课程大纲：

大客户开发与互联网营销课

课程简介：*说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买的没有卖的精”，互联网时代是”卖的没有买的精”。目前市场普遍是产能过剩，产品同质化，导致优质客户资源稀缺。根据20/80法则,我们知道大客户是重中之重，那么我们如何开发与维护?在商务谈判中要注意哪些问题？过程如何控制？如何取得*效果?
在互联网时代渠道如何开拓与创新、o2o线上下如何结合、互联网营销的
的操作方法、抖音视频等新营销如何做。
课程收获：
1、理论知识方面
1、B2B的顾问式营销2、 客户开发十大思维
2、*模式的运用 4、高端产品销售的FBAE法则
5、谈判心理学谈判6、中常用的工具①多因素评分法 
②谈判的解题模型 ③关键路径法
7、客户的组织结构与流程解读、
8、渠道的活力模型
9、渠道的三网融合：天网、地网、人网
10、微信营销的特质
11、抖音视频的威力
2、能力技巧方面 
1、深入挖掘客户的潜在需求2、如何搞定企业关键人3、增加客户重复购买率和转介绍、4、商务谈判是客户的心理分析与对策、
5、如何唱白脸红脸 6、报价的五个前提7、谈判中的压价方法 
 8、签约成交的4321法 9、解除客户抗拒的十种方式
10、客户成交的22种方法
11新渠道开发的技能
12、互联网020营销
13、社群营销：微信、QQ、微博等
14、视频营销：抖音营销的方法
。。。。。
3、确保效果的培训方式 
①课程时间分配：
理论讲解40% 实战练习20%课堂互动20%
 重点案例10%工具使用10%
②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，
采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变
为学员的实操工具或流程。
③整个培训包括案例分析、现场解答、影视片段、情境模拟、互动游戏、团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，体验什么是以客户为导向的客户开发，如何步步为赢的进入顾客内心，最后取得商务谈判的结果。讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法，可以学完就用，而且用之有效。
喻国庆 老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，有丰富的带团队的实操经历、其中有十年的营销咨询师的积累，专注营销领域，其课程实战落地、理论系统。往往是投资培训的费用，达到营销咨询的效果。

教学纲要：
第一部分：大客户的开发
1.客户信息如何来？
2.市场调研数据的使用 
3.行业与区域市场形状 
4.我为什么找不到客户 
5.客户分析的四个重点
6.客户开发的十大误区
7.如何让客户主动找我们
8.案例：这张客户信息表的问题在哪里？
9.工具：开户开发的十大思维
10.工具：头头是道的运用

第二部分：大客户的拜访
1.销售拜访的常见错误 
2.业务人员的精神面貌
3.邀约障碍排除
4.随时小心我们的“雷”
5.提问的常见类型
①暖场类问题 ②确认类问题 ③信息类问题
④态度类问题⑤承诺类问题⑥顾虑类问题
6.我们会听吗？
7.我们会说吗?
8.我们会问吗？
9.工具：介绍产品的FABE模式
10.工具：spin销售法
11.案例：如何建立产品的信任状

第三部分：客户的心理与行为判断
一、客户行为与心理
1.客户需求理论
2.购买场景与心理
3.客户的购买动机
4.客户购买的兴趣点 
5.购买的一般心理过程
6.需求性购买动机和心理性购买动机
7.购买动机的可诱导性
8.购买决策心理
9.知觉在营销活动中的作用
10.感觉：视、听、嗅、味、触觉等。 
二、不同类型的客户心理分析及对策
1.犹豫不决型客户2.脾气暴躁型的客户3.沉默寡言性的客户
4.节约俭朴型的客户 5.虚荣心强的客户6.贪小便宜型的客户
7.滔滔不绝型客户 8.理智好辩型客户

第四部分：双赢商务谈判
一、谈判的要领
什么是双赢谈判
谈判的两大误区
谈判的本质
衡量谈判的标准
谈判的基本原则
谈判心理学 
商务谈判中常用的工具
①关键路径法②多因素评分法③鱼刺骨分析法
谈判的解题模型
谈判中易犯的错误
如何建立个人信任感 
解除客户抗拒的十种方式
二、商务谈判的成交阶段
达成协议应该注意的问题
如何帮客户下决定
签约成交的4321 
搞定大客户的四项基本原则 
大客户成交预测五步法
大客户成交的“六脉神剑” 
成交的七大信号
成交的二十二种方法
①直接要求成交法②非此即彼成交法③最后机会成交法 
④激将成交法⑤假设成交法 ⑥小点成交法 
⑦保证成交法 。。。。。。
9、案例：“倔唐总”是如何突破的
10、案例：美联医药的客户拓展
11、工具：客户企业关键的两张图

第五部分：渠道开发创新
一、互联网时代的渠道开发
1.微信模式
2.020模式
3.行业论坛模式
4.媒体开发模式
5.技术研讨模式
6.代操盘模式
7.股权模式
8.贴牌模式
二、渠道管理创新
1.渠道人联网的形成
2.渠道冲突与大数据的管理
3.从管理链到价值链
4.厂商分离到厂商一体化
5.产品利润到平台利润
三、渠道运营创新
1.客户的体验中心
2.客户的传播中心
3.客户的样板效应
4.客户的网络开拓
5.客户的参与感
工具:社群营销方式
案例：康桥医药的渠道运营

第六部分：互联网销售怎么做？
一、互联网运营的技巧
1.客户身份数据
2.洞察消费者的喜好
3.预测客户的购买倾向
4.增加互动的技巧
5.增加客户忠诚度的技巧
6.什么是网上座商
7.互联网精准营销关键词
8.获取流量的方法
9.点击率的四大影响因素
1)粉丝思维
2)转化率
3)用户体验
4)参与感
5)曝光率
案例： 解读小米的参与感
案例：宜家网络的体验感
二、互联网成交的方法
1.成交转化率的三大影响因素
2.提高产品客单价的因素
3.客户体验的满意度
4.商品和服务的微创新
5.*思维，超越客户想想
6.体验感如何优化
7.消除负面营销
8.如何建立信任感
9.如何增加契合度
10.网络成交的4321法则
11.工具：网络成交的8法
12.案例：大众点评的精准营销
13.案例：华汉医药的网络营销
14.案例：口红一哥抖音营销
15.工具：互联网引流的方法

大客户开发与互联网营销课