课程大纲：
经销商开发管理培训
课程大纲：（2天共12小时）
第一单元：当前医药法规与政策环境对器械耗材试剂营销的影响（1小时）
器械*标识的执行将推动“带量集采”快速落地
销售管理将发生大变化（以医联体、医共体为销售管理单位）
“两票制”“一票制”对厂家、经销商（推广商）的影响
没有自营市场、不具备配送能力的经销商优势不在
点配送经销商数量对渠道管理的新挑战
“药改”经验将部分转移到器械耗材试剂领域（了解和把握趋势做出应对）
第二单元：经销商渠道建设的市场分析与渠道规划中的“找”（1小时）
渠道设计前的市场与竞争分析（SWOT竞争分析：公司、产品线、销售政策、你及客户）
分销渠道的类型（独、选、密）与适合条件
根据产品特点、不同地区、不同阶段进行渠道设计
互动探讨与点评1：什么样的经销商最为合适？（标准与误区分析）
互动探讨与点评2：如何找到这样的经销商？（来源渠道？方法？）
推广商开发流程图
第三单元：经销商渠道建设工作中的“谈”（2小时）
在新形势下，经销商在想什么（困惑、心理分析）
洽谈准备：为自己准备；为对方准备
洽谈筹码准备与洽谈策略的制定
如何报价、让步和异议化解
识破经销商常用的谈判技俩
经销协议要项与约束性条款的制定
小组讨论
第四单元：经销商渠道管理工作中的“管”（3小时）
经销商的再评估，重组，增加与撤换技巧
什么情况下适合从经销商处收回市场？
如何收回、过度经销商的医院或市场？
经销商的管理准则和十五个管理要点
如何做好“结果导向”与“过程管理”的结合
如何才能做到让经销商及其团队接受我们的督导和配合
如何辅导经销商团队做好自我管理，完成销售指标
如何引导经销商做好“收益管理”做二次投入
经销商的“定性、定量”考核
小组讨论
第五单元：经销商渠道管理工作中的“用”（4小时）
如何引导经销商同我们一起推广产品
对经销商已开发医院的潜力挖掘和上量方法
如何帮助推广商改善管理制度增加目标医院的销量
（提成与奖金的设计技巧指导，推广质量，客户选用的推动力与反对力分析）
如何协作经销商及团队做好竞争销售提升业绩（持续优势打造与发挥）
“两限”制度对销售业绩提升的贡献
引导经销商做好“合规”学术推广提升销售
（趋势；安全操作；分工；多级维护与学术形象树立：公司/产品/代表/活动；）
学术推广的其他十二种形式与开展方法
如何协作经销商做好科室会创新？
在临床协访中发现新的学术价值
危机事件的防范、控制与处理
小组讨论
第六单元：经销商渠道管理工作中的“留”（1.5小时）：
经销商巩固管理流程图
经销商及其销售代表的培训、协访、辅导方法与技巧
个人信誉、企业信誉、团队协作在售后的体现（诚信、速度、守时、客户第一、协作）
经销商忠诚度培养创新激励方式（年度维护计划设计与执行）
小组讨论
第七单元：现场提问与互动交流（0.5小时）
经销商开发管理培训
上一篇: 客户经理综合素质提升
下一篇: 基于资产配置的重点产品营销能力提升
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
