课程大纲：

差异化网点营销与管理体系建设培训

课程收获：
.商业银行同步案例，全程营销案例动作分解
.提升海量存量客户贡献价值管理策略
.提升基于网点的同质化产品的推广能力
.基于网点的客户沙龙与产品推广会邀约策略
.加强高端客户的开发与把握能力
.提升客户经理营销策划与目标分解技能

课程大纲：
前言：管理为什么如此困难？
.如何用好手中的团队人员？
.价值观如何表达与确立？
.如何有效激励团队的工作意愿？
.个人与团队的目标达成如何形成统一？
.年轻员工的针对性管理方式

模块一：依托网点的客户开发与业务管理
.新客户的开发与跟进策略
.最初级标准化产品的营销关键因素
.概率：如何识别有效潜在客户，如何量化营销动作
.服务：如何利用服务提升客户的营销配合度
.技巧：如何利用技巧引导需求和客户的价值观
.研讨：为什么初期产品推荐，往往做了别人的嫁衣裳？
.案例分析：建行如此出色的个贷产品，为什么对自己潜在优质客户，却找不到下家？网点如何在潜在客户中变得立体和透明
.应对现场销售中的常见异议
.理财产品的对比难题
.基金产品的可靠性难题
.保险产品的抗拒性难题
.余 额宝等新型产品的冲击问题
.案例分析：他行用5。0%固化收益冲击我们行4.6%预期回报率产品，如何留下500万级别的个人客户？
.产品初次销售与客户经营黏性的提升
.确立标准化产品推广次序
.初次产品推荐的营销跟进策略
.分析：为什么从高到低，从难到易是最有效的产品推广次序
.掌握需要了解的客户信息
.提升二次邀约的可能性
.将客户进行分类整理
.引导客户的价值观与需求
.电子产品同步率的提升与后期客户经营难度的降低
.案例：黏性的建立-民生银行社区银行的开卡后20分钟重点操作
.案例2：客户经营维护的过程量化策略-为什么高产品密度金葵花客户会资金归集到民生银行？
.存量客户的邀约与业务推进
.案例分析：为什么请客户上门比出外拜访营销效率要高很多？
.营销难点：客户上门邀约成功率低的几个理由
.客户工作繁忙，时间不够
.同质化销售，客户拥有众多选择
.客户对产品兴趣不足
.动作分解：策略上如何实现已分类客户的批量邀约
.营销策划与执行步骤
.案例呈现：理财经理个人组织的现场认购承诺超过70%的小型产品推广会
.介绍案例银行与客户经理背景
.分析如何确立每期推广会的主题
.分析如何获取推广会的各种资源
.分析如何激发被邀约客户的兴趣
.分析与突破：为什么邀约率能超过50%，为什么认购率能超过70%

模块二：新营销渠道的定位和开发思路
.网点局限性的思考：再好的产品，客户不来，就一点办法都没有吗？
.如何选择新的营销渠道
.哪些客户非常优质，但是却不到我们网点来？
.哪些客户是成批量的存在于某个市场？
.哪些新渠道我们拜访与跟进成本*廉？
.哪些客户可以实现产品的交叉营销？
.新营销渠道的分类与营销的价值
.商圈、市场、写字间、大学、社区的营销利弊分析
.广西兴业的做法-如何借助微信和线下的协作，开展更多的营销渠道
.失败案例分析：为什么很多开展过新渠道营销的银行，没有获得应该有的结果？
.成功案例重现：
.中国银行平洲支行-平洲玉器街拓展营销项目
.XX银行芳村支行-芳村国际茶城二期的商圈营销
.案例复盘：民生一个支行如何在物流行业做联动交叉，15个月沉淀出66亿的存款
.案例复盘：网点客户经理的商业思维-如何通过一则报纸新闻，做下鲁能出租车公司1000个司机的开卡生意

模块三：高端客户的开发与业绩突破
.高端客户的来源
.来自成交客户与社会关系的转介绍
.现有客户价值的再次利用
.如何促使客户转介绍的意愿
.行里对公条线的现有资源
.分析资源的价值
.公私业务的联动
.其他行业渠道的置换
.基金公司与证券公司
.新思路：从行内本身供应链找到突破口
.其他触点的介绍
.高端客户的操作思路
.高端客户核心销售理念：手中没产品，心中有产品
.客户信任的基础
.从业经历与专注领域（个人）
.专业性与严谨性
.不主动回避本身的某些不足
.个人形象符合金融行业要求
.入手方式
.从基本建立信任，到关系的递进
.从财富人生的理念介入产品销售
1. 高端客户需要了解的个人基本资料
2. 如何从现在的无需求状态，引导入未来有需求状态
3. 如何从银行角度确立客户的理财概念

模块四：海量存量客户的营销贡献度管理
.客户关系的管理目标方向-客户经营三度管理
.客户黏度的加强
.持久客户感性体验的塑造
.客户经理个人专业形象的建立
.从保姆、客户经理到顾问的角色迁移
.批量维护中运用的服务峰终原理
.产品深度的提升
.产品同步率对结算和信 贷业务产生的影响
.从优势产品导入到同质产品的过程时机
.案例：民生银行的写字间个人金融产品递进策略
.客户广度的建立
.客户基础的判断与提升
.客户贡献值与周期业绩管理
.提升客户活跃度的四个策略及动作分解
.产品覆盖策略
.活动营销策略
.关系推动策略
.资源维护策略
.复盘演示：基于不同资产级别客户的四种策略营销组合动作分解
.在存量客户中进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法
.1分层级客户-存量，有联络方式与地址
.2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通
.3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理
.4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣
.5分层级客户-通过自身发起的主动营销，核心产品有成交
.6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成
.营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平
.动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解
.动作分解二：：1到6分客户的有效分层服务营销升级策略

模块五：课程答疑与总结

差异化网点营销与管理体系建设培训