课程大纲：

信用管理体系与合理授信

课程背景：
在工作中，您有没有遇到过这些情形：
公司的销售额越来越大，但逾期的比例也越来越高，公司资金依然很紧张，大家急于改善这种状况，但不知从何抓起？
公司准备对新老客户推出赊销政策，但不知道如何判断客户的信用状况，如何把资源分配给最优质的客户？
有的客户信用状况不是很好，要合作有风险，怎么做才可以一方面保持合作，另一方面又可以控制风险，在风险与发展当中求得平衡。
市场经济是信用经济，信用管理能力成为企业生存和发展的必备条件。但是当企业的规模逐渐扩大，销售渠道逐渐延伸和拓宽，信用管理就不可避免地成为企业管理的一个重点和难点。尤其是当企业利润微薄或者扩张过快的时候，信用管理的好坏直接决定了企业是否能够持续稳健的经营。那么，企业的信用管理应该从哪些角度入手，有哪些规律可循呢？《信用管理体系与合理授信》课程对于企业如何实现销售*化、回款最快化和坏账最小化的运营目标，以及怎样建立适合企业自身和所在环境的有效信用管理体系进行了详细阐述，旨在帮助企业提高信用意识和信用管理水平，实现快速收款，保障现金流的效率和安全。

课程收益
制订合理赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度
树立全员风险意识，建立企业信用管理体系，掌握信用管理工具

课程大纲：
第一模块--信用现状与信用风险
• 深度透视中国市场及国际市场的信用现状
• 国内信用风险环境具有哪些特点？
- 案例分析：我国企业交易之中普遍存在的“囚徒困境”
- 案例分析：企业在应收款管理方面存在哪些普遍性问题？
• 企业信用管理为何失效
- 客观环境因素⸺我国信用风险环境较为险峻
- 企业内部管理问题
对客户缺乏科学的信用政策和规范的操作流程
企业内部缺乏科学的信用制度和组织体系

第二模块--信用控制体系的建立
建立“3+1+1”的信用管理体系⸺解决企业信用管理失效的内部主观原因
- 设立独立的信用管理部门⸺专业的部门解决业务与财务的断层
- 互动研讨：信用部门与销售部门关系是怎样的？应怎样 妥善处理两者之间的关系？
- 信用部门应该如何定位职能以及组织架构建设？
- 管理层对信用管理的全力支持⸺全员参与、各部门协调配合
• 制定有效的信用控制流程
- 事前基本流程⸺信用申请、信用评估、信用审核、合同审批
互动研讨：信用申请要提供哪些材料？应设置怎样的审批权限？
- 事中基本流程⸺发货审批、合理的风险转移
互动研讨：停货、放货、特殊订单应遵循怎样的审批流程
- 事后基本流程⸺与客户定期对账、解决争议流程、定期信用审核、规范收款流程、配套绩效考核制度
• 不同销售方式的信用管理与信用政策

第三模块--信用评估模型的建立
• 客户资信管理
- 建立规范的客户信用档案库
- 收集客户信息的渠道与方法
- 如何识别客户风险
“5C”原则
“5W”原则
“CAMEL”原则
各原则在不同经济环境下的应用
- 产品价值链和制造过程的颠覆
• 如何建立常用的信用评估模型
- 统计法⸺决策树法、一次线性回归法
- 实战演练：决策树法和一次线性回归法操作演练
- 专家法⸺详细解读客户信用分析金字塔
宏观经济环境及国家风险分析
互动研讨：宏观经济环境重点关注哪些指标？如何看待国家风险对企业信用的影响
行业现状和趋势及政策导向分析
互动研讨：你理解行业分析模型吗？
互动研讨：你知道收款天数最长和最短的行业吗？
管理层素质及状况分析
公司运作状况及财务数据分析
互动研讨：信用分析中应着重关注哪些财务比率？
案例分析：某原世界500强零售企业的信用状况分析
公司组织结构分析
债券发行结构分析
利用专家法设计信用评分表⸺确认主要风险因素、衡量评估风险因素、对映风险等级
- 综合法⸺对专家法结果中差异较大的指标再利用统计法验证
- 信用模型的检验⸺违约客户与正常客户得分曲线相距越远，模型的预测能力就越强

第四模块--信用政策的制定及维护
有效的信用额度
- 定义有效信用额度的常见方法：销售预测法、付款能力法、净损失法、*贡献法
• 合理的信用账期
- 案例分析：不同信用账期对利润的影响
• 现金折扣
- 互动研讨：怎样达到现金折扣与利润的平衡
• 三大信用政策的综合运用
- 互动研讨：为什么要定期对客户风险重新评估？什么时候对客户风险重新评估？

信用管理体系与合理授信