课程大纲：

保险销售培训课

课程背景：
保险销售难吗？答案是肯定的，保险是世界上最难销售的产品没有之一，保险销售难在哪里？有人说是自己的专业度不够，有人是自己的沟通力不行，也有人说是自己没有可拜访的优质客户，其实这些都不是最难的，这些是我们可控的，通过训练都可以弥补，真正最难的是我们无法控制的——客户拒绝，它可以直接摧毁销售人员的自尊心和自信心，因此无论传统的销售技能有多么的高明，都无法成为客户拒绝的防护墙。
秘密法则从获客——成交——售后都颠覆了传统的方法，最绝的是我们成功的避开了客户的直面拒绝，让我们的销售有尊严、有力度、有品质，从而提高了销售人员从业的自信心。
真正的保险成功之道是：聚集一点，撬动全盘，裂变增长！真正的保险人不应该是客户的负担，而应该像“明星”一样被客户追捧。秘密法则将聚焦一个“大鱼塘”，使用一系列令人匪夷所思的行销方法，最终实现保单裂变，将“鱼塘”中的鱼一网打尽。
本课程分享的所有案例都是不同寻常、史无前例的，它们每一个都极具代表性，每一个案例就是一个秘密法则，每一个法则都能让我们走向保险成功之路。

课程收益：
1、利用鱼塘法则、杠杆借力、销售信行销和超价值礼品等绝密武器，完全颠覆我们头脑中旧有的行销理念。
2、过去的行销方法如同钓鱼，一条一条钓，现在的行销方法如同网鱼，一网一网捞。
3、客户就像“池塘里的鱼”，多得数不清，只要拿起渔网随时打涝，轻松又简单。
4、秘密法则如同“多米诺骨牌”，只要在局部市场触动一点，便可实现保单自动化、裂变式增长。
5、塑造全新思维模式，抓住人性弱点，透露不为人知的保险行销模式。
课程时间：3天，6小时/天
课程对象：寿险公司的外勤销售人员（入职一年以上）
课程方式：讲师讲授+学员互动+案例分析+情景再现
参训人数：不超过120人为效果*

课程大纲
课程导入：真正的保险成功之道
视频赏析：没有什么不可能
1、什么样的课程才是有价值的？
2、什么是保险？
3、我们为什么做保险？
4、为什么销售保险那么难？
5、客户为什么会拒绝我们？
6、真正的保险成功之道
7、保险行销的三大流程
8、抓潜需要用到的四大武器

秘密法则一：医院里的连环保单
1、选择南华医院妇产科作为鱼塘
2、以妇产科主任为杠杆获取客户资料
3、给孩子家长的一封销售信
4、用健康一卡通让客户主动找我交流保险
5、用财富金钥匙为赠品获得成交
小组研讨：抓潜的第一大武器是鱼塘法则，假如我们需要销售的产品分别是年金险、重疾险和理财险，我们应该分别选择什么样鱼塘呢？选择那里做鱼塘的原因是什么呢？

秘密法则二：高端小区里的“保险明星”
1、选择贵福隆城小区作为鱼塘
2、找保安了解小区情况
3、以小区农产品李老板为杠杆获取客户资料
4、给小区家庭主妇的一封销售信
5、用郑丽珍的瑜珈课程为超值礼品促使客户与我见面交流并成交
小组研讨：抓潜的第二大武器是杠杆借力，假如我们已经选定了中国电信公司作为鱼塘，我们如何利用杠杆借力来获取客户的详细资料呢？

秘密法则三：十元撬动大市场
1、选择上海西文服饰公司作为鱼塘
2、通过赠送国内急难援助卡敲开西文服饰的大门
3、以小刘为杠杆获取客户的资料
4、给销售经理们的一封销售信
5、用超价值礼品获得成交
6、如何撰写销售信
*：抓潜的第三大武器是销售信行销，它是四大武器中最重要的一个，可以说谁掌握了销售信的撰写，谁就掌握了颠覆传统销售的方法。通过鱼塘法则和杠杆借力，我们获得了移动公司中层干部吴强的客户资料，我们将通过*来设计销售信。

秘密法则四：来自担保公司的保单
1、选择担保公司作为鱼塘
2、通过与担保公司合作获取客户资料
3、给贷款老板的一封销售信
4、用财税专家的免税课程获得成交
小组研讨：如果是我们的话，我们会设计什么样的超价值礼品送给黄总？请说出你所选择的礼品为什么能够打动黄总？

秘密法则五：聊天群里飞出的保单
1、选择QQ群和微信群作为鱼塘
2、经常活动群活动来了解群友情况
3、通过自己建群来占据主动
4、群友主动与我交流保险

秘密法则六：和竞争对手联盟
1、选择同业公司作为鱼塘
2、改变思维同竞争对手合作
3、通过竞争对手获取客户资料
4、用超价值礼品获得成交

秘密法则七：老客户疯狂转介绍术
1、维护老客户的重要性
2、维护老客户的四大标准
3、利用人性的弱点引爆转介绍机制
4、获得转介绍的三大要素

秘密法则八：无关生智 局外生慧
1、跳出保险做保险
2、保险销售成功的三大策略
3、人性趋利，给他利益
4、销售保险的最高境界
5、顺势是一种智慧
课堂练习：请根据销售信撰写的九大步骤，写一封极具感染力和诱惑力的销售信。

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