课程大纲：

销售团队管理课程
三项第一：
1，第一次用培训的方法将系统、实战、科学《销售管理五层模式》深度落地导入
2，第一次将行动学习方法与课程内容落地密切结合，真正提升业绩见到培训效果
3，第一次提供销售管理模式、课程、管理方法及信息化管理表单一揽子解决方案

五大目标：
1，导入打造高绩效的销售铁军团队实战系统方法
2，导入强大《铁流七式》团队协同销售模式流程
3，导入强大《销售管理五层模式》科学管理体系
4，导入强大《超级动态销售表》销售表单过程管理
5，导入建立强大战斗力与执行力销售铁军团队方法

十二收益：
1，不仅是培训！更是强大销售管理模式深度落地
2，从五方面像“拧毛巾”系统提升销售团队业绩
3，明确销售主管职责定位、角色分工及主要工作
4，学会从4方面12种因素分析市场与竞争态势，解决做市场计划靠拍脑袋盲目状态
5，终结头疼医头，脚疼医脚，到处救火的乱抓销售管理状态，导入科学销售管理模式
6，形成自己销售流程模式，切分复杂销售为明确行动步骤，规范及驾驭销售全过程
7，形成能力+岗位+职责+目标4位1体绩效机制，科学有效地分配销售指标及任务
8，导入销售人员激励三连环策略，改变销售团队懈怠状态，让销售人员充满干劲
9，导入选育优秀销售操盘手的传帮带教练机制，快速批量产出企业急需销售人才
10，导入《超级动态销售表》让销售过程管理、销售重要节点控制有了强大工具
11，导入7种销售过程管理方法，解决分散销售员日常行踪和动态销售过程管控
12，导入三大文化建设策略，铸造钢铁销售高绩效团队！

标杆企业：
1，海尔集团：刘冰老师是海尔集团常年顾问，自2008年起20多次到海尔为销售团队   及1500多家经销商导入《销售管理模式》及《团队销售流程模式》
2，清华同方：自2006年起6次为同方集团导入《销售管理模式》及《团队销售流程模式》
迈安德集团：刘老师先后15次到迈安德导入《销售管理模式》及《团队销售流程模式》

课程大纲
第一部分：策划团队销售模式
一、销售模式是强大销售团队执行力之根
1.企业提升业绩的4大路径
2.销售管理三重水平境界（乱抓、抓高手、抓模式）
3.强大销售管理要素之一：以销售流程模式为核心
4.强大销售管理最素之二：以销售操盘手为主导
5.强大销售管理最素之三：以销售管理模型为手段
6.情景案例：为什么增加了销售人员业绩反而下降？

二、《铁流七式》团队销售流程模式导入
1.第一式：销售发现期（2大目标、2大行动、4种方法）
2.第二式：销售接近期（2大目标、3大行动、4种方法）
3.第三式：销售前期  （2大目标、4大行动、7种方法）
4.第四式：销售中期  （2大目标、9大行动、8种方法）
5.第五式：销售后期  （2大目标、5大行动、5种方法）
6.第六式：销售谈判期（2大目标、4大行动、4种方法）
7.第七式：销售维护期（5大目标、5大行动、6种方法）

三、优化设计团队销售流程模式落地方案
1.明确你团队有几种销售类型
2.优化设计团队销售模式流程
3.各组展示销售模式流程设计 
4.全场提问.质疑.反思.觉察 
5.分享质疑与反思感悟与体会 
6.各组再次优化销售模式流程方案

第二部分：明确岗位目标与激励
一、如何销售岗位职责目标
1.能力.岗位.职责.目标4位1体绩效机制 
2.设计团队分工配合岗位职责目标方法 
3.案例分享：某企业销售岗位绩效目标KPI
4.案例分享：某企业销售岗位绩效目标与职称薪酬

二、销售团队高效激励方案三大部分
1.团队PK机制3要点
2.配套奖励方案3要点
3.相应惩罚方案3要素
三、优化设计销售岗位职责目标及激励落地方案
1.优化设计销售岗位职责目标及激励方案
2.各组展示销售岗位职责目标与激励设计
3.全场提问.质疑.反思.觉察 
4.行动学习方法工具落地引导 
5.各组再次优化销售岗位职责目标及激励方案

