课程大纲：

中层销售管理培训

课程大纲
一、团队领导者的六感
目标感
责任感
使命感
紧迫感
危机感
归属感
二、团队人才选拔四个维度
STAR能力测试
潜力测试
激励问题测试
性格类型测试（四大类和九型性格）

三、团队认知六个层面
团队成员是否具有清晰的目标和执行计划？
团队成员是否知道如何达成目标？
你对自己的团队成员了解吗？
你知道团队成员的性格和喜好吗？
你的优、中、后三种类型的销售各占多少比例?
团队的淘汰计划是什么？
……
四、Q12
你的团队知道为什么要打仗吗？
你的团队会打仗吗？
你的团队爱打仗吗？
你的团队作战有序吗？

五、团队训练：
销售体系完善吗？有没有完整的销售流程和话术？
销售的六大流程都清楚吗？
有没有优秀的培训录音或者视频呢？
培训案例
电话跟听
销售跟踪
复盘单点提升
备注：
营销的五大经典技巧
七种教练必备的技能
员工的四大辅导方法
业绩=技能×拜访量×件均
决定销售业绩的6大因素：
态度、知识、技能、工作习惯、接触量、时间管理
（好的工作习惯是持续成功的基础）

营销人员八大错误：
1、定位不准
2、不知道产品的价值
3、看不到产品对客户的帮助
4、不会证明产品对客户的价值
5、懒惰
6、恐惧
7、情绪化，容易被客户影响。
8、不会做客户维护，无法复制成交
员工的四大辅导方法

六、四大定位战略
市场定位我们的产品定位是什么？质量和档次？价格区间
客户定位我们的产品卖给谁？谁购买决策？
自我定位销售的形象定位专业定位客户希望我们是什么样的定位？
产品或服务的认知定位（**或者*属性）
七、突破业绩的四道障碍
资源障碍销售人才客户资源充足性
执行障碍执行时间是否充裕？时间不够怎么办？负责人和评估
激励障碍物质奖励精神鼓励奖状
领导力（九型人格人才甄选）领导者的类型

八、六步解决方法
六大隐形团队
突破目标
突破团队
目标可视与量化考核
团队文化与激励手段
变革八步
九、数据分析与转化率提升
客户转化率分析和阶段性的转换
哪个环节进行提升
（九）实战练习（ROLEPLAY）讨论学习：
练习是能够将知识变成能力的*方式！
现在企业问题分析：
解决方案：
实施计划：
结果反馈与修正：

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