课程大纲：
销售行为管理
1. 销售拜访的结构
● 案例分析：一次销售
● 一个专业的销售流程
● 情景案例分析：问题出在哪里
2. 准备及良好的开始
● 拜访前的准备
● 工具一：建立准备清单
● 第一印象的重要性
● 与客户接触时的步骤和礼仪
● 开场白的设计（OPA）
● 小组作业和讨论：
A. 如何让自己发挥的更好
B. 设计一个良好的开场
C. 如何快速建立亲善关系
D. 如何应对客户的傲慢和兴趣不足
情景演练：一次接触
3. 探索客户需求
● 为什么探索客户需求如此重要
● 分析客户的需求和动机
● 需要了解哪些信息点
● 如何收集信息（探索深层次需求）
● 提问的方式和技巧
● FOC引导方法
● 工具二：建立问题仓库
● 漏斗技巧
● 倾听、总结和提炼的技巧
● 警惕探索需求的误区
● 录像分析：一次有效的需求探索
角色扮演：探索需求
4. 产品及价值展示
● 利益与特性的分别
● 洞察客户的动机
● 怎样站在客户的角度来考虑问题
● 呈现循环（FABP）
● 工具三：建立呈现仓库
● 增强说服力的其他手段
● 录像分析：强化对客户的影响力
角色演练：销售展示
5. 异议和价格问题
● 产生异议的原因分析
● 应该如何看待异议
● 处理异议的步骤和方法
● 识别真正的价格问题
● 处理价格问题的切入点和方法
● 工具四：建立异议和价格问题处理仓库
● 角色扮演：异议处理
6. 获得客户的承诺
● 获得客户承诺的时机
● 破除自己的心理障碍
● 发现客户的绿灯信号
● 争取承诺的方法
● 帮你获得客户承诺的一些小技巧
● 把握跟进客户的节奏和关键点
7. 总结、答疑、行动计划
销售行为管理
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