课程大纲：

销售成交技巧培训

课程背景
销售中，你是否常遇到以下困惑？
为什么销售人员拼命的讲房子的好处，客户却无动于衷?
为什么销售人员总是被客户牵着鼻子走？
为什么很有希望成交的客户却在别家成交？
为什么销售人员缺乏销售的信心，临门一脚总是出错？
为什么客户总是提出反对意见，销售人员却无言以对？
在复杂多变的销售中，你是否常有以下思考：
如何通过合作式沟通来达成成交？
如何通过客户的行为和语言而看到他背后的动机？
如何通过对客户心理的透视，而占据沟通中的主导权？
如何打消客户的戒备心理减少拒绝？
如何通过你的行为而去影响客户？

课程收益
从销售人员与客户的心理的特点出发，从根本上挖掘出沟通不畅的本质；
从沟通不畅的本质出发，提升销售人员的销售沟通力；
看穿客户假话背后的真实想法，使销售员具备发现真相的能力；
使客户对销售人员实话实说，提升销售员对客户的影响力！

课程大纲
开始：体验沟通之--对话
第一节：破迷开悟，探寻根源--看清事实之道,
一、置业顾问容易陷入的3大陷阱
1、不能辨别重点客户；
2、被客户的语言/情感所蒙蔽；
3、盲目的说服；
二、3大解决之道
1、看-行为背后的诚心；
2、听-语言背后的想法；
3、问-想法背后的需求；
1、看-行为背后的诚心
1）客户买房三个阶段
C类：咨询阶段
B类：对比阶段
C类：决策阶段
面对不同的客户，成交靠什么？
2、冲破推辞陷阱之-听
1）客户常用的推脱语；所谓的推脱，“两可”之间，除非你听的清是那“两可”！
2）关于说服：红薯和梨子的故事；
3）语言的真相：客户真正要表达的是语言背后的声音，你听到了吗？
4）需求发展的四个阶段
5）脑力风暴：客户常用的推脱语你听到了什么？
6）体验活动：AB对话
a)聆听的障碍
i.只听自己想听的；
b)正确的听
i.听语言背后的动机
ii.听语言背后的情绪
c)听的目的
d)切记
听到他心理去，才能说到他心理去！
冲破推辞陷阱之-问
面对客户常用推脱语经纪人应如何发问？
问的目的
问题落在哪里？
实战演练--问需求
什么事情不能问
切记
问到他心理去了，你也就知道下一步该怎么做了！
心理明白，方向清晰，清清楚楚提业绩！

第二节：影响客户之道
一、客户心理分析
1）客户考虑事情的之根--利益
2）客户最怕什么？
3）什么情况下客户会感觉到利益受损？
4）客户与经纪人之间的博弈从何而来？
你能保证不说谎吗？如果不能，客户又怎能保证实话实说？
5）客户心理真正的期待是什么？
二、客户的四大利益
房子
更低价格
安全
舒心
客户如何才能信任一个人的？
客户是如何判断一个人的？
客户期待什么？
利益+信任，客户的需求都是从这里衍生出来的！
三、影响客户之道之-说
1、沟通的心理学法则：人对自己关注的事情更感兴趣！
2、不同的客户关注什么？
C类：客户关注什么？
B类：客户关注什么？
A类：客户关注什么？
3、说什么？
说的关键是：不评判、不指责、不说教，说到对方的心理。
四、影响客户之道之--做
1、经纪人与客户之间的关系：君臣关系
2、经纪人常见的几种误区：反臣为君
3、针对不同时期的客户应如何做？
事实上，做比说更管用！

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