课程大纲：

项目投标实战技巧培训

课程背景
2017年7月18日财政部颁布的87号令《政府采购货物和服务招标投标管理办法》（修订）是在落实“放管服”改革新形势下完善政府采购制度、推进政府采购从程序管理向结果导向转变的重要举措，制定了具有针对性的条款对政府采购活动加以规范。通过强化监管，促进政府采购市场的公平竞争，从而为今后政府采购制度的健康、有序和高效发展扎牢制度基础。该管理办法对2018年“招投标”行业*的动态方向做了明确的要求，明确了招投标主体责任，突出了招标方和投标方的管理和履约验收管理的重要性，特别是在完善公平交易规则方面制定了具有可操作性的条款。那么作为投标方，首先考虑的是如何解读﹑理解﹑贯彻国家的*招投标政策信息，其次是编制合理规范的投标文件、科学的提升竞标中的风险管理体系，在公开﹑公正﹑公平的商业竞争平台上实现利润的*化。为达此目标，本课程重点培训掌握新的投标管理办法及项目招标合同法的的专业人才，从而为企业创造更大的利润价值。本课程重点培训掌握规范化招投标标流程及熟练运用投标降成本工具的专业人才，从而为企业创造更大的价值。

课程目标
本课程是南斌老师经过20多年现场实战经验和大量现场指导，结合国内外上市企业和政府招投标项目管理实践积累，提炼出项目招投标项目管理培训要点，专门为投标人员开发的一门实务性的实操课程，本课程全面而系统地将政企投标理论与实战结合起来，针对政企投标实际管理水平，把培训、实践、实战融为一体，让学员轻松愉快地掌握招投标项目管理的核心知识和管理技巧，让越来越多的学员从培训中获益，同时也能为企业全面提升战略人才储备奠定良好的基础。培训的具体掌握知识点如下：
1.完整、科学的解读2018年招投标标准文件的信息，明确招标新趋势
2.掌握项目投标中的客户关系管理
3.掌握采购投标文件制定要点、制定明确的投标文件
4.如何分析投标的关键因素和控标技巧
5.建立项目投标成本控制和风险管控体系
6.如何评估和建立项目的投标绩效管理

课程对象：总经理/副总、项目经理、客户经理、财务及相关部门人员

课程大纲
第一单元 招投标行业的重大变革
1.解读九部委联合发文的通告要求
1.1标准的适用范围
1.2标准的补充规定
1.3标准的调整和修改
2.招投标五大标准文件的解读
2.1《标准设备采购招标文件》
2.2《标准材料采购招标文件》
2.3《标准勘察招标文件》
2.4《标准设计招标文件》
2.5《标准监理招标文件》
3.新形势下招投标的发展趋势
4.顺势而为，新形势下的投标变革模式
【课题演练】如何解读招投标法和87号令对于通讯招投标行业影响的分析
【案例分析】拨乱反正--浅谈某通信行业招标的新规定
【经验分享】工程招标项目的难点和痛点

第二单元 破冰之旅--如何分析客户关系
1.什么是客户管理关系（CRM）
2.客户内部关系图
2.1客户关系模型
2.2客户的交换空间和角色
2.3客户的商业沟通的多重交换模式
2.4三类客户关系的能力
3.打开客户关系的钥匙是什么
3.1谁是关键客户的关键岗位的关键人
3.2多维度分析客户角色的关键特征
3.3如何分析客户各层级的决策﹑执行﹑局限性
3.4客户关系的金字塔模型
4.客户关系的价值和失效模式
4.1客户关系价值的七大潜力因素
4.2客户关系价值的四大类别
4.3如何确定客户生命周期的价值
4.4导致客户关系失效的五大模式
4.5破冰，如何取得客户关系的双赢。
【课题演练】分组讨论在投标中是如何洞察客户关键关系
【案例分析】分享如何和通信企业建立长期稳定的客户关系
【实战工具】客户关系的价值模式

第三单元 如何布局采购投标的战略和战术
1.如何确定项目投标的需求条件
2.如何明确项目投标的产品或服务标准
2.1明确项目投标需求的五大必备条件
2.2如何预测和确定需分析投标方案
2.3专家意见法（情景分析法、德尔菲法）
2.4市场测试法（人口抽样、试验性销售）
2.5定量分析
2.6如何确认交付和供应商服务/响应时的主要问题
3.投标布局实战中的“智与谋”
3.1 吃透国家采购招投标的政策和规划
3.2 理解和运用招标文件的规则和灵活度
3.3掌握评标的规则
3.3.1评标权重如何设置
3.3.2评标分值如何设置
3.3.3评分的标准如何设置
3.3.4 如何确定投标的价格
3.3.5竞标的成本如何合理核算
3.3.6忽视细节可能会造成巨大的损失

