课程大纲：

狼性营销团队管理培训

针对行业：电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、*空调、工业原材料、钢铁冶金、办公家具
授课方式：授课形式包括：启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看录像、心理测验……等多种生动的培训方式，最终达到*的授课效果。
课程背景：
领导强则团队强，领导弱则团队弱。很多营销团队管理者都是从销售骨干转型而来的，从销售精英转变为团队管理者，一方面需要心态的转变，另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。
对于营销团队管理者而言，在管理方面（如组织、计划、控制、协调）的技能容易提升，而在个人修为、影响力塑造、识人用人、上下沟通等方面的素质则较难提升。这些方面的素质如得不到有效提升，则会在团队管理过程中出现如下问题：
团队管理者管理方法简单粗暴，团队下属对团队领导口服心不服，团队内部矛盾激化，销售人员流失严重；
团队管理者个人素质差，不能够严于律己，导致团队风气不好，士气低落，最终直接影响到团队整体绩效；
团队管理者缺乏必要的领导艺术，对如何识人用人缺乏意识，对如何留人育人缺乏意愿与技巧，导致团队难以快速复制与成长，团队绩效难以提高；
狼性营销团队建设与管理课程专门针对在从事营销团队管理工作的人员设置，旨在全面提升营销团队管理者在个人修为、影响力塑造、识人用人、沟通等方面的综合素质，最终通过提升团队管理者个人的领导力来提升团队整体的绩效
有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性*，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。
优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？
销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出*的战斗力。
狼性营销团队建设与管理课程理论和方法详尽，内容丰富，并引用诸多着名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际*理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。

课程目标：
全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则
培养销售竞争力，建立完善销售管理体系
把握销售管理技巧，控制的营销过程
明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
设计销售通路及销售队伍
预测销售目标、分配销售任务
掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
通过日常报表系统进行管理
分析销售人员不同性格，因人而异的管理

课程特色：
案例翔实，内容丰富。
介绍国外的销售团队管理的具体方法；
介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；
从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制;
结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性;
针对性强:为企业量身定制，培训师具有一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质。
实战性强:课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题*限度启发学员思路，针对团队管理过程中最关键的几个问题深入展开。
系统性强:课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握营销团队管理及领导力塑造的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。
中西合璧:本课程将西方的管理学理论与中国传统文化有机的结合在一起，即可避免西方管理学的理论性过强而案例说服力不足的问题，又可弥补传统国学中很多道理无法量化的弊端，做到科学性与艺术性的完美统一。

课程大纲
第一讲：营销队伍管理的常见问题
中国企业销售管理的困境
中外企业销售管理的差异
中国市场的环境的五大特征
销售队伍常见的七个问题
销售队伍现状的分析
第二讲：营销经理的角色认知与职责
营销经理与销售代表的工作差别
领导者常见的观念误区
营销经理常见管理误区
良好团队的七个特征
团队管理的原则
有效控制的核心目标
营销经理的管理职能
营销经理的工作职责？
营销经理角色定位
优秀的管理者特质

第三讲：销售团队管理要求
销售管理的核心
如何制定销售目标
销售团队的推销原则
销售团队的建设、管理与运作
管理分析与决策方法
建立高效团队
第四讲：“放单飞”前的专项训练
销售人员的职业生涯规划
销售人员的专业素质培养
销售人员的心智修炼
销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
职场实战训练技巧——实际案例演练
实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第五讲：销售队伍的过程控制要点
“四把钢钩”管理模式
销售例会的目的、内容及注意点
一）经营管理分析会议
营销例会
早会经营运作
二）随访、随查
随访的原则
随访的注意事项
随访的技巧
三）述职及工作沟通
业务代表的工作述职
业务代表的工作沟通
四）管理表格的设计与推行
管理控制表格的要点
基础管理表格
行为、过程管理
销售活动管理报表
五）四把钢钩的组合运用
三种类型的销售队伍
有效控制的四个夹角

第六讲：如何从整体上评价销售团队
一）评估销售团队
销售团队的动荡因素
销售团队的溃散类型
销售团队各种状态的应对措施
二）优秀销售团队建设
优秀团队的特征
士气低落的原因
团队发展的阶段
分析团队中的角色
团队建设的原则和途径
团队中的冲突
三）销售人员的在岗评价
三维度评价法
评价后的四种典型动作
性格分析模型
第七讲：针对销售队伍实施随岗辅导
随岗辅导的重要意义及内容
销售动作的随岗训练程序
提高新人的留存率
个别辅导和电话辅导
随访观察时的注意点

第八讲：销售经理的情景领导法
识别团队的发展阶段
团队领导的两种行为
四种不同的团队领导方法
销售员四大分类
四类销售员的不同管理风格
何谓领导风格？
关系导向与工作导向领导
驾驭明星员工的技巧
正确处理下属问题
测试：士气状态自测评分
赢得下属的忠心
责备下属的技巧
防止销售队员老化的方法
第九讲：销售队伍的有效激励
销售队伍的激励原理与方法
员工成长的过程
人性需求的五个层次
激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
金钱以外的14种激励方法

第十讲：如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务
一、造成销售执行力不高的主要原因
公司的执行文化还没有完全形成
管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从
制度本身不合理
缺乏科学的监督考核机制
二、如何提高执行力
要营造团队执行文化
执行力速度，一个行动胜过一打计划
关注细节，跟进、再跟进三
三、猴子管理法:
打造销售*双赢执行力案例：
西点军校执行力案例：
某企业执行文化

狼性营销团队管理培训