课程大纲：

市场开拓管理培训课程

课程对象：总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
直面挑战：
一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，*的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？*经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。

培训收益：
1、销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
2、培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
3、掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
4、摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
5、解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
6、培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系
培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

课程大纲
第一单元  区域市场的规划
一、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
难题之一：市场开发屡不成功。
难题之二：开发成功没有销量。
难题之三：有销量却没有利润。
国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
1、新产品如何快速打入目标市场？
2、面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
3、如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？*代理还是多家代理？
三、区域市场SWOT分析与规划
1、学会SWOT分析
2、制定区域市场营销目标与计划
3、用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
四、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
五、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。

第二单元  经销商开发四套动作
一、“一套思路”出发
1、优质经销商开发的“擒龙”八步法
2、“只有雄狮才能吃到野牛”
3、“上对轿子嫁对郎”
二、“两项特质”武装
1、开拓者两特质：自信心/策略心
2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
③对“信任”有益的任何言行
2、逻辑防线---如何建立利益感？
①学会四问销售法
②找出对方需求地图与商机点
③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
①以诚立信
②言行前后一致
③及时兑现你的承诺
四、“四大问题”促成
1、四大问题：
问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
问题2：“你们的产品单调，没竞争力。” 
问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。

第三单元  招商活动的策划与开展
一、你的招商方式落后了吗？
二、如何进行低成本的招商会议策划？
三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。

第四单元  经销商管理的五大方法
一、经销商有效管理五大方法：
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估
二、经销商的培训与辅导
1、“教经销商销售”的时代到来了！
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
四、用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、经销商的价格维护与窜货问题
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
5、用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

第五单元  帮助经销商持续提升销量
一、经销商赢利模式解码
①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
案例分析：××着名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
二、提升经销商终端销量的“五大要素”：
①宣传 ②形象 ③陈列 ④销售 ⑤促销
案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
三、大客户/团购开发与管理
1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？

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