课程大纲：

重点产品营销能力提升培训

课程背景：
从客户整体资产和生命周期需求出发，提供资产配置流程下的基金、保险、黄金等复杂产品的组合销售技巧，通过资产配置动态再平衡和财富检视实现客户的持续邀约和循环销售，本课程针对资管新规后时代财富管理行业面临的转型入手，让理财经理掌握资产配置的原理和销售流程，能够独立的为中高端客户出具和讲解个性化的理财规划书，能够通过资产配置进行全方位的保障规划、投资规划、融资规划，并同时掌握全盘客户的客群分类和经营方法、通过资产配置方法实现业绩、客群和资产的螺旋提升。
课程收益：
1.梳理理财业务（财富管理）产品线。
2.夯实各类财富管理产品服务专业知识。
3.学习财富管理产品组合和综合服务方案。
4.熟悉掌握客户资产配置原理与实施方法。
5.学习客户资产管理业务原理与实施方法。
课程对象：理财经理
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享

课程内容
一、2020年大金融环境下的银行营销工作重点方向
1.资管新规带来的改变——机遇与挑战
2.2020年个金业务的重点发展方向
1)低成本存款
2)高效中间业务
3.新形势下，理财经理的自我定位

二、基于客户家庭生命周期的资产配置
1.客户为什么要理财？
2.客户为什么要做资产配置？
3.我们为什么要帮客户做资产配置？
4.如何和普通客户讲清楚资产配置？
1)资产配置通俗化的解析技巧：从标准普尔到帆船理论
5.影响客户资产配置的主要因素：家庭生命周期。
6.家庭生命周期不同阶段的产品组合设计

三、基于资产配置的重点产品的设计与客户储备
1.零售条线综合产品营销的逻辑
1)向单一存款客户进行综合产品营销
2)向单一理财客户进行综合产品营销
2.基于保险产品的营销难点分析客户储备技巧
1)广东某银行多多保A的销售经验分享
2)某银行汇福嘉、财富嘉C的销售切入点设计
3)针对存款客户与理财客户进行保险客户储备
3.基于基金产品的营销难点分析客户储备
1)从兴全合泰、汇添富在银行渠道销售情况，看基金与基金定投销售关键点
2)针对存款客户与理财客户进行基金客户储备

四、基于资产配置的关键营销技能提升
1.如何挖掘客户的需求（*法）
1)隐性需求与显性需求：
例如，让客户转介绍为什么那么难？基金定投的隐性需求有什么？
1)营销人员的核心技能不是说，而是听与问
2)情景型问题/探究型问题/痛苦扩大型问题/解决型问题的提问技巧与案例研讨
案例：*法的具体运用，借助问卷巧售期缴保险
2.如何巧妙介绍金融产品（FABE的要点与呈现顺序分析）
1)以某银行邮保安康C为例

3.如何恰当处理客户异议（理解--解释--建议）
1)“我有社保啦，不用再买养老保险了”，怎么应对？
2)期缴保险销售中的常见8大异议处理。
3)“理财产品有风险吗？”，怎么应对？
4)“别家银行利率比你们高啊?”，怎么应对？
4.“保险销售不能光靠嘴巴说”--保险产品相关销售垫板的设计与使用
1)养老险的养老规划功能如何借助销售垫板呈现
2)重疾险相对社保的优势如何借助销售垫板呈现
3)保险的锁定收益功能如何借助销售垫板呈现
5.比微笑曲线更好用的基金定投销售工具
优秀经验分享：
2019年某银行总行理财经理大赛优秀案例分享--“小熊卖玉米”，基金定投更好卖！

五、基于资产配置的厅堂沙龙的设计与执行要点
1.厅堂沙龙难出产能的原因分析
2.厅堂沙龙的流程要点分析
1)厅堂沙龙的事前准备要点解析
2)厅堂沙龙的事中执行要点解析
3)厅堂沙龙的事后跟踪要点解析
3.山西某地银行的保险沙龙的案例分析
4.亲子沙龙活动如何切入保险与基金定投

重点产品营销能力提升培训