课程大纲：

销售与谈判技巧

课程背景
销售部门是企业业绩的实现者，销售人员是企业实现业绩的排头兵。
如何让您的企业实现销售业绩倍增？销售人员的专业训练是十分重要的。如果您的销售人员激情不够、动力不强、谈判水平一般、客户关系建立维护不到位产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙、耗费了大量的时间却始终无法签单，这些现象主要是因为销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。
本训练营采用*实战的销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的销售精英！

课程收益及特色
增强商务人士的销售技巧在谈判场上的沟通技巧、谈判能力和达成交易的能力！
(1)定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；
(2)提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验；
(3)采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程。
针对人群
企业总经理、副总经理、商务总监、销售经理及销售主管等需要人员。

课程大纲
第一部分、有效的市场和客户开发
1.了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代 
2.你的客户在哪里？
3.销售人员进行客户有效开发的8种经典方法
4.如何快速、准备地找到你的客户——学会到有鱼的地方去“钓鱼”
5.如何有效地选择客户——不良的客户是“魔鬼” 

第二部分、顾问式面谈----打出“听、问、说、笑”组合拳，贩卖“产品价值”
1.成功销售之有效沟通
2.听——听是为了再次去问，从而决定如何来说
* 对于客户来讲，什么是“最尊重的听”呢？
*“江湖人士”如何避免“惯性思维”
3.问——如何探询客户“首页”背后的秘密
* 掌握诱导性的“提问流程”
* 合理提问六法——让客户产生“痛苦”
4.说——如何说得客户怦然心动
* 销售中的你会“讲故事”吗？
* 如何运用想象力去创造购买力
5.笑——如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题 
* 笑本身就是一种战术  

第三部分、异议处理全攻略——如何解决销售人员认为“不能解决的问题”
1.解决“不能解决之问题”的原则与5大技巧 
2.解决“不能解决之问题”的5大注意点 
3.热点异议实战经典解决话术全解析：
4.成功销售之“五口结缘法” 
5.如何进行有效暗示

第四部分、谈判技巧
第一单元：谈判的不同角色应用
一、作为乙方，在谈判中的掌握要点：
1.准备与造势
谈判目标的准备
谈判中的5个what
客户想要什么
【我能给什么  /我想要什么 / 我要坚持什么 /我可退让什么】
对客户需求的了解
造势案例：一部电影征服一个国家
2.谈判的开局策略
3.谈判的中场策略
4.谈判的收场策略
5.控制谈判
控制谈判的关键点
如何防止谈判中的冲突
化解谈判冲突的常用话术
实战模拟：运用以上话术，以便真正的让学员将其用在实际工作上
如何打破谈判僵局
谈判中常见的62个注意点
如何解决客户异议、说服客户、达成销售
二、作为甲方的我们的谈判要点：（要点相对明确些）
谈判心理分析与控制
评估谈判筹码
价格谈判技巧
1、各种产品的报价技巧
2、试探对方的底价、预算
3、价格攻防战术
4、让价的6个策略
合同谈判与签约
三、实战演练&讨论
实战谈判模拟：甲方学员和乙方学员进行【导师随时根据谈判情况叫停，分析知识点】

第五部分：独具特色的合理促成技巧——如何到了火候就揭锅
1.掌握立场和利益，建立谈判框架
2.在谈判中如何进行妥协和交换
3.销售中的促成时机在哪里？  
4.如何创造让客户难以拒绝的“诱惑”
5.有效促成技巧之“降龙十八掌”
提示引导法/痛苦刺激法/起死回生法/心锚感应法/携带方式法
【提示：请参训人员提前填写提交培训需求调研，本次培训学习将建立长期学习研讨群平台。】

讲师简介
主讲老师： 魏欣老师简介
西北工业大学 EMBA研修
陕西省委党校 上海市级机关培训中心 客座讲师
高级营销师（国家职业资格一级、二级）级讲师
中国创业大学生就业中心（北京）指导师
中国西安世园会 志愿者、团队拓展培训师
苏州科技生产力促进中心  客座讲师
魏老师着作《营销的魅力》、《团队制胜》《培训师的营销思维》、《文化营销魅力》等书。
【主要培训特色】：
1.紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。22年销售及管理工作经验，熟悉企业的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的培训课程。
2.心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
3.咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。

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