课程大纲：

公司业务营销整体解决方案培训课程

课程介绍：
面对日益激烈的金融服务竞争，我们如何面对？
个人业务的新发展给我们什么样的启发？
个人业务有什么新趋势？
面对如此复杂的个人业务，我们从何下手？
我们的个人业务如何提高效能？
个人业务营销技巧如何提升？

课程目标：掌握
.个人营销业务的新观念
.个人业务营销的策划与行动方略
.个人业务营销技巧应用
.个人业务的网点营销的重要环节
.个人业务客户经理的实际操作

培训方式：专题演讲、案例分析、情景演练、互动研讨短片观看
培训对象：个人业务管理人员及客户经理
培训时间：1..2天

课程大纲：
一、银行品牌塑造
1、有关注才有收益
1、1有关注才有品牌
1、2口碑比什么都重要
1、3成为客户愿意把我们放在首位和嘴边的银行，以与我们交往为荣。

二、香港银行服务的意义
........香港银行眼中的服务
2、1香港银行服务的认知
什么是银行服务
2、2宏观的服务是流动，是“yes”
2、3微观的服务是细节
Ssmile微笑
Eexcellenceinyourwork精通本行工作
Rreachingouttoeverycustomer接触每位客户
Vviewingeverycustomerimportant视每位客户都重要
Iinvitingyourcustomertoreturn欢迎每位客户再次光临
Ccreatingawarmatmosphere营造一个温馨的环境
Eeyecontactthatshowscaretocustomer深切关怀目光

3、问题和思考：
3、1客户是什么？
3、2客户的权利
3、3知情权
3、4受教育权
3、5选择权
3、6保护权
3.7服务权
3、8受益权
3、9投诉权
3、10赔偿权

4、开户是客户关系的最关键一环
4、1客户升级阶梯（计划）
4、2最底层：可能客户
第二层：潜在客户
第三层：发生消费的客户
第四层：常客
第五层：支持者
第六层：拥护者

5、服务的变革
5、1从以物为本到以人为本
5、2从生产产品到创造体验
5、3从诚实经营到建立信任
5、4从提高知名度到获得美誉
5、5从提供功能到给与感受
5、6从大众传播到分众对话
5、7从随意摆放到用心展示
5、8从静态服务到动态关系，
5、8、1、能否提高资金使用效率；
5、8、2、能否降低风险；
5、8、3能否优化财务结构；
5、8、4能否为企业创造价值；
5、8、5能否在价值链上使客户赢得更快；

6、卓越销售：
（1）探出客户的“痛苦”；
（2）清楚客户可使用的预算；
（3）清楚购买的决策过程；
（4）让客户亲身体会到你的解决方案。

7、企业什么时候需要资金；
.企业需要多少资金；
.企业融资的*时间；
.避免融资造成的资金过剩；
.善于利用时间差。
“不要到没钱时再去融资”

8、客户的需求初分为三级：
8、1初级需求
8、2中级需求
8、3高级需求

9、客户的市场运作意识的管理
9、1、覆盖力：
9、2、产品线
9、3、批发级次
9、4、现经营品牌的表现
9、5、竞争意识的强弱

10、1、要目测仓库的面积，通风情况。
10、2、要查看其产品摆放的情况
10、3、要察看有没有采用看板管理
10、4、要察看库存产品生产日期和数量

11、客户现金流意识管理
11、1、查看经销商的流水
11、2、查看其现金和银行的帐户的存款数额。
11、3、查看其还款能力

12、客户的人员意识管理
12、1、客户的人员有多少，从事什么样的工作？
12、2、客户人员的工资待遇标准和提成机制是否合理，积极性如何？
12、3、客户人员的网络的熟悉程度怎样，是否有良好的客情关系？
12、4、对市场的售后服务如何？
12、5、现有人员的产品营销的积极性如何？
12、6、现有客户的人员有没有定期的会议和培训机制等等。

13、客户的产品意识管理
13、1客户现在经营什么样的产品，销量、利润如何？
13、2产品的主题功能定位如何？我们的产品预计会达成一种什么样的销量？
13、3客户对产品重视程度如何等？
尾声：教&练问&答

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