课程大纲：

区域市场销售拜访培训课程

课程目的
对区域市场进行全面梳理和调查分析并进行评估；
挖掘现有客户共同特质，确定本区域的客户标准； 
引导学员通过分析和探索找到与公司匹配的客户； 
区域市场开发过程中的策略与客户沟通谈判技巧； 
清楚日常销售市场拜访动作套路，提高拜访效率；

课程内容
第一篇、销售拜访的目的和意义
【数据分享】某区域销售数据与日常拜访的关系给我们的启示
【结论】销售日常拜访对销售任务的达成起到非常重要的作用
【小组讨论】我们销售拜访的目的是什么？
【结论】维护良好客情，完成销售任务

第二篇、销售拜访增加渠道网点
什么是销售渠道通路？
【情景回顾】我们的渠道通路现状是怎样的？
两个策略开发渠道代理商：
1、找到代理商：
选择代理商的四个原则
选择代理商的针对标准
【现场作业】现有代理商的详细情况统计
【工具分享】代理商档案统计表
找到代理商的两个方向
建立人脉的三个方法
【小组讨论】建立人脉的途径
2、说服代理商：
清楚自身是前提
清楚自身六个方面： 
认识自我  
了解公司 
清楚现状  
熟悉政策  
明白支持
说服客户有技巧
高效沟通的循环模式：
【案例分享】沟通循环模式中常见问题剖析
高效沟通的四个技巧：
【案例分享】销售沟通中常用技巧剖析
【现场练习】跟客户沟通中使用沟通技巧
FAB利益销售法：
产品的FAB结构介绍
【案例分享】FAB结构剖析
【现场练习】运用沟通技巧和FAB法说服客户

第三篇、销售拜访提升网点销量
1、日常销售拜访的困惑分析
2、高效拜访必做的三个步骤：  
拜访前做好准备工作的四个动作：
定：拜访路线
做：工作计划
【案例分享】王经理的工作计划做的怎样？
【现场练习】运用SMART原则做工作计划
备：拜访物料
约：重要事项 
拜访中掌握高效拜访的五个步骤：
想：知道该做什么
说：沟通关键信息
看：发现终端问题
【工具分享】终端问题检查表
做：抓住终端机会
记：记录关键信息
【现场练习】销售拜访实情演练  
拜访后梳理拜访情况的四个动作：
理：拜访资料
录：终端表现
结：拜访情况
调：工作计划
【工具分享】销售拜访日志

【课程工具】：
1、代理商档案统计表
2、分销商档案统计表
3、FAB结构统计表
4、销售拜访物料统计表
5、终端问题检查表
6、销售拜访日志

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