课程大纲：

顾客购买心理培训课程

课程目的
1.导学员认识自身行业现实背景状况    
2.清晰认识消费者到底是群什么样的人 
3.深度剖析消费者购买心理决策的过程     
4.把握准确消费者实施购买的心路历程    
5.结合消费者具体情况实施全方位突破

课程内容
第一篇、透过现实背景看顾客心理
【视频案例】她的生意为何不好？
1、自身行业的背景状况：                              
四“多”的现状分析
2、自身行业产品采购现状：
采购的六个现状分析
3、自身行业门店现状分析：
销售的四个现状分析

第二篇、读懂顾客是研究他们的前提
【案例分享】某品牌对客诉的处理心态
弄清顾客是我们的什么人
【小组讨论】我们把产品都卖给了哪些人群？
把握不同顾客的接待技巧：
不同购买意向的顾客接待
不同购买角色的顾客接待
【案例分析】女婿岳父一起买东西谁说了算？
不同年龄层次的顾客接待
不同类型的顾客接待
不同性别的顾客接待

第三篇、清楚顾客购买心理决策过程
【案例分析】某品牌终端销售中的一组数据启示
研究顾客购买的过程才能有的放矢
【工具分享】顾客信息表
1、如何让消费者来卖场？
重度用户与轻度用户的分析
吸引重度用户来卖场的方法
2、如何让消费者受影响？
三宝深度影响消费者
3、如何让消费者看见我们店？
利用不连续的刺激：视觉刺激与听觉刺激
4、如何让消费者想进我们店？
良好终端形象
店内温馨环境
店内忙碌景象

第四篇、明白顾客购买心路历程
1、如何让消费者买我们产品？
顾客购买我们产品的三大重要因素
挖掘顾客的真实需求：
【案例分享】顾客未按自己的意愿买东西却更开心
提问题的两个方式
【小组讨论】提哪些问题可以挖掘到消费者的需求？
从马斯洛需求理论看顾客需求
【看图分析】大家为何都喜欢去超市购物？
提供顾客满意的价值：
分销：销售最正确的产品
分销的三个特点
陈列：以最合适的方式摆
高盈利陈列的八大绝招
库存：确保随时有货可买
库存与资金占用的风险分析
畅销品与非畅销品的库存策略
助销：用正确的方式沟通
常用的两大助销工具
决胜消费者心理三大形象之人员形象
【案例分享】引领顾客体验创造服务价值
【工具分享】终端表现检查表
让顾客感到成本适中：
价格：有良好的价格形象
【思考1】顾客都识字，为何还要问价格？
【思考2】价格能告诉消费者什么？
五大策略让顾客感到成本适中
【案例分享】阿霞卖灯的故事
8个情景判断顾客当天买还是不买
顾客当天确实不买五个逼单技巧
顾客要离开，留信息的六个绝招
2、如何让消费者买的更多？
提高客单价的四个有效策略
【现场作业】设计整体产品方案
【工具分享】门店销售清单
3、如何让消费者再来购买？
从顾客购买心理决策过程看售后的重要性
四轮驱动打造铁杆粉丝

【课程工具】：
1、顾客购买过程情况表
2、顾客信息表
3、终端表现检查表
门店销售清单

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