渠道高效管理课程_许临峰讲师

课程大纲：

渠道高效管理课程

【课程背景】

华为从电信设备业务进入了消费电子领域（华为终端），并在激励的手机零售市场竞争中快速胜出，进入行业前列，创造了业界奇迹。这其中其高效的销售渠道管理功不可没。

本课程通过解读华为销售渠道策略及实施体系，揭示华为渠道管理的相关要素及实操方法论，为其他企业的渠道管理体系构建与变革提供经验借鉴。

【课程适用对象】

公司销售渠道管理团队，渠道管理部门人员以及相关的其他职能人员

【课程收益】

当完成本课程学习后，学员将能够：

了解华为消费者业务渠道策略。

了解华为消费者业务渠道运营管理。

对标思考，启发自身企业2C业务的渠道管理体系建设思路。

【讲师简介】

许临峰：实战派资深营销专家，历任华为消费者BG全球营销运作部负责人、一级营销变革MTL（Market to Lead）项目经理，海外区域首席营销官CMO&零售副总裁等职务，成功在区域进行营销和零售变革实践推行落地，搭建海外区域营销和零售业务、流程与组织，以sell out及面向消费者2C思路，实现华为消费者业务海外区域核心市场的成功转型和业务突破。

【教学形式】

知识点讲解+案例说明+互动问答

【课程时长】

0.5-2.5天（单课3-6学时，含互动答疑时间。为保证对学员的整体赋能及转化效果，可加以其他单课组合实施，同时增加相应课时）

【课程大纲】

模块一、渠道策略与业务设计

1.渠道业务全景图

2.渠道规划全景图

3.渠道业务构建逻辑

4.渠道管理整体思路

模块二、渠道模型设计

1.渠道模式设计原则

2.渠道伙伴分类标准

3.渠道规划与管理

4.渠道选择与考核标准

5.渠道ND/FD管理

6.渠道FD模式下带来的渠道变化

7.华为中国区渠道模型设计

模块三、渠道客户管理

1.渠道客户管理和目标考核

2.渠道管理目标路径及SMR管理

3.渠道伙伴目标设定与管理对接方式

4.管理渠道伙伴PSI

5.渠道伙伴分货标准与分配逻辑

模块四、KCRM

1.零售大客户核心诉求

2.普遍客户关系拓展方法

3.关键客户关系拓展方法

模块五、TCO

1.TCO管理逻辑

2.TCO核心要素

模块六、TIM

1.TIM2.0全景图与损益报表

2.TIM资源与损益报表关系

3.TIM下渠道激励的三类业务模式

4.渠道价格体系和返利结构设计

5.渠道激励政策业务方案设计总则

6.华为返利政策

7.返利要求规范

8.返利建议基线

9.价保建议基线

10.市场调节的基本原则

11.标准渠道框架协议落实渠道激励

12.相关部门在TIM承担的关键职责

模块七、窜货管理

1.窜货管理规定3.0

2.华为窜货管理流程

渠道高效管理课程

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