4.3投标的控制价格 ，你核算清楚了吗
4.3.1投标价格不能偏离市场价格
4.3.2投标价格不能认为拉高或降低
4.3.3工程量计算不能发生偏差
4.3.4项目的描述要完整且符合工程规范
4.3.5技术措施费合理吗
4.3.6工程报价要涉及动态管理
4.3.7主材的核算不能缺位和偏离
5.练就中标“七步必杀术”
5.1 扬长避短，善于SWOT分析投标的利弊，有的放矢
5.2 以逸待劳，提前分析和掌握招标的相关信息和资源
5.3擒贼擒王，摸清和把握关键的客户关系
5.4树上开花，利用竞争对手来壮大自己的声势
5.5欲擒故纵，利用客户的心理来增加中标的机率
5.6反客为主，专业的能力获得客户的认可和支持
5.7因势利导，投标工作组织圆满，水到渠成
【课题演练】如何高效的解读招标文件，如何制定专业化投标书
【案例分析】山西某市通讯项目投标的项目经典案例分享
【实战工具】工程招标的“七步杀”-项目投标实战技巧详解

第四单元  投标达人是如何炼成的
1.项目招投标的运作模式
1.1项目招投标项目基本概念和成本控制理念
1.2项目投标项目供应定位模型和客户感知模型
1.3项目投标项目条件、运作方式
1.4项目投标项目五大运用模式
2.项目投标项目实操训练课程（标前、标会和标后三个阶段：采购投标项目“降龙十八掌”）
2.1标前的准备工作
2.1.1第一掌：成立投标委项目组，明确各自的职责和行动方案
2.1.2第二掌：明确投标需求和市场分析，解读招标方案
2.1.3第三掌：明确投标流程和职责，制定投标方案书
2.1.4第四掌：按照需求和目标，提供客户所需的资源和配置产品或者服务
2.1.5第五掌：明确招标商务和技术需求；提供相关的资格证明文件；或者招标设备及物料满足招标的要求，组织打样测试，并提供第三方检测报告。
2.1.6第六掌：按照要求提交投标保证金

2.2招标会现场准备工作
2.2.1第七掌：确定参与竞标的团队人员
2.2.2第八掌：组织评估和提交最终参加竞标的标书
2.2.3第九掌：参与评标活动
2.2.4第十掌：明标的唱标
2.2.5第十一掌：确定中标的结果
2.2.6第十二掌：中标结果公布
2.3招标后的安排工作
2.3.1第十三掌：中标通知书下达，组织项目小组入场
2.3.2第十四掌：制定项目的进度分工和考核绩效表
2.3.3第十五掌：定期通报和实施改善，按照评审计划监督实施
2.3.4第十六掌：项目风险的管控和实施改善计划
2.3.5第十七掌：财务定期评估投标降成本的实际达成效果。
2.3.6第十八掌：整体从QSAR等方面综合评估此次投标的绩效考核，形成投标项目报告。
【课题演练】如何高效的解读招标文件，制定成功的标书
【案例分析】政企A和民营B不同行业投标模式的优劣式分析
分享某通信配套行业投标的实战的秘诀
【实战工具】如何有效运用项目投标的“降龙十八掌”

第五单元  如何管控项目招标的风险
1.项目招投标合同的概念和重要性
2.招标合同法的*解读
2.1项目招标合同关系的类型（7种交易合同的演变和管理方式）
2.2常规招标合同构成的10个重点关键要素
2.3如何规避招投标合同风险
3.如何制定项目招标合同管理计划和绩效评估
2.1 合同项目团队职责和分工
2.2 13步合同进度管理必不可缺的步骤
2.3网络图和甘特图在进度管理中的运用
4.如何处理项目招标合同的关系管理、争议和终止
4.1合同中的风险评估：进度风险，成本风险，质量风险，商业和其他风险等
4.2如何利用合同中的风险登记表
4.3招标项目进度管理中绩效考核3大管理目标
4.4如何利用SWOT处理合同争议和风险
【课题演练】当下通讯行业投标存在十大“疑难杂症”--项目投标的风险管控
【案例分析】山东省63家投标企业涉嫌违规被处罚的事件背后解读
【实战工具】投标的风险登记管控表

第六单元 如何提升项目管理的绩效管理
1.投标项目绩效管理的意义与目的
2.投标项目小组在绩效评估方案中的角色分工和职责定位
2.1绩效要求和实施条件
2.2绩效方案如何科学制定和高效实施
3.投标项目绩效规划和执行
3.1如何设定投标项目QCDS方面的绩效指标
3.2如何利用目标来检验招投标项目进度的执行力
3.3项目进度之执行与变动管理

4.如何实施投标项目绩效考核
4.1如何建立对于中标企业的绩效评估
绩效管理3项基本工具：
①绩效追踪  
②绩效反馈  
③评估方式
4.2如何建立对于投标管理小组成员的绩效考核方式
绩效聘雇6种工具：
①主管评估
②自我评估
③投标标小组负责人评估
④中标企业的评估
⑤外界专业或管理顾问
⑥稽核小组
4.3绩效评估常见误区分析

5.投标项目绩效考核改善方法
5.1定期分析绩效不善的原因和改善措施
5.2综合整体投标方案的亮点和需要改进的地方
【课题演练】招投标项目的常规的绩效管理的优缺点分析
【案例分析】分享华为公司的绩效管理的高明方式
【实战工具】积分平衡卡如何制定招投标的绩效考核目标

项目投标实战技巧培训