课程大纲：

大客户销售实战培训课

课程大纲
第一单元 大客户分析与开发
1、谁是大客户
你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？
这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
2、重要的销售理念
销售=拜访 沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访有效。
销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户
销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点
3、客户需求心理分析
顾客购买决策过程
专业销售新模式
4、准客户市场开发
准客户是营销人员的宝贵资产
准客户开拓决定了营销事业的成败
寻找符合条件的销售对象是营销人员重要的工作
钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。
培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。
5、猎犬计划和目标市场
客户关系网络
客户关系特征

第二单元 拜访前的准备工作
1、平时的准备
丰富的知识
正确的态度
熟练的技巧
良好的习惯
2、物质准备
客户资料收集
客户资料分析
销售资料准备
心态准备
拜访的恐惧
心态调整
3、电话约访技巧
电话约访前的准备
电话约访原始记录表
电话约访要领
电话约访作业流程
电话约访常见的拒绝
电话拒绝处理的原则
突破秘书过滤

第三单元 大客户面谈沟通技巧
1、 建立良好的初步印象
没有对销售人员的信任就没有行销
同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？
信任度 ――――忠诚度
第一印象的五分钟
创造良好的第一印象
2、 寒暄与赞美技巧
寒暄的3大切忌
寒暄的内容
赞美的方法
“五顶高帽子”原则
风格模仿、达成共识
建立同理心
聆听的体态
倾听的五种境界
与客户3种发问方式
与客户同理心沟通技巧
掌握主动权的*模式
*推销员推销自己

第四单元 产品展示与成交技巧
1、展示说明的技巧
多媒体展示
老客户证言
相册、图片
报刊、影视
试验试用
2、说明方法和公式
利益 特色 费用 证明
FAB=特点 优点 利益
3、成交方法和技巧
帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成手续
促成交易是行销*目的
促成的3大恐惧
促成的3大信号
促成5大注意点
4、客户转介绍技巧
不要怕麻烦客户
给他一个机会可以帮助我
随时赞美，感谢客户
不要做过急的动作
任何时候皆可要求转介绍
转介绍5大流程

第五单元 赢得客户关系四步曲
1、获得客户好感的方法策略
2、建立信任10大招
3、了解客户的潜在及外在需求
4、提供利益满足需求

第六单元 服务赢得大市场
1、大客户服务的重要性
在不满意的客户当中91％的客户不在回来购买你的产品；
开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍；
做到客户满意的公司平均每年的营业额增长为6％；
当客户不满意时，若能及时弥补客户关系，80％的客户还会回来和你继续做生意。
2、什么是大客户服务？
目的 ——解决客户问题
定义——为了能使企业与客户之间形成愉悦亲历互动，公司所能做的一切工作。
含义——是根据客户本人的喜好使他满意，而终客户会感到受到重视，他会把这种好感铭刻于心，成为企业的忠诚客户。
3、如何做好大客户服务？
失掉大客户的原因
对大客户采取友好的态度
大客服人员所应具备的素质
确保客户满意的关键人物
客户服务的目标
如何做好客服工作？
处理客户情感三步曲
处理客户不满的原则
处理异议的五个步骤

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