课程大纲：

课程背景：
1、营销转向高效益—找到合拍的客户，与客户共成长，营销才会有大作为。有价值的客户怎么来？靠客户细分，找准营销的做点，然后持续培育客户价值，赢得长期可靠的客户源。
2、管理转向高效率—内部考核指标与外部客户评价方式，取得了一致的顺畅时刻，正式内部管理全心全意服务外部客户的“美好时光”。
3、企业转向高价值—制造企业担负着研发、生产、销售和服务的全过程责任，你们才是这个社会发展的价值源泉。战略、管理和营销，靠着“客户细分”这个新活法与新做法，在价值的磐石上构建企业战略梦想，兑现企业使命与承诺。

课程大纲：
一、客户细分，营销得高分
1、焦点话题：工业品营销3.0时代
1）求结果的1.0营销时代，销售人员做开
2）求过程的2.0营销时代，销售人员做对
3）求源头的3.0营销时代，销售人员做细
4）现场讨论：您的营销时代
. 判断依据
. 升级困难
. 所需帮助

2、客户细分，营销得高分
. 客户细分—STP战略的落地
1）销售计划有根基
2）解决方案有准头
3）产品结构有依据
3、客户细分的几个前提
1）动态客户档案
2）销售统计数据
3）相关财务数据

4、客户细分，开创精准工业品营销
1）谁是我们现实生存的基础？
2）谁是我们未来发展的同伴？
3）谁让我们空欢喜地忙一场？
. 讲师分享：“以客户为中心”的工业品营销
--战略精准，立足客户需求；
--产品精准，形成价值组合；
--销售精准，赢得目标客户。

5、分组作业：怎样走在客户需求之前？
. 客户决策与使用方式的变化
. 客户的客户显性与隐性变化
. 讲师点评—需求变化与客户细分的对应关系
二、客户细分驱动的营销转型
1、分组讨论：营销转型的原因与期望
. 不得不做营销转型的内外因
. 营销转型的期望对比（主客）
2、战略地图—营销转型的总路径
1）四个层级：从销售计划到客户成果
2）九个分项：逻辑关系与管理重心
3、营销转型的驱动因素&核心成果
1）十个关键驱动因素
--STP战略导入
--新4P＋老4P营销组合
--价盘体系
2）十一项核心成果
--客户覆盖率
--客户占有率
4、专项研讨：营销组合如何做到“客户一对一”？
. 借鉴一下汽车的平台战法
. “客户一对一”营销组合的执行探讨
--新4P的价值方向
--老4P的价值呈现
. 讲师点评：定制化与标准化的切换*
--销售管理的模块化
--客户需求界定与引领
三、客户细分的实战操作
1、案例分析：几种常见的客户细分误区
. 细分误区—产品导向、各自为战、销量为王。。。
. 学员互动—销售计划与执行中的客户细分含金量
. 讲师点评—风物长宜放眼量，客户细分生成长
2、客户细分的五种方法
1）您所在行业中，客户细分到了哪一层？
2）您觉得哪1-2种客户细分，最有助于营销目标达成？
3）目前困扰客户细分的地方（信息、数据、决策、流程。。。）
3、客户细分与客户分级的矩阵图
（以微观细分为例）
1）ABC客户分级法，客户质量与增长的内外对应
2）三个分项对应的ABC三级要素，您的企业有什么不同？
4、客户分级量表
1）示例（分项、分项权重、要素、要素分值）
2）马上行动：按小组做出一份您的《客户分级量表》
3）讲师点评：《客户分级量表》让您的销售事业焕然一新！
5、实战讨论：长尾市场理论，适合工业品企业吗？
. 进入长尾市场的时机与风险
. 电商平台与直分销平台的差别
. 客户细分下，长尾市场还有位置吗？

四、营销转型的方向与做法
1、两种转型方式的可执行性
. 战略引擎型
. 战术突破型
. 讲师点评：战术牵引战略的营销转型
2、制定“策略引领型”销售计划
1）“任务分解型”销售计划
年度销售计划è产品结构è销售片区è每个销售人员è客户类型与销
量è开发计划è公司资源支持è市场机会（印证）
2）“策略引领型”销售计划
年度销售计划?客户预期产出?近三年数据验证?客户份额?客户年度计划?客户类型和数量?开发计划?公司战略机遇（新产品x新市场）?市场机会（分析与捕捉）
. 学员分享：销售人员与主管做出的相应改变
3、提供“三种递进式”解决方案
1）套路化：基于产品的标准化初级定制
2）模块化：基于流程的个性化中级定制
3）一对一：基于战略的客户化高级定制
. 三种递进式解决方案对应的管理流程改变
4、改善“产品/客户盈利性”矩阵
1）矩阵图（四种产品x三类客户）
2）产品获利的等级划分
3）客户获利的计算方式
5、在您的营销转型中，我们能帮您做些什么？
--微咨询服务项目
--咨询式培训课程
营销转型培训