课程大纲：

房地产商务谈判技巧

课程背景:
房地产行业是面对商务谈判最多的行业之一，无论是各类项目并购、政府沟通、项目销售，还是建设分包、服务外包、客户逼定都需要良好的商务谈判技巧。本课程旨在增强地产行业从业人士在谈判场上的沟通技巧、谈判能力和达成谈判目的的能力！
课程特色:
全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！
拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！

课程内容:
第一单元：全面认识谈判―――全面的系统的认知和了解谈判
想成为谈判高手的第一要义是什么？
 具备谈判意识
 案例分析：你具备这种谈判意识吗
 全场互动：训练谈判意识
谈判前的前期准备--如此真实的谈判现场，你如何破解？
体会世界五百强企业家乐福公司的谈判策略--狠
商务谈判基本礼仪
 着装礼仪
 谈话礼仪
 名片礼仪
 握手礼仪
商务谈判代表的专业沟通能力
 听看问说的基本功
 商务沟通的四大习惯
 攻心沟通的五大策略
 沟通艺术--命令客户的艺术，否定客户的艺术，赞美客户的艺术……
 如何与不同性格类型的客户沟通
谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等）
 请描绘你心中的谈判情景
 谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格
 谈判时间的选择技巧
 谈判地点的选择技巧
 谈判座位的摆放策略
 随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序
认识你的谈判风格
 规避式谈判
 竞争式谈判
 让步式谈判
 妥协式谈判
 双赢谈判
从“房地产并购谈判案例”看成功谈判的关键要素
认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量
 时间的力量
 专业的力量
 权力的力量
 人格的力量……
如何拒绝客户提出的要求？如何解决客户的异议？
 讨论：面对客户的要求，我们第一步该如何处理？第二步又该如何处理？……
 案例分析一：商业地产大客户谈判，你们的价格太贵了，我们接受不了，请降价--你该如何处理客户的这个要求？
 案例分析二：地产项目精装修第三方服务案例，产品用户为高端客户，对居住品质要求很高，你们的产品我没有听过，还不放心--请问你又该如何化解之？
如何识别谈判中的常见谈判陷进
 价格陷进
 案例分析：我对你们公司非常了解，我就是想看看你们的价格
 项目进度陷进
 案例分析：我最关注的就是项目招商进度，而事实上，只有鬼才知道他关注什么？
 领导陷进
 案例分析：什么事情都以领导为借口来与你谈判，你应该如何化解？
 造势陷进
 谈判规则陷进
 开价陷进
正确认识和理解双赢谈判
 从小游戏看双赢谈判
 双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯，修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题的方法、角度和高度的差别！

第二单元：有效的谈判路线图与谈判策略―――在谈判中有的放矢，见招拆招，兵来将挡，水来土掩
准备与造势
 谈判目标的准备
 谈判中的5个what
 客户想要什么
ü 我能给什么
ü 我想要什么
ü 我要坚持什么
ü 我可退让什么
 对客户需求的了解
 造势案例：产业地产标杆企业华夏幸福在与政府谈判时，借助产业优势，充分利用商务谈判的造势技巧，达成最终协议利益*化。
谈判的开局策略
 开高走低
ü 面对陌生客户如何开价
ü 到底谁先开价
ü 什么时间开价
ü 开价之后，谈判人员怎么办？
ü 永远不要接受对方的首次开价
ü 如何一步步的亮出自己的条件
ü 如何一步步的套出对方的条件
 故作惊诧
 切割策略
ü 不要被对方诱导你切割
ü 要诱导对方切割
ü 什么时候切割最好
 老虎钳策略
案例分析：产业园开发与政府的谈判博弈。
谈判的中场策略
 请示上级
ü 如何对付对方使用该招术
ü 什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌
 礼尚往来
 虚晃一*
谈判的收场策略
 黑脸白脸
ü 面对黑脸我们该如何应对
 小恩小惠
 让步策略
ü 让步的时间，幅度和次数该如何协调
ü 如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价
 蚕食策略
 草拟合同
控制谈判
 控制谈判的关键点
 如何防止谈判中的冲突
 化解谈判冲突的常用话术
 实战模拟以上话术，以便真正的让学员将其用在实际工作上
 如何打破谈判僵局
 谈判中常见的62个注意点
 如何解决客户异议、说服客户、达成销售

第三单元：演练&讨论
 地产谈判相关案例分析
 客户工作的案例分析篙

房地产商务谈判技巧