课程大纲：

快速成交培训课程

培训受众：加盟商，代理商，店长，督导等
课程收益：
“快速成交”是什么？
定义：通过“开”、“问“、”推“、”答”、“成“五大类销售结构训练，取代传统销售培训的漫长、痛苦、咬文嚼字、生涩的话术模版，用1%不到的时间就可以完全掌握的技巧，现场学，现场会，课后教。
“快速成交”谁在用？
国内外一些知名先进企业（郎姿、波司登、敦奴、李宁、周大福、富安娜等）所接受和运用，此课程先后培训389场次，取得了惊人的效果，被企业誉为“快速提升实战销售能力和业绩的秘密武器”。
“快速成交“的核心价值？
价值一：易掌握：在课堂上就可以掌握运用销售技巧；
价值二：易复制：店长回店铺就可以立即传承的销售技巧；
价值三：学习快：用最少的销售结构解决最多终端现场的问题。
本课程通过销售结构式的训练，以求意不求形的新训练思维挑战传统填鸭式的培训模式，迅速提升员工快速成交的技巧，以创造单位时间内最高销售额，震撼人心，终身难忘。

课程大纲：
前 言：
.煮酒论英雄；
.过去的客户需求与现今客户需求分析；
.过去销售顾问能力模型与现今销售顾问能力模型分析；
.销售话术训练方式与销售结构训练方式的分析。
.五花八门
.行动学习搜集销售中常见问题；
.整理归类问题。
注：所有问题在课堂当场将会全部解决。

训练一：“开”
.开场的意义与顾客心理
.开场注意事项
.一般的开场结构（自我介绍、产品简单卖点、促销活动、环境介绍）
.结构演练
.特殊的开场结构（问价格、顾客疑惑、主动提需求、价格问题）
.结构演练
.场景模拟演练PK赛

训练二：“问”
.收集信息的重要性
.询问的注意事项
.问题表制作
.一般的信息收集结构
.结构演练
.特殊状况处理结构
.结构演练

训练三：“推”
.顾客的购买心理分析
.构图结构：通用卖点现场制作
.结构演练
.焦点塑造（塑造、对比）
.结构演练
.下降式法介绍
.结构演练

训练四：“答”
.反对问题的顾客心理分析
.反对问题处理的基本手法
.否定类异议：
.现场收集：款式不好，颜色不喜欢，没有某某品牌好，款式太少，颜色不正…
.否定类顾客异议结构说明
.否定类顾客异议结构演练
.疑问类异议：
.现场收集：会不会褪色，起球，变不变形，促销产品会不会比较差，会不会跑毛…
.疑问类顾客异议结构说明
.疑问类顾客异议结构演练
.比较类异议：
.现场收集：跟某某品牌有什么差别，款式好像都类似，同样产品为什么比较贵
.比较类顾客异议结构说明
.拖延类异议：
.现场收集：过几天过来，下次再来，带老公来，等促销再来…
.拖延类顾客异议结构说明
.拖延类顾客异议结构演练
.价格类异议：
.现场收集：算便宜一点，零头去掉，再打点折，太贵了，超出预算…
.价格问题类顾客异议结构说明
.价格问题类顾客异议结构演练
.赠品类异议：
.现场收集：多送一份赠品，把某某东西送我，把那条领带送我…
.赠品类顾客异议结构说明
.赠品类顾客异议结构演练

训练五：“成”
.成交的难点分析
.成交的结构说明
.成交的结构训练
总览全局：
1、行动学习*馆技术——课程知识点回顾
2、“中国好销售”总决赛
3、课程后续行动计划输出
4、相关读书配套学习（可提供企业读书方法及读书会操作技巧）
5、考试
6、致谢和互动问答

培训师介绍：
职业背景： 现任中旭商学院高级讲师。从事媒体工作8年；文案指导；走访过众多知名企业，熟悉医药市场，了解消费者。对广告、策划、营销、品牌运作等有较深研究。先后在《化妆品报》、《*月刊》、《武汉晨报》担任记者、主编等职，主要关注财经、医药健康领域。 教育背景：本科及以上 湖北大学中文系、华中科技大学新闻系双学士学位。

快速成交培训课程