课程大纲：

零售业务转型与场景营销策略培训

课程对象：商业银行支行长、中层管理者
课程时间：1天/6H
课程逻辑：
拆解场景落地底层逻辑
实战场景分析策略制定

课程大纲
课程导入1：任何营销都要解决的三个问题
.如何寻找和识别客户？
.如何吸引并获取客户？
.如何长期、持续拥有客户？
场景（狭义，策略层面）:在特定的空间和时间捕捉客户动机和行为，并通过环境影响其决策。
小结：我们需要在人心本性和底层逻辑上建立对目标客群的识别和筛选，从而精准的获取客户，更深层次的转化和经营客户。
案例分享：从盒马新零售业转型看商业银行的零售转型（场景、数据、社群）

模块一：依托平台和场景拓展新连接（场景分解、场景金融、场景策略、场景工具）
.本节课程内容：
（一）商业银行通过场景拓展与平台对接，构建“连接一切”的能力
1、服务智能化、业务场景化、渠道一体化、融合深度化
2、消费互联网（C端场景）——产业互联网（B端场景）的深度融合
（二）通过场景获客、转化和经营客户的生态系统体系
1、自建场景——共建场景——扩展场景
2、全维度场景分析：民生、社区、医疗、教育、三农、交通出行、商圈、特色客群、最后一公里、重度垂直场景等
（三）场景体系搭建——四大要素
1、场景分解
2、场景金融
3、场景策略
4、场景工具
案例：医疗、房屋租赁、ETC出行背后的场景体系搭建

模块二：具体业务中的应用——获客、活客/转化、经营
一、场景营销组合策略——“获客、转化（活客）、经营”一体化营销设计，改变碎片化营销策略
1、获客：建立批量导流模式（线上、线下或G、B端导流模式）
2、转化：设计精准的客群转化吸客、吸金模式
3、经营：固化一种低成本可持续的客群经营模式
二、社区场景营销步骤
1、平台搭建：市县、网点各层面分工（社区共建、）
2、获客场景入口：物业、社群、社区商业、农贸市场及教育机构、政府公益；
3、做实基础客群：打造“邮政优势场景”、引爆基础客户流量
4、转化重点客群：围绕社区重点客群设计转化策略
5、完善社区场景生态：B端C端融合、线上线下融合、服务营销融合

三、农村场景
1、平台搭建：农村三大平台搭建（与各级政府、与电商/商户、与第三方机构）
2、获客场景入口：围绕农村经营体、农村商户、农村小加工，农户、务工群体、外出经商群体打造获客场景；
3、做实基础客群：整村营销活动标准化（1天版）
4、转化重点客群：围绕专项场景下乡打造“金融+N”联合营销模式
5、完善农村场景生态：
1）构建有效的客户信息基础数据库
2）构建基于不同场景的营销动作标准
3）搭建农业生产经营上下游产业场景

四、商户场景
（一）社区商业及个体工商户场景营销
1、餐饮、百货及其他商户分类
2、重度垂直商户策略（如重点营销餐饮行业，并结合时点设计营销策略）
3、聚焦场景的异业联盟策略（避免片面追求商户联盟数量，提高合作融合度）
（二）聚集性商圈（专业市场、商业步行街等）
1、市场客户信息及数据采集
2、商户群体的分层分类
3、建立动态营销档案及营销地图
4、搭建“人、货、场”专业商圈生态场景：线上、线下

五、税邮、警邮场景（邮政）
围绕税务、警务交管场景打造组合场景策略，构建从“政务刚需场景”到“家庭”“教育”“商圈”等综合金融场景的转化。
（一）线上策略：互联网+警税+邮政，低频刚需+高频场景和高频小额场景+低频大额场景的客群迁移策略
（二）线下策略：
1、厅堂转化：警邮超市、警邮合作网点、税邮合作网点及便民服务点现场转化策略（线上、现场）
2、税务大厅、交管局等政务大厅转化（线上、展位）
3、外拓场景：相关车主场景、社区场景转化
4、营销活动转化：重度垂直场景策略（停车场、机关单位等
六、定制化场景（可根据银行客户特定场景案例）

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