课程大纲：
商铺销售去化培训
学员背景：
这次培训的主要目的就是为商业地产营销人传授商铺营销的专业销售体系与管控执行体系以及销售拓客逼定与去化执行的操作体系，以求实现商铺销售人专业水平提升的目的，以求实现商铺销售精准拓客以及持续旺销的目的。
学员对象：
商业地产开发企业项目总，商管总，招商总，营销总，运营总，企划总和商铺销售的相关营销人员以及全产业链上为商业地产项目提供销售服务的企业与机构等中高层管理者。
主要内容：
第一部分：从商业经营角度诠释商铺销售策略
1、商铺概念及分类
（1）按照不同形式对商铺进行分类
（2）从住宅功能角度理解商铺概念
（3）从商业功能角度理解商铺概念
2、商铺价格及不同角度理解
（1）商铺价值的影响因素
（2）从商业经营角度理解商铺价格
3、商铺“入市者”画像分析及市场关注度
（1）商铺意向客户画像分析
（2）商户关注点及沟通要点
（3）从商业经营角度提升商铺销售成功率
（4）投资商铺未来升值空间的分析
4、商铺营销策略理论
（1）商铺营销策略8P理论
（2）商铺销售储客策略及执行
①商铺销售储客方法及执行
②商铺销售客户诚意度摸排三部曲
③客户预销控表及开盘开花图制定
（3）商铺销售拓客策略及执行
①拓客地图编制方法及执行
②拓客意向客户寻找方式及执行
③拓客精准锁定“有钱人”的途径
④商铺销售人海战术策略及执行
（4）商铺销售开盘策略及执行
①商铺销售开盘模式及执行
②商铺销售方案制定有的放矢
③商铺销售开盘价格策略及执行
（5）商铺销售逼定策略及执行
①商铺销售单兵作战策略及执行
②商铺销售球场踢球策略及执行
③商铺销售客户逼定策略及执行
（6）商铺销售策略与营销策略之间的关系
①推盘进度与营销热度两者之间的关系
②从开发商视角进行资金投入产出测算
③从客户角度进行商铺投资回报率测算
5、商铺销售高效执行力团队的打造
（1）打造高效执行力团队的三个核心问题
（2）高效执行力团队的心态塑造
（3）高效执行力团队的执行角色塑造
6、商铺销售自销、代销、分销的优劣势分析及管控
（1）商铺自销与代销的关系
（2）商铺销售自销、代销、分销的优劣势分析及管控
7、商铺自持与代销比例划分
（1）商铺自持与销售的关系问题
（2）从商业经营角度理解商铺自持与销售
（3）商铺自持与销售操盘模式及案例分析
8、商铺租金是销售价格形成的基础
（1）商铺租金价格形成机制
（2）商铺四个租金定价方法
（3）商铺租金受经营业态的影响
（4）商铺租金受店铺形态的影响
（5）商铺销售价格制定方法
（6）租金价格与销售价格之间的关系
（7）利用基准定价法测算商铺销售价格
9、新形势下商铺定价方法及流程
（1）商铺定价的前置性工作
（2）商铺三种常用定价方法
（3）商铺定价的具体流程
（4）商铺一铺一价表的制定
10、售后返租的操作风险及规避技巧
（1）售后返租优劣势及适用性分析
（2）售后返租的操作模式
（3）售后返租操作风险及如何规避
11、产权式商铺销售风险及防范
（1）产权式商铺涉及法律合同关系
（2）产权式商铺售后返租法律风险及防控
12、商铺合同法律风险及其防范
（1）商铺租赁合同法律风险及防控
（2）商铺委托经营合同法律风险及防控
（3）商铺销售合同法律风险及防控
13、从商业经营角度诠释商铺销售全流程
（1）商业经营定位决定商铺销售市场定位
（2）商业业种业态决定商铺租金段位划分
（3）商业招商对销售的基础性指导作用
（4）商业后期运营决定商铺投资收益的持续性
（5）商业营销活动助力筹备期商铺销售去化
第二部分：商业地产与住宅地产的区别
1、商铺投资与住宅投资的区别
（1）商铺与住宅政策风险不同
（2）商铺与住宅投资门槛不同
（3）商铺与住宅产品属性不同
