课程大纲：

行外吸金策略与客户营销关系管理培训

课程背景：
从国外的经验数据来看，利率市场化将导致银行业整体利润水平在短期内出现大幅下滑，同时，行业竞争加剧和网点运营成本的提升也将进一步吞噬银行的利润。而网点作为银行最昂贵的渠道资源，能否有效回报将决定银行的整体绩效水平，因此，提高网点的运营能力将成为银行关注的核心问题。
课程收益：
1.了解银行网点的发展趋势和特点，明确网点经营的本质是客户的深度经营和价值提升；
2.掌握网点分析的方法和流程，并能结合客户、产品和市场特点，选择适合自身网点的营销策略；
3.掌握各种营销策略的流程、方法与技巧，并能根据业务需要进行各类营销策略的组合化实施；
4.提升各岗位人员专业化的营销沟通技巧；
课程对象：理财经理
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享

课程大纲/要点：
第一部分：行外吸金与客户营销关系管理
1.村、社中老年客群的行外吸金
1)进村、社区的目的：进村、社区能直接实现行外吸金吗？
.进社区的核心目的：实现引流
2)如何进村、社引流？
.以公益切入。
.公益切入遭拒，怎么办？
.设计好引流环节，提前布局。
案例分析：广东某银行优惠购引流案例
优惠购的局限性
河北某地银行优惠购升级版案例分析
课堂演练1：本支行如何结合本地村、社居民需求设计关键引流环节
.进村、社后，村、社居民分散，无法集中引流，怎么办？
.引流村、社客户进网点后，如何在网点提升吸金可能性？
.与中老年客户面谈营销技巧：以养老金产品为例
课堂演练2：养老金产品话术的演练

2.亲子客群的获客与行外吸金
1)进社区引流的都是中老年客户，如何引流中青年客户？
选定中青年客户中的亲子客群（有孩子的年轻父母）：
理由：
.亲子客群容易找到引流切入点；
.亲子客群开始做金融积累，有积蓄、且有可切入的金融需求。
2)亲子客群的经营难点：获客不难，获金难，如何破解？
案例分析：北京银行长沙分行亲子活动季，得失分析。
该案例启示：亲子活动既要有关联性，但又不能为了活动而活动。
案例分析：河北某地邮政小小银行家活动分析
该案例启示：亲子活动大多通过存量邀约，除了存量转介绍，如何实现行外获客？
亲子活动大多现场热闹，怎么提升获金可能性？
3)与亲子客户面谈营销技巧：以教育金产品为例
广东某银行多多保A的销售经验分享
课堂演练3：针对进社区中老年客群与亲子客群的获客与吸金的营销方案设计。

3.商户的获客与行外吸金
1)商户开发的形式：直接开发&异业合作
2)商户的直接开发：
.高频走访
.商户走访五步法解析
.在网点层面如何定位异业合作更容易实操？
.针对商户开发的流程与话术要点：xx县xx支行案例分析
课堂演练4：*营销技巧在商户洽谈中的具体运用

第二部分：互联网时代背景下进一步拓宽邮政金融的业务发展
1.新形势下的微信营销技巧
1)为什么要加客户微信？
2)如何加客户微信？
3)微信营销的基础：建立既专业又有人情味的微信账号
4)金融产品的微信营销设计
5)微信营销的常态化维护方式
6)沙龙活动的微信营销运用

2.切入新的营销场景：
1)场景1：“智慧菜场”场景
.浙江某地农商行智慧菜场建设案例
.智慧菜场的产品切入
.广东某银行扫码付业务拓展的案例分析
.智慧菜场建设同时打通商户与居民客户
2)场景2：“物业缴费”场景
.山东某地农商行物业缴费案例分析
.支行层面如何通过物业缴费项目实现针对小区居民的行外吸金
3)场景3：“买车用车”场景
.“买车用车”场景对接有车一族
.“买车用车”场景中的金融产品切入：车贷、车险、ETC、信用卡
.“买车用车”场景中的非金融服务切入
课堂演练5：还有哪些我行可以切入的新场景？

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