课程大纲：

互联网背景下的网点营销之道培训

课程大纲：
前言：介绍学习目标与教学方式
楔子：在竞争的市场中销售
.线下：同质化的产品竞争
.线上：互联网行业的多重挑战
.方向：必须有效融入目标客户群体的生活中去
.本质：渠道的作用是成为银行与客户群体之间的信任载体

第一篇：渠道的延伸与上线的互动结合
.依托网点为核心的营销运作
.未来方向：客户经营中心，属地化营销中心
.难题1：存量客户始终未能有效激活
.同业案例分析：建行针对房贷客户的消费贷，运作出现的问题分析
.深度挖掘：为什么建行的房贷客户，个贷却选择了另外一家新成立的网点？
.案例分析2：为什么连现金柜台都没有的民生社区网点，突破8家全功能网点，成功收获整个小区的个金客户？
.难题2：客户活动的邀约率低下
.分析操作计划性与节奏感的重要性
.案例分析：全年沙龙活动的策划与每月客户活动日的联动
.线上渠道与线下网点经营的结合
.楔子：从分析微信为什么成为今天的巨无霸谈起
.结论：只有强社交属性的线上平台才有汇聚客户的可能
.误区：但是银行往往只把微信运作成了销售平台
.动作分解
.微信号ID与头像的确立
.设置有效的内容载体
.讨论：为什么内容的发布氛围三个层次i
.如何吸引客户融入到我们的虚拟社交圈
.从朋友圈到客户群的迁移
.关键先生的发掘与形象塑造
.如何在客户面前成为立体与透明的客户经理（网点）
.案例复盘：线上与客户的互动，是如何有效降低线下活动的高成本性
.案例复盘：通过与关键先生的沟通，来实现群中个金产品的批量销售
.微信群的组建与发展策略1
.基于核心客户圈做群
.建立基于价值的社交职能
.把客户变成客户经理
.实行群体营销过度
.微信群的组建与发展策略2
.由Mr.K组建的群管理策略
.利用关键先生建立信任级别的场景营销

第二篇A:对广义大数据的行业描述
.银行的数据与互联网大数据的差异分析
.阿里和腾讯的数据对金融业务的提升
.目标涵盖所有业务的大群体客户
.淘宝、京东、滴滴、美团、点评、地图包含了客户生活的所有关键数据
.通过有效的算法来评定客户的风险与金融价值
.银行业金融数据的特性
.金融属性单一：不包含其他客户生活的有效分析
.数据深度不够：很难有效分析客户的财务全貌

第二篇B：金融行业数据的分析与运用
.有效客户分层与围观数据获取成为关键
.客户分层精细化
.存量客户的结构分层：行业、住址、家庭、兴趣等
.存量客户的资金分层
.存量客户的营销热度分层
.针对分层客户的数据获取与分析
.案例：中行传奇理财经理对8类存量客户的有效数据建立
.如何做到的客户高黏度
.如何做到每月沙龙邀月率突破50%
.她建立的围观数据结构为什么更具备实用性
.数据获取的关键基础与行为
.目标客户群体的信任是数据获取的关键
.信任的来源在与线下实体人员的专业与友善
.通过线下有效的互动不断补充数据的结构
.动作分解：选择一个目标客户建立获取数据的策略
.数据定位与营销的导入
.数据定位与客户的再次精准定位
.精英白领、富裕晚年、富太太、小业主进行不同的业务导入
.日常营销、线上互动、开门红中的营销对接
.与互联网大数据的策略融合：有效融入目标客户群体的衣食住行

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