课程大纲：

卓越销售管理技能提升

【课程背景】
在移动互联网时代，销售团队能否保持高效的绩效管理对企业而言至关重要。 然而很多企业发现销售管理总是存在预测凭经验，有些甚至不做销售预测，或者是不知道如何分析客户，不会制定作战计划，再有就是在于销售人员回顾销售状况时，不知道从哪些方面回顾。业绩指标下达到了销售部门，但是作为管理者却不知道该做什么，只能闷头向前冲，缺乏目标推进的方法。往往想干啥就干啥。真正影响销售团队绩效的关键指标是什么？是企业一直想解决的问题。
《卓越销售管理技能提升》是解决上述问题的一门非常实用的课程，它通过讲述先进的销售管理理念、方法、工具，以及经验分享，帮助销售管理者建立起从业绩到销售行为的管理路径图，让业绩实现有明确的路径并成为一种可控的行为。提供给企业一套行之有效的销售管理模式，帮助企业销售团队步调一致、默契配合，强化指标管理和活动管理，保证业绩实现。

【课程目标】
企业完善销售团队的目标管理和绩效考核体系；
提升销售人员执行力，有效实现公司销售目标；
掌握销售目标定制的方法及应用工具，制定符合企业实际的销售目标；
提升销售目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，确保销售目标顺利达成；
掌握销售的绩效评估手段，合理引导销售趋势，更好支持和激励销售团队；
【课程对象】  销售管理人员
【授课方式】  观点解读+情景呈现+案例分析
【课程时长】  1天，6小时/天

【课程大纲】
一、卓越销售管理者角色定位
销售队伍现状分析
销售管理者的职责
销售管理者的任务

二、销售管理者如何做好目标管理
知晓OKMA对于目标管理的意义
运用OKMA制定目标
了解达成目标的步骤
影响销售目标达成的关键因素
练习：讨论本行业成功关键因素
成功的销售管理模式

三、制定合理的销售计划
了解成功销售管理模式
用SMART模式制定目标和行动计划
案例分析：这些目标SMART吗？
销售计划涵盖的内容
练习：制定销售计划

四、运用RAC模型提高销售绩效
从结果管理到过程管理，再到节点管理
销售绩效分析
提高销售效率的关键是加强对关键销售活动的把控
通过运用销售漏斗预判合作进程
讨论：过程管理的好处

五、建立销售辅导的团队文化
随岗辅导的重要意义及内容
销售辅导及其注意事项
制定辅导计划
销售辅导的方式方法
处理辅导中遇到的问题

六、领导和激励销售团队
了解销售激励
销售队伍的激励原理与方法
人性激励常用办法
运用工具测试销售人员的激励因素
不同成长阶段员工的激励
不同类型的员工激励

卓越销售管理技能提升