课程大纲：

店面营销培训课程

课程背景
随着市场竞争迅猛发展的时代，谁能掌握抓住顾客的心，谁就能赢得更多顾客的订单。本课程为实体门店销售人员而设，让其掌握销售心理学的精华内容，修炼良好的销售心态，了解顾客的消费心理，激发顾客的消费需求，从而更好地开展销售的工作，为企业创造更多的财富与价值。

课程目标
1、修炼良好的销售心态，炼造“赢”销8颗心；
2、了解顾客的购物动机，分辨不同人群的心理特征；
3、学会洞察客户的内心，激发、引导客户的消费需求；
4、顾客的购物心理过程剖析，掌握步步攻心的体验销售方法。

课程大纲
单元一、销售人员的心态修炼
1．什么是心态
2．心态对人的影响
3．积极心态VS消极心态
4．成功“赢”销8颗心
.互动体验：心态调整互动体验

单元二、顾客购物的心理分析
1. 顾客为什么要买？
1) 理性购买动机
2) 感性购买动机
2. 十种常见的购物心理
3. 不同人群的购物心理心理特征
1）不同年龄顾客的购物心理特征
2）不同性别顾客的购物心理特征
3）不同职业顾客的购物心理特征
4）不同性格类型顾客的购物心理特质
.实例分析：顾客性格实例判断分析
4. 顾客的购物心理过程剖析

单元三、步步攻心销售法
（一）注意阶段：拉近距离，建立好感
1. 接近顾客的时机
1) 商场大门接近顾客的时机
2) 商场大堂接近顾客的时机
3) 门店内外接近顾客的时机
2. 建立好感的接近方法
1) 店内接近顾客的方法
2) 商场大堂接近顾客的方法
3) 商场大门接近顾客的方法
.情境演练：接近顾客的情境练习

（二）兴趣阶段：激发兴趣，挖掘需求
1. 望：察言观色、辨别客户
1）初步判断顾客的类型
2）**身体语言了解顾客的内心
.实例分析：察言观色实例练习
2. 闻：细心聆听、思考分析
. 视频案例分析：销售员的问题在哪？
1）你听到了什么？
2）聆听的五个层次
3）思考分析关键点
.实例分析：聆听实例练习
3. 问：巧妙提问，步步引导
1) 开放式提问与封闭式提问
2) 漏斗式需求提问法
.视频案例分析：顾客没有需求怎么办?
3) 深挖顾客的需求的方法
.情境模拟：挖掘情境题中客户的需求
4. 切：复述总结，对症下药

（三）欲望阶段：体验营销，推荐产品
.案例分析：体验了我就会买吗？
1. 什么是体验营销？
2. 体验的五种类型与体验杂型
3. 推荐体验容易心动的产品
4. 产品体验从感官开始
5. 产品介绍深化体验感受
.情境演练：向情境中的顾客推荐体验的产品。

（四）确信阶段：分析对比，异议处理
1. 分析对比，增强信心
1）对比是为了增强信心
2）对比顾客关注的3个点
3）体验在对比中的运用
2. 排忧解难，异议处理
1) 客户异议产生的原因
2) **回顾体验来处理异议
3) 几种常用的异议处理技巧
.情境演练：常见异议情境演练

（五）行动阶段：鼓励行动，推动成交
1. 提出成交的时机
2. 鼓励购买行动的五招术
3. 促进成交的实用方法
.情境演练：推动成交情境演练
（六）收尾阶段：销售结束，关系开始
1. 销售结束必做的三件事
2. 销售结束必说的三句话
3. 对没有成交客户的后续跟踪

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