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银行主动营销技巧(内训)

讲师:安妮天数:2天费用:元/人关注:2554

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课程大纲:

银行主动营销培训

课程大纲
第一模块:客户满意理论
竞争带来的
客户期望越来越高
谁是客户
现代企业客户关系的四个层次
中国银行业竞争的不同阶段
银行面临的市场竞争力量
潜在竞争力量
卖方竞争力量
同行业现有竞争力量
买方竞争力量
替代品竟争力量
顾客满意=实际效果/顾客预期
实际效果>顾客预期
实际效果 =顾客预期
顾客预期>实际效果
 
第二模块:银行服务营销
认识优质服务
服务是银行要卖出的产品
银行服务营销分类
顾客流失的原因
银行服务营销的5个特点
五官注意力分布图
服务缺失的三大根源
《视频一、二观看比较》
银行柜面服务营销重要性
银行柜面服务营销质量标准
银行柜面服务营销的要点
银行柜面服务营销方法
 
第三模块:大堂经理客户识别技巧
1、大堂经理客户识别流程
银行客户如何分层分级?
在大堂经理的现场工作中,您觉得可以从哪些方面进行目标客户的识别?
2、**时间关注进入网点的客户
3、厅堂识别的四个技巧
4、三种状态下的客户识别判断法
客户直接咨询特殊业务重要的识别判断信号
根据客户的行为特征判断客户价值
大堂经理分流引导客户
5、贵宾客户参考话术
6、潜在贵宾客户分流客户原则
7、面对潜在贵宾客户参考话术
大额转账汇款的客户
咨询理财业务的客户
经其他客户推荐来到我行的客户
8、普通客户主要情景和应对方法
小额存取款业务
缴费类业务
非现金业务
 
第四模块:大堂经理主动营销五步法
一、主动营销**步——看
观察四步骤
二、主动营销第二步——问
问题的种类及使用
开放式的问话
封闭式问话
三、主动营销第三步——听
影响“听”的主要因素
听的五个层次
“同理心”的聆听
四、主动营销第四步——说
说的技巧:专业声音四要素
“FAB”法引导顾客
故事讲述的标准流程
网上银行讲述案例
手机短信讲述案例
成交的八大话术
五、主动营销第五步——赞
赞美的基本要素
 
第五模块:银行客户接近策略
一、银行目标客户判断标准
二、客户的两种需求
银行客户需求分析
银行客户消费理由
如何挖掘客户需求
三、客户拒绝的理由
四、如何向客户进行现场营销(模拟演练)
1、傲慢型客户
2、谨慎型客户
3、虚荣型客户
4、讨价型客户
5、抱怨型客户
6、挑剔型客户

银行主动营销培训

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