课程大纲：

培训背景：
多渠道已成为企业营销的标准配置，然而如何避免渠道冲突、赋能渠道、*化市场潜力却仍是众多企业和营销一把手们深思的问题。
本课程在阐述各类渠道管理要点的基础上，结合实战案例深入解析如何通过渠道融合、赋能和精细化管理，结合客户接触点、内容及粉丝营销，系统构建矩阵式多渠道营销架构。

培训收益:
1.了解不同渠道管理模式及其区别和特性。
2.渠道管理模式，以及成功实践经验分享。
3.支持、辅助、管理渠道的方法和工具。
4.掌握如何落地新的渠道管理模式及相关政策推动方案。
5.如何构建矩阵式多销售渠道，形成资源互补和市场*化的渠道管理趋势、方法及核心关键。
6.了解新冠疫情期间营销管理的变化、趋势及实践。

培训语言：中文 / 英语

培训大纲:
一、暖场及培训目标
二、渠道管理模式、方法和工具、实践案例
A)经销渠道（代理商、渠道商、多层级经销商）
■获客及转化：电招、网招、招商会模式，签约
■经销商孵化：人员招聘/团队组建、培训、业务支撑体系
■经销商管理：排名、奖惩、*权限、返点、营销政策、渠道冲突管理等
■实践案例分析：如何构建和管理一个涵盖区域、项目、行业、政府渠道的复合型经销商渠道，*化市场潜力深挖

B)直销渠道（传统直销、集团/政府大客户）
■适合直销的业务类型及市场细分
■客户管理：客户潜力管理，客户基数，客户/项目生命周期管理
■销售及商机管理：销售日常管理制度，CRM管理，销售管道管理
■直销渠道内客户属性和分类原则（大客户、行业客户等）、销售团队分工、协作与KPI设置
■实践案例分析：在客户拥有更多选择、竞争更为激烈、直销成本逐渐上升大背景下，如何将团队转型为以潜力导向、高销售效率、高利润的直销组织
■实践案例分析：如何通过直销团队的细化分工、协同和制衡，消除增长惰性，丰富并提升销售团队在区域、行业、新增长点的综合开发能力

C)电商渠道（B2B、B2C、自建电商平台）
■差异化定义：产品、定价、服务
■渠道间协同：线上线下串联、提成及奖励机制
■实践案例分析：基于客户需求和电商综合运营成本优势的不断提升，如何将电商渠道与其他现有销售渠道进行有效整合，成为其有效工具和延展，避免渠道冲突和竞争

三、矩阵式多销售渠道以及实践案例
a)客户接触点（销售、店铺、网店、电话销售等）的概念，对渠道管理的重要性
b)矩阵式多销售渠道概念：多销售渠道与多客户接触点整合及赋能
c)实践案例分析：如何将一个单一渠道公司转型为拥有六个销售渠道、五个客户接触点的矩阵式多渠道销售组织，整体渠道战略的前期设计、实施过程、得失总结
4.新冠疫情期间营销趋势变化
a)如果在赋能B端客户的同时拉近与C端客户距离
b)疫情期间的客户管理、沟通和开发技巧和实践分享
c)私域流量与公域流量的区别，如何利用私域流量进行内容和粉丝营销
d)RARRA增长模型：用户留存的关键作用

5.结论和总结