课程大纲：

项目招投标技巧培训课程

一、课程简介
招投标是组织项目采购过程中必不可少的一个重要环节，采购管理包括从项目团队外部购买或获得为完成工作所需的产品、服务或成果的一系列管理过程，招投标的过程影响着项目采购的成功与否，项目采购的成果对项目进度、成本、质量等项目主要目标和计划将产生直接、重大的影响。因此，招投标管理其工作内容具有挑战性、严肃性、实战性强，本课程不仅详细介绍了采购管理框架、招投标管理过程与常用的工具与技术之外，还详细解读采购过程中的招投标法律法规及注意事项，还通过大量的招投标案例辅以分析说明与强调，来帮助大家提升招投标管理能力，对招投标环节中最为重要的合同环节进行讲解并给予大量合同失败的案例辅助分析与讨论，来帮助大家提升合同管理能力；本课程最后对采购管理人员在采购与招投标过程、合同环节的谈判与沟通技巧进行讲解与案例视频分享，来帮助大家提高采购管理的软技能。

二、培训目标及收益
1、建立采购管理的理论框架以及理论与实际相结合的学习方法
2、熟悉招投标的基本规则和流程
3、提高谈判技巧
4、通过案例教学提高分析与解决招投标中的实际问题的能力
三、培训对象：采购经理、采购专员、采购项目经理、招投标项目经理等。
四、培训时间：2天（每天6小时）

五、培训课纲
1、项目采购管理框架
1.1项目采购管理的框架
1.2项目采购的过程与工具技术
1.2.1采购规划过程与工具技术
1.2.2采购实施过程与工具技术
1.2.3采购管理过程与工具技术

2、项目招投标管理
2.1招标投标法律法规解读
2.1.1《招标投标法》
2.1.2《政府采购法》
2.1.3其他相关法律法规 

2.2项目招标采购形式
2.2.1项目招标的分类
2.2.2公开招标采购形式及其说明
2.2.3邀请招标采购形式及其说明
2.2.4竞争性谈判采购形式及其说明
2.2.5单一来源采购形式及其说明
2.2.6询价采购形式及其说明

2.3项目招投标流程
2.3.1项目招投标流程概述
2.3.2投标保证金与履约保证金
2.3.3资格预审、资格后审、符合性审查
2.3.4开标、流标、评标、定标
2.3.5分包与联合体投标

2.4招标文件及投标文件编写
2.4.1某项目招标文件详细解读
2.4.2投标文件商务部分编写方法及注意要点
2.4.3投标文件技术部分编写方法及注意要点
2.4.4合同签订及其注意事项

2.5项目招投标案例讨论与分析
2.5.1某项目招投标问题诊断
2.5.2项目招投标中的是与非
2.5.3项目投标资格条件问题
2.5.4联合体投标问题分析
2.5.5不平衡报价的得与失
2.5.6项目评标评分及定标
2.5.7中标单位如何确定
2.5.8合同失败的教训案例讨论与分析

3、谈判技能提升
3.1谈判基本阶段与技巧
3.1.1谈判的基本阶段划分
3.1.2常使用的谈判技巧说明
3.2看视频学习与模仿谈判策略与技巧
3.2.1如何掌握需求谈判的技巧
3.2.2如何掌握解决方案谈判的技巧
3.2.3如何进行条款细节谈判的技巧
3.2.4如何处理好谈判分歧的技巧
3.2.5如何最终达成共赢
3.3和项目方不同类型的人的会议沟通技巧
3.3.1和啰嗦型的与会沟通技巧
3.3.2和强势型的与会沟通技巧
3.3.3和好战型的与会沟通技巧
3.3.4和扼杀型的与会沟通技巧
4、培训总结

六、培训教材《培训讲义》、《案例资料》
七、客户协助
1、培训场地：可容纳培训人员的会议室或教室（根据企业人数，*人数为30人左右，不超过40人）；同时将人员分成小组，以U字型摆放，每组5~10名学员。每个学员制作“姓名桌牌”。
2、培训设备：麦克风（包括扩音设备）；投影仪、幕布、白板（以及白板笔、白板擦）、
3、后勤协助：饮用水、果盘等；

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