课程大纲：

海外企业及产品营销攻略培训

课时设计：2天
培训对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
课程背景：
进军海外首要考验是“如何在海外市场宣传企业和推销产品？”海外营销经理必须要“过三关”（企业关，产品关和市场关）；三关不过，企业的海外是低效营销，无效营销，甚至是赔钱营销。
中国企业拓展海外市场，企业及产品营销的主要挑战是：
1.如何寻找企业的价值点和优势，构架海外市场战略竞争优势？
2.如何应对海外客户各种疑难问题，给客户留下积极、正面的印象？
3.海外客户商务提案需要准备哪些资源，成功的关键诀窍又是哪些？
4.区别于国内外同行，如何制定有吸引力、差异化的产品竞争策略？
5.如何向海外客户做产品选型推荐，如何步步为营，锁定订单？
为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内*《海外企业及产品营销攻略》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌业务、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的海外拓展现状，海外企业营销和产品销售所必须掌握的工具和方法编制而成。
特别提及的是，该课程采用“嵌入式实战学习法”（内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导），让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合，通过“学员分角色扮演”模拟海外市场拓展情景，强化了培训效果，被誉为“实战、接地气”的培训。

课程收益：
1.学会整理企业价值和优势，形象勾勒“企业素描”；
2.掌握“波特辩经法”，从容应对海外客户各种疑问；
3.解读海外产品营销753密码，让客户爱上你的产品；
4.学习海外产品4种竞争策略，定位清晰才与众不同；
5.产品选型推荐的4个步骤，再造传统客户接待流程；
6.学习区域市场竞争策略，运用“四把钥匙”建优势。

课程大纲：
第一天
前言：海外产品营销问题
1.战略不清晰：“拿到订单再说”
2.企业介绍千人一面，模糊不清；
3.不掌握产品营销技巧，好产品卖不出去；
4.“产品都差不多，大家都是拼价格！”
5.客户反客为主，销售处于下风，被动应战。

第一部分海外营销“企业关”
1.企业海外营销的意义
1）企业推介易犯4种错误
2.“企业素描”3要素
1）海外新人“5看一拜”
2）寻找企业价值5种方法
3）企业3要素运用技巧
3.“企业素描”4个模块
1）概述/技术/实力/成就/典范
4.“企业素描”5种技法
1）聚焦/模块/形象/数字/故事
2）企业素描效果检验4种方法
5.如何描述行业和竞争者？
1）错误Vs正确的做法
5.行业顾问“波特辩经法”
1）5字要诀：服/站/解/度/找
2）客户行业常见十大问题

第二部分海外营销“产品关”
1.海外产品营销意义
2.海外产品3个维度
1）产品要点
2）销售必知
3）资源划分
3.海外产品营销753密码
1）外销产品7步走
2）外销产品5项资源
3）外销产品3会
4.海外产品定位4种策略
1）高端、中端、低端、差位策略
5.海外产品推荐4阶段
1）产品市场表现
2）海外产品水池
3）海外拳头产品
4）本地化客户定制

第三部分海外营销“市场关”
1.认识海外市场3C
1）Customer：了解需求
2）Channel：渠道结构
3）Competitor：分析标杆
2.产品表现差异化分析
3.海外营销“四把钥匙”
1）“四把钥匙”矩阵
2）“四把钥匙”运用

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