课程大纲：

【销售团队课程特色】：
案例生动，在潜移默化中为你过去的失败总结经验为未来成功背书
作者通过多年的经验，加入了真实而富有特色的案例，其中，有成功的情景，也有失败的教训，能让学员在深刻理解道理的同时，避免重蹈覆辙，防患未然。通过案例的学习，达到能够谙熟其背后的不同原因，并且通过合理分析，掌握其背后蕴藏的销售团队管理规律。
全面分析，为你指出作为销售教练的前行方向和应具备的专业素养
本课程针对性强、讲授生动，一针见血、一步到位地道破销售管理真经。从而掌握更多销售团队管理技巧，最终成为金牌销售团队的缔造者。

【课程收获】
清晰的销售管理思路
独特的销量规划技术
高效的销售过程管理
实用的操作管理工具
差异化绩效管控方案
量身定制的级差薪酬
无往不胜的激励良方

【管控方略】
一、为什么让你来做销售经理
1、新经济条件下销售特点的变化
2、新经济环境下的销售经理
3、销售经理的三种能力
4、销售经理的任务
练习：我怎样分配自己的时间
讨论：我凭什么获得更多的报酬？
5、销售经理不等于销售明星
6、销售经理常见的管理错误
7、领导而不是组织你的销售团队
8、从执行者到管理者：一切为了销售团队
讨论：我在这里干什么？能干什么？
案例：公司为什么让你来做这个经理？

二、销售的目标管理
1、我们销售团队今年的工作目标是什么
2、如何进行市场环境分析
3、如何确定我们的目标客户
4、如何估计潜在客户的市场潜力
5、有效掌握和评估每一个客户的销售进度
6、讲解、讨论、练习、案例、点评

三、销售预测与销量分配规划术
1、确定销售任务时销售人员之众生态
2、没有销售计划就没有业绩
3、销量确定之软硬分配法
4、销量确定之人性化分配法
5、*销量任务分配法
案例分享：某企业制定销售计划演示
6、讲解、讨论、练习、案例、点评

四、销售日常行为管控与团队发展阶段的管理对策
1、销售人员成长过程引导与管控技巧
A、销售人员兴奋期引导与管控技巧
B、销售人员黑暗期引导与管控技巧
C、销售人员成长期引导与管控技巧
D、销售人员瓶颈期引导与管控技巧
E、销售人员积极性提高的几种方法
讨论：什么导致销售员的抱怨和消极态度？

2、销售团队发展层级状态解析与销售管理对策
A、团队的基本要素
B、高效的销售团队有哪些特征
C、初创阶段销售团队现状分析与管理对策
D、磨合阶段销售团队现状分析与管理对策
E、正常阶段销售团队现状分析与管理对策
F、高效阶段销售团队现状分析与管理对策
案例：怎样帮助小A提高销售业绩？

3、指导和改进
A、如何进行谈话
B、和下属沟通不经意犯的几个错误
练习：找出沟通改善环节，并且提出明确建议
C、如何组织和召开业务会议
D、会议中7种可能导致不良倾向的行为
E、如何进行随访
F、销售人员的表格管理
讨论：随访需要注意些什么问题

五、销售人员KPI关键业绩指标设置
1、销售员关键绩效指标评估设置
2、3分钟搞定KPI指标库
3、KPI指标分解与转化
4、平衡计分卡助力KPI之战
5、如何因企因人设定关键考核指标
案例分享1：企业与员工考核的博弈论
案例分享2：考核指标制定演练

六、撬动薪酬杠杆——不同性质、不同发展阶段销售团队薪酬解决方案呈现
1、确定薪酬前提：不可不知的薪酬发展阶段
2、哪种薪酬方式适合你的团队
3、各级销售人员薪酬方案设置
4、如何建立目视化的业绩龙虎榜
5、企业实施绩效考核常见问题的对策分析
案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示
案例分享2：没有合理薪酬就没有完美绩效

七、激励成Superman——成就101%金牌销售团队
1、动机和激励不是一回事儿
2、缘何激励：马斯洛需要层次理论
3、激励误区是个说啥也不能跳的“坑”
4、销售经理常见激励误区
5、“总司令”的激励菜单
案例分享1：作为销售人员需求的特点与激励方法
案例分享2：猎人是如何激励猎狗的？
案例分享3：如何让你的团队保持激情与活力

八、如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务
1、造成销售执行力不高的主要原因
A、公司的执行文化还没有完全形成
B、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
C、制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从
D、缺乏科学的监督考核机制
2、如何提高执行力
A、要营造销售团队执行文化
B、执行力速度，一个行动胜过一打计划
C、关注细节，跟进、再跟进
3、猴子管理法:
A、打造销售*双赢执行力案例：

专家介绍
匡晔老师，工商管理硕士，实战型营销管理专家，实战化销售培训创始人。北京大学MBA课程研修班特聘导师。曾任雅虎（yahoo）中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、七喜电脑股份公司销售经理、金力集团企业销售副总裁、客服总监等职；现为北鸣学习机构营销顾问。
匡晔老师有超过18年的营销管理及培训经验 ，匡老师根据成人学习的特点和习惯，在多年营销实践经验中，融入真实而富有特色的销售案例；其中，有成功的情景，也有失败的教训，能让学员在深刻理解销售真谛的同时，避免重蹈覆辙，防患未然！课程中能将枯燥的理念学习化繁为简、化简为易、化易成趣。现场直接对接，即学即用，有人气接地气，人人能操作，点滴可运用。佐之在课程中穿插大量的沙盘模拟互动，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的营销理念及实战操作技巧。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，超过10000课时的授课经验，受到三万二千以上销售菁英人士好评。
匡晔老师核心课程有：《老板如何管销售》、《打造激情燃烧的销售团队》、《疯狂销售技巧实战训练》、《顾问式销售技巧》、《 沟通艺术与跨部门沟通技巧》、《销售人员压力与情绪管控》等。
曾出版专著《这样销售最高效》；《八步打造金牌销售团队》。