课程大纲：

销售谈判技巧的培训

授课对象：营销副总、总监、大客户经理

课程目标
.帮助销售人员增加销售成功几率
.可以使自己及产品（或服务）有别于竞争对手
.可与难以应付及要求很高的客户成功交往
.有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系
.学会设计有效的销售谈判流程
.更加有效地运用有限的内部资源支持销售
.增强相关人员的专业收款知识
.理顺内部及外部收款流程
.提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
.通过案例分析，加强参加培训者的实践能力

课程背景
.没有谈判，就没有销售。
.一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？
.如何才能找到客户的利益点和关注点？
.如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？
.如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？
.收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，这就是实战练习的作用。在实战练习中，每个人都得到了锻炼的机会，并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍，配合反复的练习，即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。

课程大纲 
一、谈判心理学：4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
.工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法（来自1000天培训课的结晶）
.为什么学习谈判/回款技巧？
.如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
.适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？
.“狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对
.大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
.针对4种类型客户报价的策略

二、准确定位4种客户的工具：《*优势模型》*
.工具：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘*优势图 ’*
.找到自己的‘*优势图’并判断客户的
.详解‘*优势图’在实战中的使用
.“*优势法”：知己知彼，百战不殆
.“四象限沟通环走模型”：以一对多时，快速判定对方所属类型

三、基于*的谈判技巧—“次序技术”
.认识三个基本的谈判元素
.视频讲解：如何与强势、自负的人谈判？
.视频讲解：如何与内向、随和的人谈判？
.视频讲解：如何与狡猾、善于狡辩的人谈判？
.什么是‘太见外’的人？
.熟练运用“力量型的封闭式问题”

四、信用管理-企业下一个利润增长点
.中国目前的信用环境：为什么一定要研究收款技巧?
.营销战略：赊销？不赊销？
.你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补
.*法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
.工具：DSO（应收账款平均回收期）在从根本上改变账款难题上的运用方法
.信用管理（CM）的合理运用可以从根本上改善应收账款状况

五、专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧
.收款人种类
.债务人的种类
.债务人怎么想
.工具：运用小量成功法解决收款中常见客户拖延借口
.收款中的POWER法则
.收款视频演练：如何成为被客户欣赏、尊重的销售人员？
.沙盘演练：大型收款实战角色演练——收款对抗谈判过程综合练习

六、左右脑谈判/回款技巧训练
.分析来自左脑，情感来自右脑
.情景分享：善用左右脑/不善用左右脑
.课堂演练：4道谈判题
.锻炼左右脑必备的肢体训练
.工具：逻辑技术在面对回款谈判中‘烫手山芋’时如何应用
.4种提升左右脑转换水平的方法

程广见
原德国拜耳公司销售高管
资历背景
.销售与回款领域的跨界专家
.大客户营销管理实战派讲师
.2007年成为职业培训师。十年来面授学员十万人，课时超过10000小时。
.十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
.曾经工作过的企业，德国拜耳公司（世界500强）、 America Asian Sun Seeds Co.（*合资）

授课风格
.课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。
.程老师秉承知行合一，擅长对知识融会贯通，把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来，注重技巧落地，产出实效。客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。

授课经验
西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（*）、威乐水泵（德国）、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天福化工、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、伊利集团、五矿发展、新浪网、SOHU网、联想集团、神州专车、酒仙网、神州数码、世强电讯、曙光集团、雷科通、科通、三维天地、大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关等

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