课程大纲：
高效销售的培训
课程描述
商场如战场，无数的勇士倒在了战场上，每一场战役都会涌现出一名英雄，但是却牺牲了太多的勇士。怎样不再牺牲那么多的勇士呢？需要形成有效的团队有步骤地向对手展开进攻，企业销售人员就是这些勇士，需要有一整套技能、知识、经验的步骤来完成竞争战场上需要完成的任务。
《高效销售的七大步骤》课程的学习对成功高效销售的七大步骤训练做了深刻总结和分析，为销售勇士提供了一套明确的和可操作的行为步骤。帮助你学会提升自己销售技能，熟悉准确发掘客户需求步骤，具备正确处理客户异议及拒绝的能力，掌握建立管理客户关系，使自己在销售的战场中，在客户的心目中，在企业的团队中成为勇士，获得高效能的平衡发展，最终实现个人生活和事业的目标。
课程目标
通过本课程的学习，学员能够：
.掌握一套销售流程的工具
.深刻反思以往的销售习惯，积极培育更加高效的销售习惯
.学会如何诊断并纠正个人与团队的销售缺陷
.为参与销售机会开封的人员提供共同的语言
课程对象
所有销售人员及管理人员
课程大纲
序言 高效销售七大步骤的概念
了解销售行为的六大误区
为何要有一套规范的销售步骤
规范销售步骤的原则
实现高效销售的七大步骤
步骤一 售前准备
原则：售前长、短期准备潜在客户的寻找与分析
观念：
通过规划找出机会
重视与核心人物的对话重点
千万别忽视既有客户
详细收集分析客户信息
积极开发新业务机会
价值有助于激发客户的兴趣
方法：
制作一个橡皮人
核心人物对话研究七领域
针对既有客户售前规划的五大重点
收集信息的两层八法
开发新业务机会的四大法宝
遵循价值循环四原则
授课方式：讲授 提问 案例
步骤二 客户初访
原则：确定客户的潜在需求或重要业务议题
观念：
良好的第一印象是成功的基础
建立可信度，发展和谐关系
科学的自我介绍
方法：
职业化的销售形象
策略性合作架构及策略性合作提示
初次见面的自我介绍和开场要点
授课方式：讲授 视频 角色扮演 自我评估 小组讨论
步骤三 销售调研
原则：帮助客户明确需求的迫切性
观念：
分清客户需求方向
针对不同客户需求，销售要采取不同方式对待
销售调研要注意科学步骤
不能漫无目的提销售问题
通过问题找出客户需求
方法：
隐含需求和明确需求示意图
两个客户购买平衡因素
销售调研的四阶段
调研问题关系图
发掘需求的四问法
授课方式：讲授 小组讨论
步骤四 销售介绍
原则：证明产品、服务满足客户的需求
观念：
彻底了解你所出售的商品
能把商品介绍的人见人爱，无疑会激起顾客的购买欲望
要让客户参与贯穿整个销售介绍过程
不要轻易报出你的价格
方法：
了解关于商品的五大知识点
不同商品、不同顾客的介绍着手三点
客户参与的有效方法
有效地吸引顾客的十一种报价策略
授课方式：讲授 角色扮演 小组讨论
步骤五 处理异议和拒绝
原则：排除客户的疑虑，打破心理防线
观念：
处理异议和拒绝要有正确的态度
要想精通处理问题就要有一定的基本原则
处理异议和拒绝的*策论就是对客户充分了解，预计拒绝发生的可能性
销售要妥善处理异议和拒绝，要随机应变
方法：
老销售总结的处理异议和拒绝的六个方面
处理异议和拒绝的七点原则
客户的十六大异议和拒绝的处理方法
处理异议和拒绝过程图
授课方式：讲授 小组讨论 游戏
步骤六 终结成交
原则：扑捉成交时机，以合适的方法成交
观念：
正确理解客户发出的购买信号
根据你的产品特点设计出自己特点的结束销售方式
错误的行为是有碍成交的终结者
方法：
通过从感觉、观察、实验中发现客户购买信号
十一种结束技巧
七种错误行为阻碍销售终结
授课方式：讲授 角色扮演 小组讨论
步骤七 客户管理
原则：销售工作的真正开始
观念：
培养良好的工作习惯
从机会管理走向客户管理
方法：
一个好的工作习惯应该做的七件事
客户管理计划
授课方式：讲授 小组讨论 自我分析
高效销售的培训
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