课程大纲：

战略定价分析培训

【课程背景】
      随着工业时代步入十九世纪末期，*经济学家A.马歇尔的微观经济学奠定了现代企业价格管理理论体系的基石。伴随着市场竞争的不断推进，博弈论和市场价值学说扩展并丰富了价格理论的应用。中国改革开放四十年来，科技与制造水平突飞猛进，在物质产品极大丰富的同时，产品的同质化竞争也日趋激烈。特别是近十年，互联网与电商平台的崛起，让市场竞争更趋向透明化，白热化。如何在激烈的市场竞争环境中脱颖而出，*程度的差异化产品价值，让企业有更多的利润投入到产品迭代与转型升级中，使企业始终立于不败之地，成为每一个企业管理者所面临的共同课题，也是本课程所要解决的核心问题。
      本课程通过介绍定价战略与目标的选择，阐述了价值理论对于企业战略层面的深远意义。结合各种实战案例，指导学员了解各种定价方法的优势与应用场景，学会面对多渠道和激烈的市场竞争环境，采取灵活多变的定价战术予以应对。并通过有效的组织结构设置、资源的配置，流程的管理，与绩效考核，提升企业的经营业绩，并持续有效地对企业利润进行改善。
【课程收益】
Ø 了解战略定价的演变历程，企业战略目标的设定与5C影响因素
Ø 掌握四大定价方法的适用场景与产品特点，结合案例进行实操
Ø 掌握不同类型产品组合的营销策略与促销工具的使用
Ø 理解价格战的实质，通过构建企业竞争优势，采取不同的应对策略
Ø 应用不同价格谈判策略处理客户的5大价格异议，掌握9大快速成交方法
Ø 优化企业报价流程，掌握定价的组织、实施与绩效评估
【课程特色】
科学论证，逻辑清晰，学以致用，案例丰富。
【课程对象】
产品研发部、市场营销部，从事价格管理与制定相关人员；企业战略部门，负责公司转型、战略制定与实施的高层管理者
【课程时间】： 27.5小时 （4天课程）

【课程大纲】
1. 企业为什么需要战略定价？(1课时)
· 战略定价的意义与挑战
· 战略定价的目标设定
· 战略定价的影响因素
案例与练习：长虹--彩电巨头的先胜后败
一个神奇的魔术“1%“
2. 常用的定价的方法有哪些，改如何选择？ (6课时)
2.1 何为成本加成定价法？
· 8大成本类型的识别
· 正确的成本核算方法
· 落袋价格模型与解析
· 边际收益与盈亏平衡
案例与练习：小练习-是否应该接单？
小练习--演唱会的排期问题？
小练习--盈亏平衡的计算？
2.2 为什么要做市场细分？
· 市场细分的前提条件
· 市场细分的参考维度
· 市场细分的具体措施
案例与练习：你不知道的机票价格秘密
汉堡为何有多种套餐选择
小故事--施乐公司的“价格制胜”
2.3 不同生命周期该如何定价？
· 产品导入期定价策略
· 产品成长期定价策略
· 产品成熟期定价策略
· 产品衰退期定价策略
案例与练习：“雅阁”的销售传奇
2.4 如何挖掘产品价值与定价？
· 价值的定义与分类
· 价值驱动点的挖掘
· 经济价值模型  （分析步骤、模型搭建）
· 销售策略的选择
案例与练习：三个真实的定价失败案例
3. 是什么在影响我们的价格感知？（4课时）
· 价格敏感性的十大影响因素
· 6种心理定价的策略
· 4种价格敏感性的评测方法
· 4种价格敏感性的分析模型
案例与练习：形形色色，发生在我们身边的定价案例
4. 不同的营销组合该如何定价？ （2课时）
· 5种产品组合的定价策略
· 5种促销工具的特点与使用  
案例与练习：吉列剃须刀的销售秘密
            中国移动的手机是“白”送的吗？
5. 我该如何与客户“谈”价格？（6课时）
· 谈判前的力量感知与5步法准备
· 5大谈判者类型及应对策略
· 4种购买者的需求分析
· 价格谈判中的常见陷阱
· 5种价格异议的应对策略
· 9大快速成交法
案例与练习：红蓝牌练习与讨论
            角色扮演案例练习
            由“谁”决定商务机票的购买？
6. 价格战来了，该如何应对？ （2课时）
· 价格战的本质与关键
· 三步法分析竞争对手
· 内功修炼-如何构建竞争性优势
· 价格竞争分析流程图
· 四大价格竞争的策略选择
· 价格战的发起时机与考虑因素
案例与练习：加油站里为什么都会有便利店？
            拼多多为什么这么便宜？
            丰田的“Just in Time”理论
流传一个世纪的钻石营销“骗局”
7. 定价部门该如何设置与评估？ （3课时）
· 企业定价的通病与难点
· 战术定价的5个层面
· 3种定价组织结构与部门安排
· 4种定价部门的角色与权力
· 定价部门的目标与KPI考核
· 4种价格政策的制定与管理
案例与练习：案例分享-来自麦肯锡的调查结论
            练习-价格指导原则的设定
练习-销售额变动与利润额变动的计算           
8. 我的系统与流程有什么问题？（3课时）
· 为什么需要报价系统
· 报价系统的四要素
· 与定价相关内控流程
· 价值流图-11步法优化现有流程
· 流程中风险评估
· 内控手册的四表一图
案例与练习：研讨会-如何优化现有的定价流程
9. 课程总结 （0.5课时）

战略定价分析培训