课程大纲：

增员与留存培训

课程背景：
       对团队建设而言，人才匮乏，极大地影响了保险企业家们的事业进程，增员已经成为了各大保险公司的重中之重。对于团队主管而言，持续增员且增到合适的人，团队发展才有可能生生不息、不断发展壮大。团队的发展壮大，除了持续优增外，还需要把好不容易增进来的人留下来，新人留存的第一责任人就是主管。
       万事意愿先行，增员意愿在前，增员技巧在后，本课程先从国家政策、人口结构、社会老龄化等角度分析保险行业发展前景，从而让主管们看到增员的急切性。然后根据增员的三个重点，帮助主管们建立高效增员流程，同时然后帮助主管打造辅导系统，通过对于规划面谈、一对一辅导、培训、陪访、反馈、这些主管必备管理技能的掌握，增强团队留存。

课程收益：
● 掌握增员流程，具备系统化增员的思维；
● 熟练增员技能，学会寻找增员重点人群，掌握增员话术，提升增员成功率。
● 建立辅导的系统化思维，夯实主管管理技能，提升团队留存；
● 明确如何辅导、何时辅导、该辅导谁，有的放矢管理团队，提升新人留存；

课程对象：
保险主管、准主管

课程方式：
小组讨论、互动参与、案例分析、话术示范、现场演练

课程大纲
破冰游戏：我的卓越性
导入：保险团队长期利润公式
第一讲：增员系统--启动增员意愿
一、保险行业钻石十年的大势所趋
1. 国家政策推动保险行业的超速发展
2. 人口结构变化背后的的巨大市场
3. 意外与疾病高发引起的保险刚需
4. 中产与高净值人群必然保险选择
5. 互联网发展助力保险观念打通
二、组织发展的职业生涯和利益
1. 组织发展确保稳固的寿险生涯
2. 组织发展背后的利益价值
1）组织发展的收入VS销售收入
案例：同业某公司的收入对比
2）组织发展带来的“睡后收入”
案例：同业某公司的主动收入占比
三、即刻出发，制定增员规划
1. 现状、未来
互动：成功画布
2. 你的晋级规划
工具1：晋级规划表
导入：增员三重点
1. 明确增员概貌
2. 开拓准增员
3. 高效增员面谈

第二讲：增员系统--明确增员概貌
一、增员概貌四维度
1. 背景
2. 才能
3. 品质
4. 适合度
案例：主管增员机长案例
二、明确你的增员概貌
1. 分享你心中的优秀营销员
互动：小组讨论分享
2. 写下你的增员概貌
三、五类增员重点人群痛点分析
1. 全能宝妈
2. 职场辣妈
3. 企业白领
4. 中小企业主
5. 销售精英
小组讨论：重点增员人员增员话术

第三讲：增员系统--开拓准增员
一、常见增员渠道解析
1. 选择适合增员优质渠道
二、重点增员渠道开拓
1. 缘故、客户、转介绍增员渠道开拓
话术演练：事业平台介绍话术
工具：事业平台介绍话术
2. 随缘增员渠道开拓--个人观察
话术演练：随缘增员话术
工具：随缘增员话术
3. 微信增员渠道开拓
1）合适的微信形象
2）有计划的发布内容
3）朋友圈观察互动
4）点对点微信要求转介绍
案例：保险微信增员

第四讲：增员系统--高效增员面谈
一、高效增员流程
1. 接洽邀约
2. 软性活动/吸引面谈
3. 创业说明会
4. 激发面谈
5. 决定面谈/邀请参训
二、吸引面谈五部曲
1. 寒暄赞美--信息收集
2. 寻找不满--“职业之轮”
3. 激发兴趣--满足需求
4. 持续吸引--事业平台
5. 邀约活动--二选一法
小组演练：吸引面谈话术
工具：吸引面谈话术
三、激发面谈
1. 激发面谈框架逻辑
小组演练：激发面谈话术
工具：激发面谈框架逻辑
四、决定面谈
1. 决定面谈框架逻辑
小组演练：决定面谈话术
工具：决定面谈框架逻辑

第五讲：留存系统--规划面谈、一对一辅导
一、主管高效辅导模型
1. 营销员规划面谈
2. 营销员一对一辅导
3. 营销员的有效培训
4. 主管高效跟进反馈
案例：辅导的差异
工具：主管高效辅导模型图
二、营销员规划面谈
1. 规划面谈的对象与频次
2. 规划面谈的步骤流程
1）帮助营销员确定目标
2）找到合适的方法
3）制定营销员活动量计划
3. 规划面谈需要达致的效果
1）主管与营销员签订绩效协议
4. 规划面谈话术示范
话术演练：规划面谈话术
工具：规划面谈表
工具：绩效协议模板
三、营销员一对一辅导面谈
1. 一对一辅导的对象和频次
2. 一对一辅导的流程
1）前期数据准备
2）正面愉快的开场
3）跟进上周/月行动计划执行情况
4）回顾分析上周/月目标、活动量
5）制定改善行动计划
6）本周/月目标设定
3. 一对一辅导话术示范
话术演练：一对一辅导话术
工具：一对一辅导话术

第六讲：留存系统--高效培训、跟进反馈
一、营销员有效培训4步骤
1. 说给你听
2. 做给你看
3. 让你做做看
4. 看你做怎样
话术演练：有效培训4步法
二、培训*技法--陪同拜访
1. 陪同拜访的对象和频次
2. 3种陪同拜访的类型
3. 陪同拜访的流程
1）陪同拜访前的预演
2）现场陪访
3）陪访后反馈
话术演练：示范陪同
工具：示范陪同拜访话术
三、主管高效跟进反馈技法
1. 认识跟进反馈的重要
视频：蝴蝶
2. 跟进反馈的时机
1）二次早会时
2）团队会议时
3）陪同拜访后
4）一对一辅导时
3. 跟进反馈的方式
案例：保险团队主管反馈

增员与留存培训