课程大纲：

商业银行信贷投放与市场营销培训

课程背景：
企业信贷业务是商业银行创造利润的主要来源,从利润贡献角度,企业客户为银行带来的收益远远大于单一客户,企业客户具有资产规模大、资本实力相对雄厚、市场竞争力比较强、融资渠道广、批量营销成本低的优势,深受商业银行所青睐,成为众多商业银行重点拓展的对象。但是,由于企业客户关联多、关联交易频繁、资金串用、相互担保较多,为银行信贷管理增加了难度。个人企业客户公司治理和现代企业制度不完善、企业伦理道德比较低、财务信息不真实、恶意套取贷款和逃避银行债务,.成为银行不良贷款的发源地。我国商业银行信贷实务中,企业客户信贷风险管理一直是一个难点。
信贷业务是商业银行最主要的资产业务,信贷业务在商业银行经营中具有举足轻重的地位,信贷资产的质量不仅涉及到商业银行的风险管理,更关系到商业银行的长远发展。本次课程从信贷风险的识别和控制角度，以我国银行业和实业行业的实际情况出发,探讨我国商业信贷识别的过程要点,从实操的角度分析和解决信

课程收益：
1.掌握信贷业务的具体流程(贷前/贷中/贷后).,并能实际运用具体风控点的防范措施;
2.了解不良贷款的成因,加强信贷准入管理,贷前调查做到深入调查和详细审查,.以及贷后管理;掌握各类贷款业务全流程管理规程及风险控制措施;
3.通过大量行业(房地产/建筑业/制造业/能源行业)实际案例的分享,能总结经验教训,严守信贷防护线和警戒线,提升风险识别能力和风险防控能力,.建立积极有效的信贷风险管理能力。
课程对象：银行信贷人员、对公客户经理
授课方式：分析、课堂演练、案例讨论等教学方法 ,

课程大纲/要点：
上篇  营销策划
第一章  产品优势定位
一、研究自身产品及优势
1.推动政策
1)产品特点
2)贷款方向
3)客户偏好
4)对缺陷性客户的容忍度
.【案例】
5)贷款审批流程、环节衔接

2.专项产品
1)【案例】
.还款来源
.贷款对象
.贷款特点
.抵押条件
.注意事项
3.产品优势
1)贷款准入条件
2)贷款利率比对

二、研究他行优势及缺陷
1.五大行的劣势
2.我行的优势
三、研究行业的准入
1.信贷介入行业分类
1)积极介入类行业
2)适度介入类行业
3)审慎介入类行业
4)控制压缩类行业

第二章  信息战略收集
一、信息收集的路径方法
1.信息来源
2.资料筛选
二、信息收集的手段
1.互联网
2.政府平台
3.评估抵押部门
三、信息收集的工具使用
1.对公客户基础信息表
2.公司法人代表个人信息KYC
1)家庭情况
2)兴趣情况
3)相关银行情况
4)投资情况
5)养老情况
四、目标客户信息分析
1.关键信息
2.CRM法则

第三章  金融生态图建立
一、确立目标客户群
二、锁定营销目标
1.获客路径
三、目标客户优先顺序
1.十大类企业业务贡献度的逻辑排序
2.十大类企业的经营特点、效益评价、难点分析
四、形成重要客户档案——金融生态图
1.公司业务金融生态表
2.国际业务金融生态表
3.机构业务金融生态表
五、公关方案制定
1.【案例】：
1)《融资建议书》
2)《公司业务营销话术》
3)《新客户拓展营销方案》

下篇  营销实战
2.市场营销内部沟通
1)公司业务部沟通
2)信贷部沟通
3)国际业务部沟通
4)个人业务部沟通
5)会计部、审计部、监察保卫部沟通
六、营销结果管理
1.任务指标下达----包户包效
2.建立工作计划----甘特图
3.目标激励的实施：领军人物的塑造
4.目标鞭策的实施：“死亡爬行”

七、营销过程管理
1.目标的分析
2.目标的组织推动
1)营销组织推动的工具使用----关于规范
.《包户包效周报表》
.《客户拓展记录表》
.《客户跟进记录表》
3.营销组织推动的流程实施——关于循序
1)维护客户基本信息
2)管理客户日常维护
3)建立包户包效月报告制度
4)建立大额资金变动及产品营销通报制度

4.营销组织推动的过程指导——关于方法
1)建立信任感知
.人际关系的心理递进
.客户拒绝分析
.认知趋同的达成
.营销平台构建四个层面
.拜访话术技巧
2)了解客户信息
3)需求探寻
4)导入产品观念
5)解决问题

八、情景演练
1.《情景演练任务书》
2.《情景演练评分表》

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