课程大纲：

销售团队建设管理
课程背景：
在工作中，您是否常遇到以下问题？
. 有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性*，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？
. 销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出*的战斗力。
. 工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超强的营销团队，营销团队的灵魂在于“营销经理”。本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多着名理论结合实际，讲师结合其在企业的多年实践及国际*理论进行阐述和案例分析，课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式解决销售团队的管理问题。为您锻造出实战卓越的营销经理，从而建设一支狼性十足、超强动能的营销团队
课程收益：
. 明确管理者的角色，全方位的了解销售管理者的工作内容、职责、职能，提升专业管理水准;
. 掌握管理销售人员的方法，学习有效管理的技巧，提升销售业绩;
. 让管理者获得更新的理念和技术，在创新意识上得到进一步激发，在实操能力上得到更大的提升;
课程主要内容：?
第一部分   销售队伍的现状问题及分析
. 市场运作的推拉现象
. 销售队伍现状分析
第二部分   狼性团队特征
. 狼性协作共赢
. 狼性永不言败
. 狼性拼博竞争
. 狼性勇于承担
. 狼性超强执行
. 狼性和谐共处
. 狼性*忠诚
第三部分   设计和分解销售指标
. 销售管理的核心
. 如何制定销售目标
第四部分   市场区域划分与内部组织设计
. 市场划分的方式
. 工作的流程
. 组织设计与岗位职责
第五部分   销售人员的薪酬设计
. “销售模式”与薪酬设计
. “市场策略”与薪酬设计
. “设计与适用”与薪酬设计
第六部分   狼性销售人员的甄选
. 有效甄选业务代表的原则
. 面试的典型问题及误区
第七部分   “放单飞”前的专项训练
. 销售训练中常见的问题
. “放单飞”前的系统训练
第八部分   狼性销售队伍的控制要点    . “四把钢钩”管理模式
. 销售例会的目的、内容及注意点
. 随访观察时的注意点
第九部分   管理表格的设计与推行
. 管理控制表格的要点
. 基础管理表格
第十部分   狼性业务员的工作述职与沟通
. 业务代表的工作述职
. 业务代表的工作沟通
第十一部分   四把钢钩的组合运用
. 三种类型的销售队伍
. 有效控制的四个夹角
第十二部分   针对销售队伍实施随岗辅导
. 随岗辅导的重要意义
. 随岗辅导的重要内容
. 销售动作的随岗训练程序
第十三部分   狼性销售队伍的有效激励
. 员工成长的过程
. 激励的原理与方法
第十四部分   狼性销售经理的自我成长与团队发展
. 团队管理的误区
. 销售经理的角色定位和个人成长
. 案例分析及带来的启迪