课程大纲：

采购谈判技巧培训课程

第一天  9：00-16：30
主题：课程总体介绍（9:00-12:00/12:00-13:00午餐）
要点：培训目标陈述；课程总体结构介绍
教学方法：讲师讲解；经典案例讲解

第一单元 谈判在采购中的作用
要点一：商业谈判
1.为什么谈判？
2.战略与战术谈判
要点二：供应商选择过程中的谈判
1.供应商选择的过程
2.评估和选择供应商
3.开标后谈判
要点三：解决冲突的谈判
1.冲突的来源
要点四：团队和利益相关者的谈判
1.团队管理
2.利益相关者管理
3.谈判中利益相关者的影响
4.利益相关者矩阵
教学方法：讲师讲解；破冰练习

第二单元 谈判结果和方法
要点一：谈判结果
1.商务谈判的结果
2.谈判的取向
要点二：谈判方法
1.分配式谈判
2.整合性谈判
3.原则性谈判
教学方法：讲师讲解；案例讲解-采购战略与战术分析；小组讨论-采购成败的主要原因

第三单元 成本和价格分析（13:00-16:30）
要点一：供应商定价
1.供应商的定价策略
2.影响需方价格决策的因素
3.价格与成本
要点二：成本
1.成本的构成
2.获取成本信息
3.成本分析谈判的准备与过程技巧
要点三：利润
1.溢价与利润率
2.盈亏分析
要点四：价格谈判
1.谈判要素
2.定价协定
教学方法：讲师讲解；案例分析-定价模型

第四单元 采购谈判经济环境
要点一：市场机制
1.需求与供给
2.市场价格
3.需求弹性
要点二：市场结构
1.完全竞争对商务谈判的影响
2.垄断对商务谈判的影响
3.寡头垄断对商务谈判的影响
要点三：竞争
1.五因素模型
2.竞争者与商务谈判
要点四：宏观经济因素
1.商业周期
2.宏观形势下的谈判
教学方法：实战项目模拟-从结构成本降价

第五单元 目标和变量
要点一：定义
1.谈判变量
2.议价组合
要点二：谈判目标
1.谈判范围
2.战略与战术
要点三：谈判过程控制
1.识别利益
2.开场与要约
3.提出问题
要点四：提供过程资源
1.地点选择
2.谈判团队

第二天  9：00-16：30
第六单元  谈判过程（9:00-12:00/12:00-13:00午餐）
要点一：谈判的步骤
要点二：计划与准备
1.计划的必要性
2.计划阶段的活动
3.有效行为
要点三：试探和提议....  
1.试探
2.提议
3.说服
要点四：收官
1.让步战术
2.力争结束谈判
教学方法：讲师讲解；互动提问；案例-“双赢”与“双输”

第七单元 影响和说服
要点一：说服方法
1.争论
2.沟通
要点二：影响战术
1.影响的方法
2.谈判手法
3.被动时的对策
要点三：行为技术
教学方法：讲师讲解；案例讲解-最牛；练习-思想的力量

第八单元 谈判中的沟通技巧（13:00-16:30）
要点一：谈判高手素质
1.人格的作用
2.差异对策
要点二：沟通技能
1.谈判过程中的沟通
2.建立和谐关系
3.情商
要点三：有效倾听与提问题
1.提问技巧
2.肢体语言的提示
3.文化的影响
教学方法：讲师讲解；案例分析

第九单元 提高谈判绩效
要点一：知识管理
1.结构化的反思
2.评价过程与结果
要点二：市场结构
1.需求分析
2.培训和提高
要点三：谈判后的关系管理
1.合同管理
2.供应商和关系管理
3.供应商激励和承诺
教学方法：实战项目模拟-路遥知马力

讲师背景
彭浪 高级讲师，清华大学汽车工程系内燃机学士；武汉大学工商管理硕士（MBA）；南京航空航天大学管理学博士；南京航空航天大学特聘专家；法国巴黎高等航空与交通学院访问学者；28年汽车行业经验，历任东风汽车公司开发工程师、SCM部主管、仓储部经理、供应链与采购部总监、东风Cummins公司副总经理（分管制造与采购）、东风常州汽车有限公司总经理、东风轻型发动机有限公司总经理等

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