急需了解技巧背后的技巧；急需掌握创新的销售工具；
急需学会开发独有的话术；急需具备灵活的实战能力。
我们的终端顾客早就习惯了常规的技巧和话术，仅仅懂得微笑赞美背话术已经无法具备销售竞争力；《*卖手复制》仅仅一天的培训，可以提升终端业绩40%，我们的客户“丽婴房”已经做到了；仅仅一个技巧，额外多成交5000多，我们的客户“ON&ON”已经验证了。
实体门店如何在雪上加霜的困境中快速突破；终端店铺如何在成本高涨的压力下持续盈利；销售团队如何在狭路相逢的竞争中更上层楼，今天或许有许多经过实战的有效的方法和工具，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索！

【课程收益】：
课程关键词：应知、应会、应用；
杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；
以技能教练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；
我们不是话术的搬运工，我们教会你如何提炼自己的话术！

【课程时间】：3天，6小时/天
【课程对象】：服饰、鞋帽、百货等相关人员
【课程方法】：案例剖析、视频音频、情景模拟、老师点评、现场教练、小组研讨

【课程大纲】
第一讲：*卖手核武器一——提升进店人数
1. 如何提升进店人数
2. 分析1：客人因为什么进了你的店
案例解析：《新世纪成功截留成交4200》
3. 标杆分析2：客人为什么进了竞品对手的店
4. 视觉吸引入店，感觉决定购买
工具：吸引客人进店的“3发炮弹”
落地技巧：提升进店率的7个技巧
5. 增加进店人数的8个策略
6. 迎接顾客必须做好的第一件事
7. “欢迎光临”这样的迎宾语已经“OUT”了
头脑风暴：店内没顾客时导购员干什么？
落地技巧：3步营造店铺氛围

第二讲：*卖手核武器二——洞悉你的顾客心理
1. 客户购买时必须先突破的三道心理防线！
2. 快速突破顾客第一道防线的两把“尖刀”
3. 顾客购买前需要先解决的三大顾虑；
4. 如何增加成交率和连带率
案例解析：《太平鸟专卖店经典一例》
5. 如何快速准确挖掘顾客的潜在需求
落地工具：为顾客创造价值的3个方向与技巧
视频案例：《销售高手的“专业”》
6. *卖手的5大特质
模型工具：*卖手的“四轮驱动”
经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析！
7. 终端销售“吸销“九个关键环节；

第三讲：*卖手核武器三——快速建立亲和与信任
1. 80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的？
专业工具：三步轻松建立亲和力和信任度！
案例分析：《玛丝菲尔VS雅莹》；
2. 营造完美第一印象的“5有法则”
案例分析：《威可多*的秘密》；
3. 让“3个同步”变成你的职业习惯
4. *卖手如何用好“姓氏服务”
5. 销售沟通的“直线思维”与“垫子思维”
视频案例：《星巴克抓狂的罗先生》
6. 垫子思维技巧：先跟后带法则
实操落地：先跟后带法则和话术的灵活应用

第四讲：*卖手核武器四——产品介绍与价值塑造
1. 客户购买的到底是什么？
2. 服务？产品？品牌？面料？款式？价格……
3. 增加顾客购买冲动的价值塑造技巧
1）技巧一：动口还要动手
2）技巧二：使用辅助工具
3）技巧三：金字塔式介绍技巧
4）技巧四：让客户无法拒绝的潜意识说服技巧
5）技巧五：诱发顾客肯定的肢体语言
6）技巧六：擅用数字和故事案例
注意：FABE句式已经OUT了
7）技巧七：FABE结构的颠覆与优化
USP独特销售卖点是如何提炼的
8）技巧八：视觉销售法
4. 热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发；
落地技巧：如何让顾客愿意体验我们的产品
5. 如何引导只看不试的顾客
连单第一个*：掌控顾客体验商品的过程
6. 顾客体验时我们该做什么

第五讲：*卖手核武器五——顾客异议处理技巧
1. 视频案例解析：《CCTV隐秘拍摄的真实案例》
工具：顾客否定类异议的解决思路技巧与演练
实战技巧：顾客异议处理三步曲：顺、转、推
2. 关键是如何顺的巧、转的准、推的快
3. 催眠技术《提示引导》在销售中的应用技巧
工具：顾客疑问类异议的解决思路技巧与演练
工具：顾客比较类异议的解决思路技巧与演练
工具：顾客拖延类异议的解决思路技巧与演练
实战技巧：顾客异议处理“太极五步法”
4. 终端遇到的最多客户异议就是价格异议
实战技巧：解除价格异议的黄金话术和技巧
5. 销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例
实操落地：常见顾客异议处理技巧与创新

第六讲：*卖手核武器六——成交与连单技巧
1. 当顾客犹豫不决时背后的原因到底是什么？
1）现场落地：增加顾客购买动力的两个关键按钮！
2）实战技巧：准确识别顾客语言与行为上的购买信号
3）实战技巧：假设成交组合拳应用及其案例
4）实战技巧：区隔营销五步标准法
5）案例解析：《黛安芬*的成交系统》
2. 连单销售的说服点
3. 提升连单率的三大原则
案例解析：《哥弟销售*的秘密》
4. 提升连带率与客单价的六大策略
5. 连单点+连单时机+连单技巧=连单率
实战技巧：成就大单连单的4大系统
实战技巧：终端大单连单销售6步曲与实战技巧

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