课程大纲：
DRGs付费形势下临床代表如何改善业绩培训
课程大纲：（2天14小时版本供节选）
第一单元：新形势下医药类企业面临的政策与市场宏观环境的分析及应对（2小时）
城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势
“临床路径管理”“药占比改合理用药考核”“处方审方排名点评”“限方限适应症”
“基药比例”“辅助用药目录”“中药限资格”对医疗产品营销的压力及应对
“双跨”品种营销变局（处方院外营销、电子处方、DTP操作、分级诊疗、一致性评价影响）
“4+7+19集中采购”GPO与医联体、医共体跨区联合采购趋势及影响应对
新“国医保局”统管药价、招标、医保支付价对营销之影响与应对
医保支付价改革对今后工作的新要求
按DRGs病种付费或对营销之影响与应对
“两票制”“一票制”下主流配送商的选择与归拢
解读医药代表备案制带给企业哪些影响与如何应对（学术与营销管理）
第二单元：DRGs付费形势下之市场及竞争分析（1小时）
用非传统销售系统进行销售设计
产品进院策略的制定（买卖点？SWOT分析？进院手册打造）
第三单元：DRGs付费形势下之新客情关系的建立（2小时）
现实销售中的挑战与无奈（拖延、免费顾问角色、被动、压价、被骗、见不到关键人物等）
传统销售人员给人留下的印象及弊端
医疗产品医院客户销售拜访的三个重要要素
大客户开发、拜访前的准备工作（为自己？为客户？）
销售人员的每一个细节都与业绩有关（行为建设有哪些？）
如何与四类不同类型性格的客户交往与沟通
第四单元：DRGs付费形势下之客户判断与关键人物公关 （1小时）
如何分析客户的权力结构，把握关键人物
院长、药剂科长、科室主任价值取向分析与公关设计（医改、利益、院外个人业务发展）
如何设计、满足机构与个人的利益需求
第五单元：新形势下之医院客户的“痛点”及“撒盐”技巧 （1小时）
通过问问题创造合作商机---*顾问式探寻能力训练
第六单元：新形势下之优先合作方案的达成 （2小时）
互动与探讨：客户接受我们的条件与合作取决于哪些因素？
成功说服客户接受我们的条件—FFAB的方案展示
与客户一起完善你们的合作方案
更新观念为客户创造新价值
卖产品更要卖方案
如何在洽谈中发现合作价值和机会
产品入院常用的几个方法（试销、设备投放、项目合作、关键人物强压、行政手段）
如何提高医院开发效率（借力、协访及多级维护）
第七单元：DRGs付费形势下之客户维护创新 （2小时）
客户分级及年度维护计划的制定与差异化打造
（哪些内容可以产生差异化：公司？产品？政策？促销？人？）
多个案例讲解
销售人员如何做好收益管理维护好现有及潜在客户？
（什么是收益管理；为什么你要做收益管理？怎么样做？）
互动与探讨：你有哪些资源可帮助你做好客户的长期维护与服务工作？
第八单元：医药销售精英如何做好区域管理之提升全科室销量（2.5小时）
如何审视自己现有市场开发的不足（公司、政策、产品、人；潜力？增长预期、分析与规划）
如何审视你的各级客户的亲疏及上量
如何审视你的产品潜力及上量（产品线？买卖点重塑）
医生开处方受推动力与反对力的影响因素分析
医院潜力挖掘和上量其他方法（联合用药、跨适应症解决方案、协议上量、新领域、新用法）
如何做好竞争销售以提升销量（潜力分析、竞争策略制定、相对优势与持续优势的打造）
学术推广与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献（学术推广十五法）
如何在临床推广中发现新的学术价值
如何做好学术“科内会”创新短期内上量？（时间？主题？内容？跟进？）
第九单元：现场提问交流互动（0.5小时）
DRGs付费形势下临床代表如何改善业绩培训
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