课程大纲：

银行公私联动营销培训

课程背景
随着金融市场竞争的加剧，银行过去以单项业务竞争的营销方式，已经不能够满足客户对金融的需求，也不能适应多元化发展的金融市场。为了改变这一局势，只有从根本上转变经营理念，提高综合营销服务的能力，才能建立差异化的竞争优势。 银行公私联动营销旨在通过整合银行内部资源、破除部门壁垒，形成营销合力，满足客户的多种需求。 随着互联网金融的不断发展，银行的传统业务受到了剧烈冲击，加上银行“分条线”式的业务办理模式，无法满足客户对金融的多种需求，使得各大银行网点的人流量少之又少，严重影响了银行的业绩。 唯有通过对公部门与零售部门的联合营销，发挥团队优势，为客户提供更多综合性金融问题的解决方案，才能赢得客户的支持。

课程目标
1、切实掌握公私联动营销在实际操作中的应用，更好地实施公私联动营销机制。
2、明白公私联动营销就是银行内部进行的整合营销。
3、如何突破发展过程中的屏障，来保证联动营销能够更好地执行。
4、如何与客户维持长久的良好关系，以维持联动营销的持续运营。

课程大纲
模块1：公私联动，银行营销必修课
1.公私联动，源于银行内部的整合营销
公私业务割裂拖垮银行营销效率
公私联动，银行内部双赢的营销法则
2.公私联动，营销中的互联网思维
用户思维：以需求为导向的精准营销
大数据思维：深度挖掘客户资源
跨界思维：打破内部营销屏障
3.公私联动，推动银行战略转型
适应客户需求结构的转变
客户资源和忠诚度同步提升
完善银行内部管理机制
推动私人银行业务的开展
提升银行综合竞争力
典型案例研讨与现场练习点评

模块2：战略规划，开启全行公私联动
1.公私联动，营销的三大模式
以公带私
以私带公
综合同步
2.问题识别，公私联动需要突破屏障
联动未固化，缺乏持续性
联动不彻底，深度不足
联动不和谐，存在内耗现象
3.垂直整合，建立自上而下的联动机制
总行层面的公私联动管理
分行层面的公私联动策划
支行层面的公私联动衔接
网点层面的公私联动执行
4.横向整合，统一全方位营销平台
营销渠道的整合
产品和业务体系的整合
5.公私联动，基本策略搭建
统一观念，树立全员联动意识
固化流程，公私联动营销有序开展
机制保障，注入强大的“后勤”力量
典型案例研讨与现场练习点评

模块3：机会发掘，深挖大客户
1.甄选优质客户
查阅内部客户资料
强化厅堂识别能力
关联法寻找同类客户
人脉圈客户资源介绍
2.寻找和界定客户联动价值
整合公私客户信息
深度探寻客户需求
发现公私联动机会的主要方式
3.联动客户的资料管理与互通
建立公开透明的客户信息分享渠道
根据客户潜在联动需求分解营销任务
用“头脑风暴”制定初步联动方案
典型案例研讨与现场练习点评

模块4：战术选择，高效联动成交
1.客户拜访，成交第一步
善用多种策略成功约见
拜访客户前的四项准备
建立不同层级的定期拜访机制
2.营销面谈，成交在此一举
开门见山，赢得初步信任
直击痛点，确认客户需求
有理有序，完美呈现产品方案
灵活谈判，击破客户异议
快速签约，维护面谈成果
3.营销执行，完美展现价值
根据客户需求制定个性化对公业务内容
根据执行进度针对性调整对私业务流程
4.营销反馈，评估联动成果2
公私联动的执行效果评估
公私联动的深度和广度评估
公私联动的方案调节和再执行
5.公私联动，营销的主攻方向及举措
代收付业务公私联动策略
贷款业务公私联动策略
理财业务公私联动策略
典型案例研讨与现场练习点评

模块5：关系维护，实现持续联动
1.联动营销下的客户关系
公私联动营销客户关系特征分析
公私联动营销客户关系平衡维护
2.售后跟进，完善服务体系
卓越服务，超越期望值
搭建一站式客户服务平台
实施科学的客户满意度评估
3.客户公关，突破利益关系
组织定期回访，保持佳距离
组建客户社群，提供免费人脉圈
开展线下活动，拉近客户关系
4.信息推介，刺激联动需求
信息推介三原则：快速、精准、简约
根据对象及环境选取相应的信息渠道
巧用口碑力量推动信息的区域扩散
典型案例研讨与现场练习点评

银行公私联动营销培训