（4）商铺与住宅投资理念不同
2、商铺销售与住宅销售的区别
（1）商铺销售与住宅销售对地理位置要求不同
（2）商铺销售与住宅销售目标客群不同
（3）商铺与住宅功能用途不同
（4）商铺与住宅销售环节不同
（5）商铺与住宅对物业要求不同
（6）商铺与住宅产品设计不同
（7）商铺销售与住宅销售对专业程度要求不同
（8）商铺与住宅对开发商综合实力要求不同
3、商铺营销与住宅营销的区别
（1）商铺营销与住宅营销市场研究方向不同
（2）商铺销售与住宅销售营销策略目标不同
（3）商铺与住宅营销现场包装内容不同
（4）商铺销售与住宅销售广告宣传不同
（5）商铺营销与住宅营销推广节奏不同
（6）商铺营销与住宅营销打造主题不同
（7）商铺营销与住宅营销宣传费比例不同
4、商铺运营与住宅运营管理的区别
（1）商铺与住宅的管理主体不同
（2）商铺与住宅的管理内容不同
（3）商铺与住宅的管理复杂程度不同
（4）商铺与住宅的管理费用标准不同
5、商铺不同销售模式之间的区别
（1）商铺八个不同销售模式之间的区别
（2）商铺八个不同销售模式的案列分析
6、不同类型商铺的销售策略及操作方式
（1）商业街商铺的历史发展阶段及形态
（2）不同类型商铺的销售模式及操盘要点
第三部分：商铺销售营销策略及执行
1、筹备期
（1）营销道具筹备、推广道具筹备、团队搭建培训
（2）商铺销售两种不可或缺媒体选择
（3）窄众营销与泛众营销的关系
（4）窄众营销精准锁定目标群群体
2、蓄水期
（1）项目形象亮相、客户登记回访、销售价格制作
（2）大客户目标锁定及寻找流程
（3）大客户谈判及意向铺位落定
3、预热期
（1）不同的预热方法及组合应用
（2）借势与造势的方法及应用
（3）热度评定是制定开盘售价的依据
4、强销期
（1）商铺放盘方法及组合应用
（2）销售现场管理及突发事件处理
（3）媒体推广执行及现场氛围打造
5、持销期
（1）根据前期销售情况采取价格拉升策略及优惠策略
（2）利用平面广告、证据传播、促销活动正面强化推广效果
6、开业期
（1）真实销控和虚假销控采取不同扫尾执行
（2）标准化的操作流程开业推广成功的关键
（3）执行公司、演绎公司、经营商户协同配合
第四部分：商铺*营销模式及案例分析
1、商铺强势营销全程解读-案例分析
2、大面积商铺四种营销模式-案例分析
3、万达金街商铺营销模式-案例分析
4、三四线城市商铺营销模式-案例分析
总结 讨论 问答
讲师介绍：
蔡信睿老师
商业地产高级顾问
商业地产招商运营实战专家
沈阳万达广场招商运营副总经理
现任：某知名商业地产企业高管
曾任：新星集团商业地产部经理
曾任：大连新天地项目招商总监
曾任：万达广场沈阳区域招商运营副总经理
东北大学文法学院行政管理系，硕士研究生，12年商业地产开发管理从业经验，操盘项目包括城市综合体、购物中心、传统百货、社区商业、白金五星级酒店，目前任职知名商企高管，对商业项目前期定位、业种业态划分、招商、营运、营销有独特的见解和丰富的操盘经验，尤其，对筹备期项目经历的困局及破局，运营期的经营分析及调整方法，有丰富实战经验及正确处理方法，对整个商业项目的前期筹备、中期破局，后期调整，形成一条客观正确的管理思路，可以从容面对各个商业项目经营及管理。是一位实战派商业地产运营管理专家。
服务的几个主要项目：新星中心城市综合体项目，大连新天地购物中心项目、阜新万达广场项目、本溪万达广场项目、鞍山万达广场项目、丹东副食品批发城项目等。
主讲课程:
《商铺销售去化—商业经营角度诠释商铺销售去化执行》
《商业地产招商运营管理》《购物中心招商运营管理》
商铺销售去化培训
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