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支行长综合营销管理能力提升

讲师:张竹泉天数:2天费用:元/人关注:2542

日程安排:

课程大纲:

支行长综合营销管理能力提升培训

【课程时间】:1天
【课程收获】
.与行业岗位实际完全融合,完全颠覆以往错误观念形成的错误理念
.从工作模式角度分析客户经理的逐条所需技能
.从理念到动作,培训结束,所有核心内容,回到岗位,可直接操作
.对受训学员建立数据库,提供后期电话指导

【重要承诺及信心保证】
.讲师精通所有课程的关键模块,理论完全结合实际操作
.所有模块核心操作思路,均在金融行业内部取得成功
.*保证模块化授课深度,所有模块单独授课均超50场
.主办方人员只需口头表示不满,本课程即刻停止,不收取任何培训费用

【实施专家】
.张竹泉老师
.亲身参与09年招行总行零售教材编纂、广东中行网点转型项目、小微企业项目、行业授课时间超5500小时,中行、工行、建行和农行均超越80场授课量,招商、广发、兴业、平安均超50场
.《360度全景案例对公业务进击突破》品牌课程设计者,深圳中行全管辖行长、对公负责人行长、所有客户经理均在2014年参与本课程轮训
.所有讲授领域与岗位,讲师皆具备现场操作与项目实践经验!

课程大纲:
模块一:基于网点的基础销售理论与营销实践

.网点管理的基本认知
.下属网点主任的存在价值与管理方向
1.上传下达
2.完成目标
3.管理体系
4.训练员工

.思考:为什么高装修、高硬件、高素质员工的网点,营销效率低下?
1.大堂经理为什么无法识别有效顾客?
2.有效顾客为什么没有配合我们的营销?
3.如何众多的产品为什么找不到合适的可以推荐?
4.为什么顾客有了需求,却回去找其他网点购买?
5.为什么邀约顾客的二次访谈,客户却十分抗拒?
6.下属主任,工作语言为什么一定是数学,工作指令,为什么一定是动词、名词和量词的组合?

.网点与传统门店的经营区别与借鉴
1.传统门店顾客有直接购买需求:*C、PIZZAHOT等
2.银行网点顾客只有客户服务需求,往往无产品需求
3.管理要求1:识别、如何将流量顾客变成潜在营销客户
4.管理要求2:如何增加客户对员工产品推荐的配合度
5.管理要求3:如何将顾客的销售空间与时间从网点延伸

.如何分派指标与量化跟踪方式
1.人人头上有指标,个个手上没方法的模式如何突破
2.如何将指标的跟踪延伸到各岗位人员的销售动作引导
3.如何评估各环节营销人员是否在正确的节奏上?
4.结果到过程的跟进,每个关键动作的考核点在哪里?
5.指标分派与下属网点主任的绩效面谈过程把握

.网点营销的绩效达成方式
.概率:同质化竞争中的数据运用方法
1.大信息量下一定会发生的小偶然事件
2.如何利用数据指令降低对员工技能与经验依赖
3.如何利用概率计算每个顾客的指标价值

.服务:利用服务带动 “无”需求顾客的配合度
1.鼎盛时期的招商,窄带客户如何增进的网点营销概率
2.如何让大堂顺利将客户引入理财室
3.情景重现:一杯水为什么比业务单张效率更高

.技巧:利用营销话术和模式提升客户购买可能性
1.话术在各个岗位的建立过程
2.每个岗位最高效的营销动作
3.业务话术的优化过程

.新增顾客到存量顾客的延伸
.大堂引荐之后,理财经理的正确销售动作
1.给顾客留名片,不如让顾客存下你的电话
2.客户信息的针对性获取与留存
3.如何为后期跟进与约访留下埋伏
4.沙盘模拟:如何让顾客手机存下网点咨询电话

.如何将有需求顾客重新带回到营销网点
1.网点营销为他人做嫁衣的案例重现
2.分析:现场刺激了客户需求,为什么后期却到其他银行网点购买业务
3.1个月时间内,如何促使顾客在需求产生时,重新找回我们的网点

.网点级客户推广会如何实现
1.理财经理:第一次接触顾客,需要问的都是什么问题?
2.客户的细致分类,在理财经理层面,如何实施
3.现场测试:结合顾客信息现场调查客户经理的往日工作
4.案例重现:佛山中行某理财经理的周期性推广成功率超过70%个人推广会的发起和组织过程

模块三:对公业务的发起与营销突破
.在竞争的市场中销售
1 同质化竞争破局思路
2 普通拉存和放贷模式的重新思考
3 支行微品牌的建立与客户价值的形成
4 如何避免对客户经理团队能力与主动性的依赖

.产品知识永远是生存第一法宝
1.避免陷入资源型人才陷阱
2.产生绿色存款和贷款效应
3.重新理解总行层面的产品设计思路,以及产品思路的销售运用
4.优秀的对公银行,和零售银行的产品销售思路
5.零售和对公产品,如何进行功利性的研究与学习

.客户从哪里来?
1.重要的不是你喜欢,而是总行喜欢什么客户
2.资金洼地型客户的资料来源
3.用关联业务从行业强势端向弱势端的侵袭方法
4.客户资金规模与经营规模的象限分析
5.如何进入真正的优势行业
6.研讨:真的只有和老板与财务负责人才有得谈吗?
7.研讨B:零售客户来源于性价比分析:网点存量客户、转介客户、与批量客户

.客户需要什么样的客户经理
1.你是哪家行无所谓,重要的是你为我带来什么?
2.对公需求的5个方面:采购、销售、财务、管理、融资
3.个人客户的需求点:资金回报、财务安全、价值信任
4.工具呈现:如何结合5个方面设计产品组合
5.票据!票据!票据!对授信业务的深刻了解
附加篇章:销售过程的动作分解

.销售的准备
1.资料和工具的准备
2.一般的工具使用误区
3.销售目标的建立,与销售计划的形成过程

.开场的引导
1.如何进入销售的轨道
2.如何获得第一良好印象

.需求的把握
1.对客户需求的重新定义
2.如何引导客户的需求,到我们的产品利益上去
3.如何产生差异化的需求点
4.塑造客户的价值观念

.业务的呈现
1.银行产品的呈现两像性
2.呈现工具的使用原则
3.如何应对客户潜在异议

.订单的推动
1.增加客户营销力的方法
2.减少客户决策的时间
3.有效的客户谈判技能

.后期的跟进
1.RAC模型的建立
2.数量方向与业务质量的跟踪
3.能力心态与激励的反馈
4.市场平台与业绩平台的平衡

.业务的交叉与联动
1.业务交叉的产品设计原则
2.公司联动的触发客户类型
3.情境案例呈现:广州X行的业务联动模型与效能分析

模块四:课程回顾与现场答疑

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