第三部分：培养优秀销售操盘手
一、销售操盘手是销售团队关键岗位
1.合格销售操盘手的职责
2.销售操盘手的数量直接影响销售业绩
3.如何最高效进行销售团队岗位布局
4.优秀销售操盘手炼成6要素
5.优秀销售操盘手心智特征
6.优秀销售操盘手4大特点
7.实践中历练成才的销售操盘手7个缺陷

二、如何快速培养优秀销售操盘手
1.优秀销售操盘手3个条件
2.识别不适合做销售工作10种人
3.优秀销售操盘手能力提升3条路径
4.建立“西点式”高效销售人才培养体系
5.行动学习圆桌会模式解决难题同时提升能力

三、优化设计选育销售操盘手落地方案
1.优化设计选育销售操盘手落地方案
2.各组展示选育销售操盘手落地设计
3.全场提问.质疑.反思.觉察 
4.行动学习方法工具落地引导 
5.各组再次优化育销售操盘手方案

第四部分：销售行动过程管理
一、超级动态销售报表（销售过程管理强大工具）
1.销售管理表单常见5种失误
2.实用高效销售表单4个必备要点
3.销售表单必备的3大目标
4.超级动态销售表神奇高效秘密
5.超级动态销售报表6大部分

二、销售过程高效管理七种方法
1.销售人员销售过程自我管理方法
2.静态与动态销售报表管理方法
3.销售过程日常检核管理方法
4.销售人员定期述职管理方法
5.销售主管随访指导教练方法
6.销售团队会议管理方法
7.销售过程教练指导方法
三、优化设计销售过程管理落地方案
1.优化设计销售过程管理落地方案
2.各组展示销售过程管理落地设计
3.全场提问.质疑.反思.觉察 
4.行动学习方法工具落地引导 
5.各组再次优化销售过程管理方案

第五部分：销售团队文化建设
一、铁的纪律（铸造钢铁销售团队文化力量之一）
1.纪律是销售团队战斗力重要源泉5大原因
2.通过纪律打造销售团队战斗力4要素
3.情景案例：格力销售团队钢铁战斗力
二、团队精神（铸造钢铁销售团队文化力量之二）
1.人际环境影响团队每一个思想与行为
2.如不能建立有凝聚力的销售团队文化
3.销售团队就会滋生有破坏力的文化
三、工作作风（铸造钢铁销售团队文化力量之三）
1.工作作风把战斗力转化为执行力
2.打造销售工作作风方法
3.情景案例：销售团队独特作风是如何养成的

四、优化设计销售团队文化建设落地方案
1.优化设计销售团队文化建设落地方案
2.各组展示销售团队文化建设落地设计
3.全场提问.质疑.反思.觉察 
4.行动学习方法工具落地引导 
5.各组再次优化销售团队文化建设方案

专家介绍：刘冰 
15年营销管理经验；12年培训咨询经历
实战+落地一体化培训模式创始人
行动学习创新引导专家
北京大学特聘教授
海尔集团长期顾问
中国大客户营销协会会长
中国营销学会  常务副秘书长
中国十大营销培训师
中国改革开放三十年企业二十强培训师
创新之父**中国首批认证六名思维讲师之一

刘冰老师授课风格
刘老师有着15年在企业一线的管理实践，刘老师不仅在企业经营管理方面有很深的造诣，而且思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维，在界定问题、分析问题、解决问题时非常条理化，深刻快速。刘老师风格可归纳为：
思路清晰逻辑性强：善于帮助学员梳理实战营销的思路，策略，方法；
反应迅速敏捷：善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题；
独特案例体验方式：通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境；
学员积极参与机制：设立竞争机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动；
睿智轻松幽默：刘老师崇尚导师创新思维大师*?*的授课风格，课堂风格始终保持睿智、轻松、幽默，摒弃低俗无聊，哗众取宠式教学方式。
雅俗共赏运用*：追求哲学高度道理，让文盲老太太都听懂的语言表达出来。

刘冰老师培训理念
刘冰老师创立的实战落地一体化培训模式，是培训界的珠穆朗玛峰。培训落地不能只说概念，不能喊口号，要实实在在地做到，刘冰老师用实战落地一体化培训模式，真正为企业培训带来了成果！
1.缺少实战培训无疑是图财害命 ！
2.没有落地培训最终竹篮打水一场空！
3.实战是经过实践验证有效知识方法
4.实战课程内容不能臆想
5.只有能力提升行为改变才是落地
6.只有形成企业无形资产才是落地

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