课程大纲：

专业的销售技巧培训

培训目标：
通过系统的销售知识与技能培训，让销售人员对销售工作有全面的认知，并具备市场拓展的初级能力。
培训方法：
知识点讲解＋角色扮演＋案例谈论＋视频分析

培训内容：
第一篇 成为专业销售人才
第一章 您的目标——成为专业销售人才
1—1 专业销售人才是训练出来的
1—2 您够专业吗
1—3 您能学到这些专业销售技巧

第二篇 专业销售技巧
第二章 销售准备技巧
2—1 准备①——专业销售人的基础准备
2—2 准备②——销售区域
2—3 准备③——准客户
2—4 准备④——销售计划

第三章 接近客户的技巧（Approach）
3—1 什么是Approach，
·Approach的含意
·Approach注意点
3—2 什么是Approach，Talk
·Approach Talk步骤
·Approach Talk范例
3—3 电话接近客户的技巧
·电话技巧的五个步骤
·电话接近技巧范例
3—4 直接拜访接近客户的技巧
·购买欲望的五个Check Points
·购买能力的三个Check Points
·面对Receptionist的技巧
·面对秘书的技巧
·会见Key man的技巧
3—5 使用信函接近客户的技巧

第四章 进入销售主题的技巧
4—1 进入销售主题的技巧
·进入销售主题的时机
·进入销售主题的技巧
·开场白范例

第五章 事实调查的技巧
5—1 事实调查
·什么是事实调查
·要调查什么
5—2 向谁做事实调查
Key man
·使用单位
·采购单位
5—3 如何做事实调查
·事前的调查
·观查法
·直接询问法
·问卷调查法

第六章 “询问”与“倾听”的技巧
6—1 开放式的询问
·什么是开放式询问
·开放式询问范例
6—2 封闭式的询问
·什么是封闭式询问
·封闭式询问范例
6—3 什么是积极的倾听
6—4 倾听的技巧
·培养积极倾听的技巧
·让客户把话说完并记下重点
·乘持客观开拓的胸怀
·对客户所说的话不要表现防卫的态度
·掌握客户真正的想法

第七章 将特性转换成利益的技巧
7—1 特性及利益
·特性（Feature）根据不同目标客户，选择不同销售模式
·优点（Merit）
·特殊利益（Specific Benefit）
7—2 将特性转换成利益的技巧
·产品特性转换成特殊利益的销售话语范例

第八章 产品说明技巧
8—1 什么是Presentation
·Presentation的目的
·Good Presentation的特征
8—2 Presentation的技巧
·Presentation的两个原则
·Presentation的步骤及指引
·Presentation范例
·其它注意点
（1）不要顶撞客户
（2）维持良好的商谈气氛
（3）时机
（4）预做Sales Talk准备
（5）运用Sales Aid

第九章 异议处理技巧
9—1 异议（Objection）的含意
·异议是什么
·异议的种类
·专业销售人对异议应有的基本态度
9—2 了解异议产生的基本原因
·原因在客户
·原因在销售代表本人
9—3 异议处理技巧①忽视法
9—4 异议处理技巧②补偿法
9—5 异议处理技巧③太极法
9—6 异议处理技巧④询问法
9—7 异议处理技巧⑤是的（yes）……如果（if）
9—8 异议处理技巧⑥直接反驳法

第十章 展示的技巧
10—1 展示的含意
·展示类型
·展示前的准备
10—2 展示说明的注意点
·让客户看到、触摸到、用到
·引用动人实例
·使用客户听得懂的语言
·掌握客户关心点，证明您能满足他
10—3 准备您的展示讲稿（Demo Script）
·展示话语的撰写准备步骤
·展示讲稿范例

第十一章 建议书作成技巧
11—1 建议书的准备技巧
11—2 建议书的撰写技巧
11—3 建议书的构成及范例

第十二章 缔结的技巧
12—1 缔结（close）的含意
·什么是缔结
·最终缔结
·中途缔结
·试验缔结
12—2 缔结的时机与准则
12—3 缔结的技巧①利益汇总法
12—4 缔结的技巧② T字法
12—5 缔结的技巧③前题条件法
12—6 缔结的技巧④价值成本法
12—7 缔结的技巧⑤询问法
12—8 缔结的技巧⑥「yes」…「yes」…「yes」
12—9 缔结的技巧⑦哀兵策略法

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