课程大纲：

银行保险的营销和管理实务培训

课程背景
随着银监会的“禁入令”、保监会严禁销售误导的政令发布，一场银行保险营销管理的升级转型革命已经来临。在今天这个挑战与机会并存的时期，如果我们能够及时调整经营方向，夯实业务基础，提升营销管理技能，对包括银行在内的渠道经理、客户经理、理财经理和服务经理在今天的销售转型期间进行有效的引导和强化培训，必定能够让现有简单、低效的银保营销模式向着高价值、高认同的客户需求导向营销模式转型，同时也让广大银保营销管理人员、业务人员成功转型为以客户需求为导向的销售服务和绩效督导的，精通保险营销和银行、证券专业知识的复合型的人才。
课程目标
为保险公司打造“能管理，精理财、懂培训、善公关、会督导”的复合型银保营销管理人才。
第一、通过学习和了解目前金融市场格局，把握新形势下银行保险营销的关键和重点，进一步帮助学员理清思路、转变思想和树立信心。
第二、在原有业务管理和服务销售的基础上，通过系统的培训来强力提升银保营销管理者在辅导培训、经营管理、大客户经营以及绩效督导和沟通方面的综合技能。
第三、针对公司的业务需求和银保营销管理人员的技能提升，课程中特别增加了期缴产品销售、业务经营会议（早、夕会）组织、新型保险理财沙龙的组织组织与实施以及新

课程大纲
单元一：《银行保险的营销管理》
(一) 银行保险的发展之路——回顾历史
1. 银行保险的发展
1) 银行保险的四个发展阶段
2) 银行保险在欧洲已经取得了巨大成功
3) 银行保险已经成为全球性经济现象
4) 银行保险在全世界范围内兴起并获得成功的原因
2. 国外银行保险的发展趋势
1) 经营模式逐渐脱离松散的佣金代理制
2) 客户关系的经营已变成银保的首要策略

(二) 目前银行保险的问题——剖析现状
1) 从发展看中国银保的问题
1) 中国银行保险的发展轨迹
2) 中国银行保险的现状
3) 目前银保业务中的主要问题
4) 目前网点经营现状及存在问题
2) 混业经营的机会与挑战
1) 混业经营以成必然
2) 混业经营的意义
3) 混业经营后我国银行保险面临的机遇
4) 混业经营后我国银行保险面临的挑战
(三) 成功的银行保险营销——展望未来
1) 从业务情况看银行保险的未来
2) 保险业十二五发展纲要下的银保经营
3) 未来银保营销管理对策

(四) 渠道实战与网点经营——解决方案
1) 银保成功因素及营销方式探索
1) 银保经营的成功要素
2) 银行保险发展战略
3) 银行保险的发展动力
4) 银保竞争的三大因素
5) 银行与保险公司的合作共赢
6) 未来银保的主要销售方式探索
2) 银保营销团队发展的不同时期管理对策
1) 营销团队发展的6个主要阶段
2) 各个发展阶段存在的问题
3) 总体管理对策和解决思路
4) 整合期（突破创新期）的经营管理对策
3) 建立专业化可持续的银保发展之路

(五) 银行保险的KPI管理
1) 绩效管理的概念
2) KPI在管理循环中的作用
3) KPI的具体作用
4) 银保营销管理的绩效公式
5) 银保KPI指标的管理内涵
6) 分管总和渠道经理在KPI中的管理职责
(六) 从产能关系看网点营销
1) 人均（网均）产能关系图
2) 客户经理、理财经理主动积极的销售方式

(七) 银保营销人员的价值成长
1) 关于银行保险营销的思考
2) 银行保险营销人员面临的挑战
3) 提升专业才能赢得未来
a) 关于专业
b) 关于专注
c) 关于专心
d) 今日之银保经理人
(八) 变革时期的营销新思维
1) 银保营销新战略
2) 网点经营模式的探索与分享
3) 可能的网点经营模式介绍
4) 银保营销成功案例分析与经验分享
5) 银保日常经营中的活动管理工具分享

单元二：《银保客户的深入开发与需求导向的销售》
(一) 银保客户的深入开发
1) 为何要深入开发客户
2) 银保客户深入开发的意义
3) 客户深入开发的起点
4) 集中式客户深入开发的手段
(二) 需求导向的银保营销
1) 传统销售方法已经落伍
2) 客户购买保险的原因
3) 需求式购买的4个步骤
4) 需求导向式的销售过程
5) 向客户推销什么
6) 客户潜在与明示的财务需求
7) 值得推销的财务解决方案
8) 需求导向式销售的流程
9) 传统推销与需求导向式的销售差异

(三) 需求导向式销售的面谈技能
1) 销售面谈的目的
2) 销售面谈的两个环节
3) 如何识别准客户的问题与需求
4) 如何探寻准客户的财务需求
5) 实战话术分享与演练
(四) 家庭财务安全需求分析面谈方法
1) 我们为什么要作需求分析
2) 财务安全需求调查法的优点
3) 家庭财务安全需求分析实战训练
4) 家庭财务安全需求分析导入话术
5) 说明家庭财务安全需求分析表
6) 讲解重点与注意事项
7) 解决销售面谈中的10大难题

单元三：《体验式银行保险理财沙龙的组织与实施》
(一) 体验式银保理财沙龙
1) 举办银保理财沙龙的基本概念
2) 体验式银保理财沙龙的意义
3) 同传统产说会相比较的优势
4) 体验式产品说明会的关键
(二) 体验式理财沙龙运作实务
1) 体验式理财沙龙的目标
2) 体验式理财沙龙成功的条件
3) 体验式理财沙龙总流程
4) 会议筹备阶段流程
5) 会议之前的工作
6) 现场操作阶段流程
7) 追踪阶段流程
8) 管理工具分享
9) 各阶段的控制要素
10) 体验式理财沙龙的演讲实务

单元四：《银行柜员和客户经理的培训实务》
1) 银保特点与培训
2) 银保的培训理念
3) 银保培训策略
4) 银保培训流程与循环
5) 营销团队训练辅导实务
6) 银行柜员培训实战

单元五：《专业的产品讲解与促成技能训练——三分钟保单成交秘籍》
1) 银保销售中的困惑
2) 快速签单六大基本功
3) 银保营销常见问题和解决思路
4) *成交秘籍

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