课程大纲：

销售控单培训课程

培训受众：工业品销售人员
课程收益：
1.掌握工业品销售策略方法
2.能精准把握推进销售进程
3.能设计销售业务管控体系
4.有效提升销售成交达成率
5.提高销售人员执行力

课程大纲：
一、工业品销售认知
.工业品销售的七大特点
.工业品销售的八大困惑
.工业品采购因素理论

二、销售控单—业务管控体系化
.业务管控体系的基本定义
.业务管控体系的价值意义
.业务管控体系的形态-天龙八步
.第一步：项目立项
.第二步：深度接触
.第三步：方案设计
.第四步：技术交流
.第五步：方案确认
.第六步：项目评估
.第七步：商务谈判
.第八步：签约成交
.业务管控的“四化”境界
实战演练：小游戏大智慧

三、销售控单—业务管控体系的内部构建
.确定业务里程碑
.确定里程碑进度
.确定里程碑阶段定义
.确定成功衡量标准
.确定工作任务清单
实战演练：业务管控体系内部构建

四、销售控单—业务推进的策略方法
第一步 项目立项
.项目立项的三个步骤
.潜在客户信息收集10大招
.意向客户的筛选原则
.客户立项的评估标准
实战演练：立项标准的确立
第二步 深度接触
.谁可能是我们的线人？
.线人必须具备的特点
.与线人建立良好关系的五个层次
.建立良好关系的具体话术
实战案例：我该放弃这600万的订单吗？
第三步 方案设计
.知彼知己
.识别客户需求
.*话术傻瓜手册
实战演练：角色扮演

第四步 技术交流
.技术交流的六大方法
.技术交流的四重境界
.FABE话术
实战案例：华为151工程
第五步 方案确认
.塑造技术壁垒
.影响制定技术标准的关键人
.塑造壁垒的具体策略
实战演练：视频/角色演练
第六步 项目评估
.技术商务评估
.高层心理特征需求分析
.搞定客户内部15字诀
实战案例：奋力一搏、鹿死谁手
第七步 商务谈判
.影响谈判的三大关键因素
.谈判的四大主要内容
.谈判的五大实用技巧
第八步 签约成交
.风险控制的关键点
.合同管理
实战案例：天龙八部 步步为赢

四、销售控单—实效执行
1、基础工作标准化
.表格简单化
.手册口袋化
.案例日常化
.管理流程化
2、客户案例制度化
.项目案例化（总结）
.案例制度化（每周）
.典型案例化（每月）
.重大案例化（重要项目）
3、实效执行工具化
.1图：GPS作战地图
.2表：工作计划表、重点事项跟进表
.3会：周会、月度烧烤会、项目复盘会
4、销售管理自控化
.自我管理
.时间管理

培训师介绍：
MBA/工学学士
AACTP国际注册培训师 /注册管理咨询师
*●*管理学院 讲师
IMSC中国工业品营销研究院 特聘高级咨询培训师
加拿大滑铁卢大学辉略大数据实验室 咨询顾问
原北大纵横管理咨询集团 资深咨询顾问

销售控单培训课程