课程大纲：

新车上市经销商员工培训

一、课程前言
长城SUV新车上市经销商员工培训，目标是提升获客技巧，培训销售话术（包括线上线下，当面介绍及电话推介），洞察客户心理，形成成交话术，提升谈判技巧，培训新的有效的营销方式......

二、课程目标
. 4S店销售顾问对新车形成整体认知；
. 销售顾问掌握新车特点，并掌握系统话术；
. 新车上市预热，期待新车上市“开门红”，提升成交量；

三、课程收益 
在课程结束时，学员将能够：
. 明确：如何邀约客户来电来店，新车车型如何介绍，从感性和理性角度突出新车卖点。
. 认知：对新车有全面认知（长项和短板，及如何扬长避短）。
. 理解：为什么新车值得购买，如何有效推介打动客户的心。
. 掌握：如何系统客观介绍新车，并达到成交。
. 行动计划：每个课程模块结束时，都将要求学员根据所学内容，针对新车产品属性及性能、品牌及长短项，根据客户情况，做相应介绍说明及推荐。

四、课程时间及对象：
. 课程时间5天（每天6-6.5小时，总30小时计算）
前期客户挖掘及邀约1天，
集客销售转化1天 
销售技巧，情绪调动，话术培训2天
新营销模式和技巧1天
. 授课对象：4S点销售顾问及各级相关负责人。

五、培训形式 
新车介绍重点内容阐释、新车内外阐释话术培训，试乘试驾体验，新车介绍话术，竞品对标话术，品牌优势话术，顾客心理分析、情景演练、小组讨论、销售话术规划、提炼及演练；

六、课程大纲
模块1：前期客户挖掘及邀约
. 客户筛选：潜在客户数据库筛选---到店有礼
. 客户发掘：邀请到店赏车试驾有礼---到店有礼；
. 老客户邀请新客户有礼，到店有礼；
. 店头活动试驾郊游-----客户邀约，到店有礼； 
. 终端店联合活动：场地试驾，现场讲解------客户邀约，到店有礼；
. 店头活动：孩子绘画活动，店头赏车，场地试驾友谊赛，现场抽奖------客户邀约；

模块2：集客及销售转化
一、集客----活动设计与话术
. 邀约话术
到店（赏车试驾）邀约；
活动（试乘试驾）邀约；
厂商牵头活动（优惠活动，试乘试驾）邀约；
. 活动介绍话术；
到店（赏车试驾）活动介绍话术；
活动（试乘试驾）活动介绍话术；
厂商牵头活动（优惠活动，试乘试驾）活动介绍话术；
. 车型推荐话术；
. 竞品对标话术
. 品牌对标话术

二、销售技巧---洞察-触动-成交
. 洞察
购车欲望
真欲望
假欲望
紧迫欲望
观望了解；
辨别及对策；
粘性-产生及维持
. 触动-核心卖点及关键卖点---需求契合度；
需求洞察-自己？家庭？孩子？面子？
核心卖点；
关键卖点；
需求契合点；
. 品牌优势：国产品牌对官方优势
. 车型优势；
5座空间；
7座实用；
. 竞品对标优势
品类对标；
品牌对标；
使用对标；
. 成交障碍
资金-贷款优惠；
使用-保养保修救援优惠政策；
手续-全程代办
模块3：销售技巧，情绪调动，话术培训
销售技巧
. 邀约到店-当天再次确认-确认是否出发
. 客户到店-迎接-寒暄-了解在店时长
. 推荐车型-指示位置-陪同看车
. 留出空间时间-客户自行了解
. 陪在一旁-随时解答客户提问
. 针对客户问题推出卖点
. 了解客户情况-针对性简明阐释卖点
. 根据客户关心问题-介绍车型亮点-性价比阐释
情绪调动
. 时效需求-防疫-隔离-解封-出游
. 主机厂时效优惠-店内时效优惠
. 根据客户关心问题-介绍车型亮点-性价比阐释
. 针对客户问题推出卖点
. 了解客户情况-针对性简明阐释卖点
. 店头试驾-自己体验
. 试乘试驾体验活动-家人体验
. 试乘试驾科目（郊游-野餐）活动邀请
. 当时订车优惠-促进当时订车
话术培训
. 邀约话术（来电来店）
. 搜集信息话术
. 初步推介话术
. 针对性话术
. 对标话术-根据客户提到产品或品牌
. 店头体验话术
. 试乘试驾体验活动邀约话术
. 试乘试驾科目（郊游-野餐）活动邀约话术
. 早订车特别优惠推荐话术 
. 成交话术（折扣、后服务优惠、保险代办）
. 协助办理手续话术
. 客户提车电话关怀话术
模块4、创新营销模式和技巧
创新营销模式
. 理性 – 车辆性能 使用心得
直播看车介绍；
直播试乘试驾；
论坛直播试驾-出游活动；
QQ群直播；
微信群直播；
朋友圈子试驾-郊游；
. 感性 – 直观细节 驾乘感受
直播-微视频-每次一个卖点；
直播-小红书；
宝妈圈-直播带娃（兼介绍车）；
圈子试乘试驾-郊游；
创新营销技巧
. 理性-值
赏车奉礼-口罩、防护服、消毒液；
马上开学-自用车安全；
抗造，省心；
保养、加油省钱；
维修保养-配件容易解决；
几年以后“以旧换新”可期待-总开新车
. 感性-松心
社会角度-反腐，仇富；
家庭角度-不操心，不担心；
朋友角度-不被惦记（AA制等）；
自驾出游-能装，安全（偷盗）；
孩子弄脏什么的不心疼；
模块5、培训总结与PDCA检视
. 培训效果验证-学员每阶段试演
新车介绍；
销售话术；
新营销
品牌优势
. 培训检视-PDCA
培训计划合理性；
培训执行过程；
培训执行检视
培训改进

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